怎樣調動(dòng)起客戶(hù)的情緒

人是理智與情感的結合體，上面說(shuō)了如何讓客戶(hù)在理智上相信我們，下面說(shuō)說(shuō)如何影響客戶(hù)的情緒。

要點(diǎn)一，讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品和方案興奮起來(lái)。

我們希望不僅僅是把產(chǎn)品性能作為知識傳遞給客戶(hù)，而且還要把客戶(hù)情緒調動(dòng)起來(lái)，讓客戶(hù)興奮起來(lái)。

一位財務(wù)軟件的銷(xiāo)售代表，在產(chǎn)品闡釋時(shí)演示了自己軟件的一項自動(dòng)生成財務(wù)報表的功能。當相應的數據輸入軟件后，軟件可以自己寫(xiě)財務(wù)報表；客戶(hù)們看著(zhù)電腦一行一行地寫(xiě)報告，覺(jué)得很神奇。其實(shí)這是一項中看不中用的功能，在實(shí)際工作中，電腦寫(xiě)出來(lái)的報表最多只能作為一個(gè)“胚子”，甚至做胚子都不行；可是演示時(shí)來(lái)這么一下，現場(chǎng)效果非常好，一些平時(shí)一寫(xiě)報表就頭痛的財務(wù)人員，看到電腦比自己的人腦還厲害，佩服得五體投地。

這位業(yè)代成功地使用了這項華而不實(shí)的功能讓客戶(hù)興奮了起來(lái)。所以不論是在產(chǎn)品示范、視聽(tīng)材料、項目解決方案、演示會(huì )四個(gè)做法中的哪一種，業(yè)代都要起碼給出一、兩個(gè)興奮點(diǎn)。這個(gè)興奮點(diǎn)可以是某項功能，也可以是某個(gè)觀(guān)點(diǎn)、某個(gè)案例。它應該是客戶(hù)十分感興趣、而競爭對手又沒(méi)有的東西，或者是雖然大家都有，但我們的東西最有特色。對于這樣的亮點(diǎn)，業(yè)代應該強力突出，這對于打動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)，療效顯著(zhù)。

再說(shuō)一個(gè)例子。深圳一家軟件公司想承接某大型汽車(chē)零配件公司的信息化管理項目。在做項目方案匯報時(shí)，需要向客戶(hù)展示各方面的管理業(yè)務(wù)，包括項目管理、三維工具、系統平臺、BOM清單等；一個(gè)個(gè)闡釋這些方面，容易平淡瑣碎沉悶；但要是只闡釋部分方面，又會(huì )顯得內容不豐滿(mǎn)。深圳的項目經(jīng)理苦思冥想之后，終于靈感閃現。他創(chuàng )造了一個(gè)“過(guò)程管理可視化”的概念，一下子把那么多方面全統一了起來(lái)。這個(gè)概念既通俗、又有高度，客戶(hù)公司領(lǐng)導期望管理能夠透明，可視化恰恰抓住了這個(gè)核心需求。這個(gè)概念一下子調動(dòng)起了所有人的情緒，演示中大家的注意力十分集中，演示結束后客戶(hù)領(lǐng)導馬上認可了深圳公司的方案。

要點(diǎn)二，用自己的熱情感染客戶(hù)。

業(yè)代不僅是要通過(guò)產(chǎn)品闡釋讓客戶(hù)興奮，還要通過(guò)自己這個(gè)“人”讓客戶(hù)興奮。一些銷(xiāo)售代表與客戶(hù)交流時(shí)，要么語(yǔ)氣平淡無(wú)味，沒(méi)給對方留下一絲印象；要么像蚊子叫，嚶嚶半天不知所云；要么軟綿綿無(wú)生氣，只有真到了著(zhù)急的時(shí)候才流露出些許真情實(shí)感。這些做法都要改正，必須把情感注入自己的話(huà)語(yǔ)中。林志玲的嗓音不算太出色，但她說(shuō)話(huà)有一股“嗲”勁兒；當然不光是她，很多臺灣女明星也都會(huì )這招，這是她們的殺手锏之一。業(yè)代說(shuō)話(huà)當然不必帶著(zhù)“嗲”勁兒，但必須帶著(zhù)勁兒。話(huà)語(yǔ)中帶著(zhù)飽滿(mǎn)情感，客戶(hù)才會(huì )被感染和打動(dòng)。所以業(yè)代最好是個(gè)激情的人，或者平時(shí)看著(zhù)不激情，但一說(shuō)起自己的產(chǎn)品或者項目時(shí)就激情了起來(lái)，就像說(shuō)起自己深?lèi)?ài)并為之驕傲的小狗一樣。優(yōu)秀的業(yè)代即使是在說(shuō)著(zhù)常規的產(chǎn)品介紹，也能讓客戶(hù)感覺(jué)到自己的那份自信、關(guān)注和熱情。一個(gè)優(yōu)秀的話(huà)劇演員，當他深情地說(shuō)話(huà)表演時(shí)，即使讀的只是一份菜單，聽(tīng)眾都會(huì )潸然淚下。瘋狂英語(yǔ)的李陽(yáng)，英語(yǔ)水平也沒(méi)多高，為什么能有那么強烈的現場(chǎng)教學(xué)效果？只因為他是一個(gè)充滿(mǎn)激情的人，都激情到瘋狂了。所以說(shuō)，業(yè)代應該通過(guò)表情、聲音、動(dòng)作等，顯示出自己的激情，以此感染客戶(hù)。

要點(diǎn)三，刺激客戶(hù)的競爭心理。

如果客戶(hù)猶豫不定，刺激一下他的競爭心理也是個(gè)好辦法。比如業(yè)代這樣勸說(shuō)威豹健身房的老板：“溫老板，現在人們對健身的熱情越來(lái)越高，花樣也越來(lái)越多，所以我們的多功能跑步機現在賣(mài)得很火。上個(gè)月，馬路對面的威虎健身房和威龍健身房都進(jìn)了一批。”這位溫老板的性格就是溫溫的，談了好幾次，就是下不了決心?，F在業(yè)代用他的競爭對手的做法刺激他一下，他有些坐不住了?；ㄥX(qián)買(mǎi)新產(chǎn)品對消費者的吸引力有多大，一下子可能看不清楚；但不買(mǎi)新產(chǎn)品就會(huì )落后于競爭對手，這個(gè)可是明擺著(zhù)的。溫老板有點(diǎn)急了，急了就買(mǎi)了。