如何贏(yíng)得采購的信任

很多時(shí)候，供應商和采購都是處于相互猜忌，甚至是敵對狀態(tài)的。由于雙方缺乏對彼此的信任度，使得雙方在溝通時(shí)內耗過(guò)大，影響溝通成效。缺乏信任的溝通，難以達成實(shí)質(zhì)性的成果，但信任的建立需要一個(gè)過(guò)程。工作中采購接觸廠(chǎng)商無(wú)數，牛鬼蛇神都見(jiàn)過(guò)，本能的對所有供應商持有一個(gè)防御的姿態(tài)。在談判過(guò)程中，供應商尤其應該努力營(yíng)造一種信任的談判氛圍。否則，就算你擁有再好的談判技巧和手段，也發(fā)揮不了什么作用?！　?/span>

如何營(yíng)造信任的氛圍？

“熟人”介紹

人與人之間之所以會(huì )不信任，說(shuō)到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情況下，人在處于一個(gè)陌生的環(huán)境中時(shí)，都會(huì )產(chǎn)生一種本能的防御心理——對人和事保持高度的警惕和戒備狀態(tài)。而對于一個(gè)人而言，要從最初的“陌生”到“熟悉”，往往需要花上很長(cháng)的一段時(shí)間。要想縮短這段時(shí)間，最簡(jiǎn)單的辦法就是通過(guò)“熟人”引見(jiàn)。對于供應商來(lái)說(shuō)，這個(gè)“熟人”需要具備以下幾方面條件：這個(gè)人與供應商和采購均有較好的私交；具備一定的身份和地位，有一定話(huà)語(yǔ)權；具備一定的抗風(fēng)險能力。供應商在與采購初次合作時(shí)，如果有“熟人”作為牽線(xiàn)人，便可以從一定程度上的消除彼此的戒備和猜忌！

適度的“距離感”

俗話(huà)說(shuō)“距離產(chǎn)生美感”。適度的距離，不光利于彼此關(guān)系的建立，更會(huì )給雙方的合作帶來(lái)更自由的空間。供應商與采購在交往時(shí)，也要掌握“分寸感”。既不能與采購走得“太近”，讓采購感覺(jué)緊張，也不能離得太遠，讓其對供應商產(chǎn)生疏離感。別在人前和采購稱(chēng)兄道弟，免得引起其他人的議論，認為你和采購有貓膩。即便你真和采購有什么私底下的“交易”，也要做出沒(méi)事兒人一樣。尤其是在公共場(chǎng)合，供應商更要學(xué)會(huì )維護采購的“職業(yè)形象”，以免給他人留下“把柄”。只有這樣，采購才會(huì )覺(jué)得與你的合作是安全的，你是值得信賴(lài)的。

兌現承諾

人與人之間的信任，不是憑白無(wú)故建立的，而是通過(guò)長(cháng)時(shí)間的交往和合作形成的。所以，要想讓采購對自己建立起信任，最直接的一個(gè)辦法就是通過(guò)兌現給采購的承諾，來(lái)讓采購相信自己是一個(gè)有信譽(yù)的人。其操作起來(lái)也十分簡(jiǎn)單，供應商通過(guò)設計一些自己完全有能力實(shí)現的承諾來(lái)取信于采購。先承諾，后兌現。只要幾次反復下來(lái)，采購就會(huì )認為你是個(gè)言而有信的人，對你的信任度也就會(huì )自然而然地建立起來(lái)。這與一些人為了增強自己在銀行的信譽(yù)度，會(huì )通過(guò)信貸這種方式來(lái)提升自己的信譽(yù)等級是一個(gè)道理。

無(wú)償支持，不求回報

路遙知馬力 日久見(jiàn)人心，在大多數人看來(lái)，他人對自己無(wú)償的支持和幫助，而不求回報，這才是最最打動(dòng)人的，在此基礎上建立起來(lái)的關(guān)系也才是最牢靠的。在他人都忙著(zhù)尋找捷徑快速摘果子時(shí)，你如果有耐心用自己的付出來(lái)向采購表明自己的合作誠意，你一定會(huì )贏(yíng)得采購的信任，也許這是最笨的方法，但卻也最能打動(dòng)人心！一旦采購感受到你對他工作上真心的支持，他定會(huì )在合適的時(shí)候回報你更多。貌似不求回報，反而會(huì )得到更多回報，放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)的道理很多人都懂，但卻很少人做到，大部分人耐心不夠太焦慮了。

信任不易，但唯有建立信任才是推進(jìn)合作最有力的能量！