讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)

讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà),這是闡釋產(chǎn)品的最主要方式.

要點(diǎn)一，顯示產(chǎn)品的功能效用。

業(yè)代會(huì )到便利店推銷(xiāo)真空包裝的便當盒、到超市推銷(xiāo)番茄醬，也可能請幾位健身房老板來(lái)到自己的健身器材專(zhuān)賣(mài)店，希望他們采購自己公司的跑步機；對便當盒、番茄醬和跑步機的闡釋?zhuān)詈镁褪亲尞a(chǎn)品自己表現。

有本書(shū)的名字叫作《不推銷(xiāo)牛排，推銷(xiāo)滋滋聲》，說(shuō)的就是在推銷(xiāo)生牛排時(shí)，得讓客人嘗嘗煎好牛排的美味。剛剛煎好的牛排冒著(zhù)熱氣發(fā)出滋滋的聲音，切下一小塊蘸上醬料讓客人嘗嘗，客人品嘗后胃口打開(kāi)，對這批牛排的品質(zhì)十分欣賞，立刻采購了250斤。向便利店推銷(xiāo)便當盒，也要把兩盒便當放進(jìn)便利店的微波爐叮一下，然后打開(kāi)請店長(cháng)和店員品嘗，店長(cháng)店員品嘗后感覺(jué)不錯，自然購買(mǎi)。到超市推銷(xiāo)番茄醬的業(yè)代，會(huì )打開(kāi)攜帶的樣品請超市經(jīng)理品嘗，后來(lái)覺(jué)得這樣還不夠，又先到這家超市的貨架上買(mǎi)一瓶很貴的番茄醬，然后拿著(zhù)兩瓶去見(jiàn)經(jīng)理，讓經(jīng)理對比著(zhù)品嘗，果然，貨比貨、氣死人，業(yè)代帶來(lái)的這貨可是比現在貨架上那瓶味道好多了。

一位包裝箱的業(yè)代在向玻璃器皿公司推銷(xiāo)，他帶去了包裝箱的樣品，里面已經(jīng)包裝好了一些玻璃器皿；他打開(kāi)箱蓋讓客戶(hù)看清里面的玻璃盤(pán)和玻璃杯，然后再仔細包好箱蓋，突然把箱子向地上摔去，再打開(kāi)箱蓋，客戶(hù)查看里面的玻璃制品，完好無(wú)損?？蛻?hù)不由嘆為觀(guān)止，立刻拍板購買(mǎi)。一位錄音筆的業(yè)代每次向報社等客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，都會(huì )悄悄地在口袋中打開(kāi)錄音筆，兩人談了一會(huì )兒后，業(yè)代就會(huì )掏出筆來(lái)，展示一下剛才錄音的效果。

一家消防器材公司專(zhuān)門(mén)針對輪船設計了一款滅火筒，容量大、威力猛，怎么進(jìn)行產(chǎn)品示范呢？先蓄客，聯(lián)系了二三十位潛在客戶(hù)，船主船運公司負責人之類(lèi)。統一定在一天中午，把大家都請到一家海邊餐廳，歡聚一堂、邊吃邊聊。酒足飯飽后出了餐廳來(lái)到海邊，到了預定地點(diǎn)。大家先聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹這款最新推出的輪船滅火筒的功能威力，然后在一條準備好的廢船上點(diǎn)起火來(lái)，火勢熊熊，這時(shí)船員們抄起新式滅火筒，十幾分鐘就把烈火撲滅。

所以說(shuō)，要顯示產(chǎn)品的功能效用，讓產(chǎn)品本身說(shuō)話(huà)是最好的方式。事實(shí)勝于雄辯，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。

要點(diǎn)二，事先做好準備、做好練習。

要讓產(chǎn)品能更好地自我表現，銷(xiāo)售代表事先就要動(dòng)腦筋想想怎么表現，做好相應的準備。要銷(xiāo)售生牛排，就要準備一個(gè)電磁爐和煎鍋，這才能煎出滋滋的牛排。包裝箱里的器皿也要事先包裝好。還有，推銷(xiāo)前自己做一些練習。本來(lái)準備和報社負責人交談時(shí)悄悄打開(kāi)錄音筆錄音的，結果手伸進(jìn)褲子口袋卻按錯了按鈕，那就演砸了。想給客戶(hù)演示一下折疊式自行車(chē)折疊起來(lái)是多么的容易，但是自己操作笨手笨腳的，結果不僅銷(xiāo)售沒(méi)成、還讓客戶(hù)看了笑話(huà)。

要點(diǎn)三，產(chǎn)品示范同樣要針對客戶(hù)的特定需要。

一個(gè)健身房老板說(shuō)，他的健身房開(kāi)在市中心，還請了幾位退役運動(dòng)員做教練，到他健身房來(lái)的都是年輕人，追求健美的身材，在跑步機上喜歡快跑，既然這樣，那就側重給他表現快跑。向一家公司的財務(wù)部銷(xiāo)售一套財務(wù)軟件，問(wèn)會(huì )計們最頭痛的是什么，她們異口同聲地回答：發(fā)工資。原來(lái)這家模具公司主要采取計件工資制，各種零部件、各種產(chǎn)品的計件標準多種多樣，計算起來(lái)非常麻煩。此時(shí)業(yè)代可以拿她們的工資文件回去研究，過(guò)兩天再來(lái)時(shí)，就可以在電腦上演示工資的計算了。

要點(diǎn)四，鼓勵客戶(hù)參與。

產(chǎn)品演示得好，看上去很美，但這還不夠，還要鼓勵客戶(hù)自己使用?？蛻?hù)看著(zhù)業(yè)代三下五除二就把自行車(chē)折疊起來(lái)、就像欣賞特技表演一樣，但輪到自己操作，行嗎？業(yè)代必須鼓勵客戶(hù)自己操作。手把手地教一教，結果不做不知道、一做就會(huì )了，一點(diǎn)不難，于是客戶(hù)馬上就買(mǎi)了。剛才說(shuō)的發(fā)工資的財務(wù)軟件，業(yè)代演示一遍后，立刻就要鼓勵會(huì )計自己上陣操作。這樣她們才能親身感受到產(chǎn)品的好處。就像一個(gè)玩具，一旦玩上了手，就想占有它。

要點(diǎn)五，展示產(chǎn)品的最大功能。

一個(gè)電飯煲，最多可以煮十杯米，當然一般也不會(huì )煮這么多，五六杯可以了；但在產(chǎn)品演示時(shí)，為了表現功能的強大，是可以使用十杯米的，這也是產(chǎn)品演示方面的一個(gè)常用做法：表現產(chǎn)品的最強功能。所以跑車(chē)的銷(xiāo)售代表會(huì )把客人們帶到賽車(chē)場(chǎng)，請一位專(zhuān)業(yè)賽車(chē)手瘋狂駕駛，開(kāi)到速度極限，引來(lái)一片尖叫聲，尖叫完便紛紛購買(mǎi)。同樣道理，有時(shí)候明明知道客戶(hù)的預算不高，只能購買(mǎi)我們的中檔系列，但為了讓客戶(hù)印象深刻，拿高檔系列去演示。演示結束客戶(hù)不禁愛(ài)不釋手，但又有顧慮：“價(jià)格會(huì )不會(huì )太高??？”先搪塞過(guò)去，把客戶(hù)拉上我們的船再說(shuō)：“價(jià)格不是我們合作的障礙，肯定會(huì )讓您滿(mǎn)意！”

看一個(gè)付遙在《成功銷(xiāo)售的8種武器：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》中寫(xiě)的案例。1999年底，戴爾電腦的一位業(yè)代得知北京某報社要采購一批筆記本電腦，通過(guò)朋友介紹聯(lián)系上報社一位處長(cháng)，可是處長(cháng)遺憾地告訴業(yè)代：兩天后他們就要開(kāi)會(huì )討論，而且已經(jīng)基本定下采購康柏，因為康柏是報社的長(cháng)期合作伙伴。業(yè)代不甘心：我們戴爾和康柏是同檔次產(chǎn)品，各方面性能不遜于康柏。處長(cháng)笑笑：這個(gè)我們知道。業(yè)代再努力：而且我們的堅固性比康柏好，這一點(diǎn)對記者很重要。處長(cháng)又笑笑：哦，是吧？但是也差不太多吧，而且這事不是我負責，社長(cháng)會(huì )親自拍板。顯然，處長(cháng)是多一事不如少一事。

業(yè)代回去和銷(xiāo)售經(jīng)理商量，兩人都不甘心，因為戴爾筆記本的堅固性確實(shí)是一大優(yōu)勢，這在以前對很多報社的銷(xiāo)售中都得到了驗證。知道后天下午報社開(kāi)會(huì )討論決定，兩人決定到時(shí)再去。到了那天兩人來(lái)到報社，但見(jiàn)不到人，頭頭腦腦們關(guān)著(zhù)門(mén)開(kāi)會(huì )，兩人只好在走廊上等。突然，社長(cháng)出來(lái)了，去上廁所。兩人趕緊上前自我介紹，社長(cháng)敷衍著(zhù)，進(jìn)了廁所。等到社長(cháng)出來(lái)，兩人上前繼續介紹，但社長(cháng)顯然并不在意，繼續向會(huì )議室走。說(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，銷(xiāo)售經(jīng)理突然把手中筆記本電腦向旁邊地上扔去，筆記本摔在地上發(fā)出“啪”的一聲。社長(cháng)嚇一跳，有些生氣。銷(xiāo)售經(jīng)理從地上拾起筆記本，展開(kāi)屏幕，啟動(dòng)電腦，一邊向社長(cháng)解釋?zhuān)耗挠浾咴谕獠稍L(fǎng)，免不了不時(shí)會(huì )有筆記本摔掉地的事，嚴重影響工作。而我們戴爾的筆記本可以說(shuō)堅固性最好，您看，現在筆記本一切正常，一點(diǎn)沒(méi)有損壞。社長(cháng)怒氣消失了，好奇地查看電腦、試試光標，銷(xiāo)售經(jīng)理抓緊時(shí)間又對產(chǎn)品做了些介紹，社長(cháng)點(diǎn)點(diǎn)頭，進(jìn)會(huì )議室了。

社長(cháng)回到會(huì )議室后，問(wèn)大家：是不是有記者采訪(fǎng)時(shí)摔壞筆記本的情況。大家說(shuō)，這種情況很少發(fā)生，但是一旦發(fā)生，確實(shí)很麻煩，耽誤發(fā)稿，打亂計劃。社長(cháng)說(shuō)：那要把筆記本的堅固性作為一個(gè)重點(diǎn)考慮。大家于是又把幾個(gè)品牌討論了一番，最終選擇了戴爾。

用產(chǎn)品本身說(shuō)話(huà)，最大限度地表現產(chǎn)品功能，加上急中生智，戴爾的銷(xiāo)售經(jīng)理完成了一個(gè)看似不可能完成的任務(wù)。