創(chuàng )新的處方藥營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

隨著(zhù)國家藥占比推行，單純的依靠醫院是無(wú)法形成較高的業(yè)績(jì)獲取較高的利潤的，何況醫療機構的招標體系、二次議價(jià)體系已經(jīng)開(kāi)始普及，更多的降低藥價(jià)的行為成為常態(tài)。

第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣認為，藥企需要創(chuàng )新處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式，從一個(gè)重心向兩個(gè)重心轉變，這樣就可以既能規避醫療機構的藥占比推行，還能避免商業(yè)賄賂，更能鏈接消費者，獲得龐大的消費者群體，形成從非監管層面獲得更多的市場(chǎng)覆蓋。

有戰略眼光的藥企，肯定會(huì )早早布局，比如仁和集團，你真以為仁和集團想從互聯(lián)網(wǎng)+的業(yè)務(wù)模式上獲益嗎？你真的以為他們的野心僅僅是轉變營(yíng)銷(xiāo)模式嗎？其實(shí)，仁和集團真正的戰略意圖是獲取消費者信息，從而為集團發(fā)展奠定長(cháng)期的基礎，一旦仁和集團掌控了龐大的市場(chǎng)信息、消費者信息、藥品使用信息，那么，其他的藥企根本就無(wú)力反擊。

而且，很多外資藥企，比如諾華、比如強生等，都早已經(jīng)開(kāi)始了對消費者用藥的追蹤，他們在靜默中升級自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，因為升級營(yíng)銷(xiāo)模式需要一個(gè)時(shí)間段，一旦外資藥企確立了新的營(yíng)銷(xiāo)模式，中國藥企還想從仿制藥領(lǐng)域占據優(yōu)勢，基本就成為空談。

但，估計很多醫藥同仁讀不懂上面第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣史立臣的意思，因為很多藥企的同仁習慣于抄襲，不習慣于創(chuàng )新，習慣于守舊，不習慣于深思。這一點(diǎn)筆者深有感觸，筆者去為藥企講處方藥模式創(chuàng )新的課程上，很多參與培訓的高管都感覺(jué)很驚奇，因為他們從沒(méi)有想過(guò)類(lèi)似的創(chuàng )新思路，而是只想著(zhù)怎么去做學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，而學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的艱難推進(jìn)又讓他們非常無(wú)奈，感覺(jué)到無(wú)路可走。

現在全球的醫藥行業(yè)都處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，無(wú)論外資和國內藥企，都沒(méi)有真正意義上可以借鑒的標桿，所以，唯有根據自身的能力和資源，進(jìn)行創(chuàng )新性的發(fā)展，才是藥企基業(yè)長(cháng)青的根本。

上面講了學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的內容，那么學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的形式應該怎樣做？

學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的形式最好靈活些，不要局限于外資藥企或者內資藥企的一般性做法。

1.廣泛的利用醫療界媒體資源

醫療界媒體資源是很多醫生非常關(guān)注的，這些平臺可以吸引很多醫生參與，制藥企業(yè)可以用之作為學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)推廣平臺。

比如在專(zhuān)業(yè)期刊上發(fā)表一些專(zhuān)業(yè)的用藥知識和技術(shù)，引領(lǐng)一些醫生或者醫院參與藥品四期臨床，發(fā)布各種研討會(huì )等等。

醫療界媒體或者醫藥媒體都是較好的受醫生關(guān)注的媒體。

2.充分利用好專(zhuān)科會(huì )議和其他醫療界會(huì )議

現在一些醫療學(xué)術(shù)機構經(jīng)常搞專(zhuān)科研討會(huì )議，比如糖尿病相關(guān)會(huì )議、心腦血管相關(guān)會(huì )議等，這些會(huì )議完全可以有制藥企業(yè)主辦，在做專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)研討的同時(shí)，可以把制藥企業(yè)的產(chǎn)品導入到醫生群體的頭腦中，讓醫生群逐步認可。

有些大批量醫生或院長(cháng)參加的會(huì )議，比如中國院長(cháng)會(huì )議，中國縣級醫院院長(cháng)會(huì )議等，這些可以由制藥企業(yè)主辦。

3.真正做好院內的學(xué)術(shù)會(huì )議

醫院內的學(xué)術(shù)會(huì )議一定要充分的準備，不要簡(jiǎn)單的發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品彩頁(yè)，企業(yè)簡(jiǎn)介就草草了事，這讓很多醫生是不愿意參加的。

上面已經(jīng)說(shuō)了新型學(xué)術(shù)會(huì )議的內容，大家可以借鑒一下。

4.由專(zhuān)業(yè)團隊來(lái)做學(xué)術(shù)會(huì )議

制藥企業(yè)很多都有醫學(xué)部，各個(gè)醫院的學(xué)術(shù)會(huì )議做好讓醫學(xué)部或者市場(chǎng)部的人來(lái)做，而不是讓銷(xiāo)售人員來(lái)做，這樣極不專(zhuān)業(yè)，容易白白浪費資源。

5.要真正建立起專(zhuān)家團隊

很多制藥企業(yè)有這個(gè)意向建立專(zhuān)家團隊，但是基本都沒(méi)有做成真正的專(zhuān)家團隊，因為很多所謂的專(zhuān)家團隊沒(méi)有學(xué)術(shù)帶頭人，比如糖尿病領(lǐng)域，國內有很多的具有很大權威的學(xué)術(shù)專(zhuān)家或者醫療專(zhuān)家，但很多經(jīng)營(yíng)糖尿病產(chǎn)品的制藥企業(yè)并沒(méi)有和他們形成長(cháng)期的互動(dòng)關(guān)系，甚至都沒(méi)有建立聯(lián)系。

一個(gè)真正的專(zhuān)家團隊可以為制藥企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)帶來(lái)很大的銷(xiāo)量。

總之，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)完全可以作為制藥企業(yè)未來(lái)發(fā)展新藥上量的法寶，但真正做好營(yíng)銷(xiāo)，單一的靠學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是做不大，好的營(yíng)銷(xiāo)必須有好的產(chǎn)品戰略、好的商業(yè)模式、好的資源整合平臺、好的專(zhuān)家團隊，另外，也需要更有效率的品牌宣傳、更好的產(chǎn)品質(zhì)量和更專(zhuān)業(yè)的渠道終端管理。

史立臣，第三方醫藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng )始人。本文節選自史立臣新書(shū)《醫藥新?tīng)I銷(xiāo)》，本書(shū)即將出版，敬請期待。轉載請注明作者及出處。