新?tīng)I銷(xiāo)組織構建，再不抓緊就來(lái)不及了

很多制藥企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)組織競爭效率快速下降?！　　?/p>

這時(shí)，制藥企業(yè)就需要對現有的營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行改革和調整，以適應新形勢的變化需要，否則老馬拉舊車(chē)，在新的道路上會(huì )走得很艱難?！　　?/p>

制藥企業(yè)新?tīng)I銷(xiāo)組織，核心就是要構建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來(lái)人往，體系的力量也會(huì )讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)具有持續的可能性?！　　?/p>

在新的時(shí)期，制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系就是要能夠適應各省相關(guān)醫藥行業(yè)的各種政策，保證安全并能夠最終實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)?！　　?/p>

新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)前提要素：安全、合規、高效?！　　?/p>

安全：要保證營(yíng)銷(xiāo)體系不被商業(yè)賄賂等一些問(wèn)題所影響，保證營(yíng)銷(xiāo)組織能夠在區域內安全的運行，同時(shí)，也要保證營(yíng)銷(xiāo)人員的安全?！　　?/p>

合規：營(yíng)銷(xiāo)行為在區域內要盡可能的合規，而且盡量避免代金銷(xiāo)售行為發(fā)生?，F在很多制藥企業(yè)因為長(cháng)期的代金銷(xiāo)售，市場(chǎng)功能蛻化嚴重，即便是很多醫、藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)基本不知道市場(chǎng)怎么運作了?！　　?/p>

高效：即便在國家諸如兩票制、94號文件、三明模式等政策全國推行，以及反商業(yè)賄賂高壓下，也可能完成營(yíng)銷(xiāo)指標，甚至，能夠抓住時(shí)機獲得較大的業(yè)績(jì)增長(cháng)。我國醫藥市場(chǎng)是剛性的，隨著(zhù)我國老齡化的進(jìn)程和患病人群的增加，這個(gè)剛性導致醫藥總量在合理用藥的情況下，會(huì )持續增長(cháng)?！　　?/p>

在市場(chǎng)總量持續增長(cháng)的情況下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不會(huì )大范圍的萎縮，還是會(huì )上漲，這就會(huì )出現下一年度一些制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢普遍看好的情況。但是一些制藥企業(yè)因為營(yíng)銷(xiāo)組織調整不及時(shí)、營(yíng)銷(xiāo)體系對市場(chǎng)反應緩慢、商業(yè)賄賂原因被懲罰等因素導致?tīng)I銷(xiāo)業(yè)績(jì)下滑。

新?tīng)I銷(xiāo)組織構建，再不抓緊就來(lái)不及了

保持營(yíng)銷(xiāo)組織的安全、合規和高效，才能在新的醫藥市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地?！　　?/p>

新的營(yíng)銷(xiāo)組織應該以下面幾點(diǎn)作為構建原則，才能保持安全、合規和高效?！　　?/p>

1.強化醫學(xué)、市場(chǎng)功能　　　

醫學(xué)、市場(chǎng)功能是未來(lái)在中國市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)決勝的根本，現在，很多制藥企業(yè)，包括有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)，醫學(xué)、市場(chǎng)功能極度弱化，無(wú)力支撐營(yíng)銷(xiāo)轉型?！　　?/p>

2.強化不同市場(chǎng)的應對策略　　　

很多制藥企業(yè)或者全國一盤(pán)棋，應用相同的營(yíng)銷(xiāo)政策，或者什么都不做，任由市場(chǎng)自然發(fā)展，這些主要是代理模式為主的制藥企業(yè)。全國一盤(pán)棋或者任由市場(chǎng)發(fā)展的做法都會(huì )讓營(yíng)銷(xiāo)難以具備高效性，更多的可能是區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)萎縮?！　　?/p>

不同市場(chǎng)，因地制宜，提升省級營(yíng)銷(xiāo)團隊的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外營(yíng)銷(xiāo)能力、基層市場(chǎng)對接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的?！　　?/p>

3.強化商務(wù)功能　　　

兩票制的推行，讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結構出現大的混亂，很多省級代理商已經(jīng)名不副實(shí)，徒有其名，如果再以省市代理商或經(jīng)銷(xiāo)商為市場(chǎng)運作主體，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )受到很大沖擊?！　　?/p>

這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能，尋找到具有做醫院、藥店、門(mén)診等終端能力的純銷(xiāo)商業(yè)建立合作關(guān)系，如果還依靠哪些省級代理，不僅作用不大，還會(huì )出現問(wèn)題?！　　?/p>

4.強化合規性　　　

很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高層，或者制藥企業(yè)的決策層，還處于觀(guān)望或者心存僥幸的階段，認為國家的反商業(yè)賄賂的高壓不會(huì )持續太長(cháng)時(shí)間，就像2006年，持續了不到半年，就偃旗息鼓了?，F在看來(lái)，國家真的下了決心，要徹底懲治醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。所以，真實(shí)的強化合規、提升市場(chǎng)層面工作，避免代金銷(xiāo)售是下一年度工作的重中之重?！　　?/p>

但可惜的是，很多制藥企業(yè)在年度會(huì )議上，還是片面的強調營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，對合規營(yíng)銷(xiāo)只字不提或者一帶而過(guò)。這種做法是對營(yíng)銷(xiāo)人員的不負責任，也是對企業(yè)的發(fā)展不負責。合規營(yíng)銷(xiāo)，提前建立非代金銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢，是制藥企業(yè)發(fā)展的根本?！　　?/p>

5.強化資源整合與合作能力　　　

現在的醫藥市場(chǎng)，單純的依靠自有團隊形成良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，難度較大，尤其是制藥企業(yè)普遍市場(chǎng)功能弱化的前提下?！　　?/p>

國家的諸多政策會(huì )導致醫藥行業(yè)內的各種營(yíng)銷(xiāo)資源碎片化、零散化，這就需要省或全國層面強化營(yíng)銷(xiāo)資源的整合能力。比如市場(chǎng)、學(xué)術(shù)功能，如果短期內很難建立，就和國內諸如麥斯康萊等專(zhuān)業(yè)的機構合作；比如招標事宜，尋找各省有政府資源的招標精通人士，從事招標工作，還有，進(jìn)入醫院的工作，可以整合自然人的醫院關(guān)系資源?！　　?/p>

制藥企業(yè)很多專(zhuān)業(yè)能力因為多年的代金銷(xiāo)售是弱化的，或者沒(méi)重視，短期內很難發(fā)展起來(lái)，這就要求各省的負責人以及營(yíng)銷(xiāo)高層能夠整合各種資源，為制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?！　　?/p>

6.營(yíng)銷(xiāo)組織要扁平化，要精簡(jiǎn)　　　

很多有自營(yíng)隊伍的制藥企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)組織非常復雜，管理層級很深，這導致信息傳遞變形失真，很多市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋，導致?tīng)I銷(xiāo)效率低下。未來(lái)的制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織，一定要扁平化。一般，即便是銷(xiāo)售幾百億的制藥企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、大區經(jīng)理、省經(jīng)理，區縣經(jīng)理，區縣業(yè)務(wù)人員，四個(gè)層級就足夠，不需要太多?！?/p>