市場(chǎng)越來(lái)越理性？假象！我們最大的理性就是知道市場(chǎng)從不理性
導讀：
一個(gè)人情商低的實(shí)質(zhì)是什么？
營(yíng)銷(xiāo)中有哪些“低情商”行為？
從今天開(kāi)始，跟老苗一起探討高情商營(yíng)銷(xiāo)?！ ?/p>
老苗是個(gè)典型理工男，理工男往往有個(gè)大毛病，認死理，不太關(guān)注人的情緒感受，俗稱(chēng)“情商低”?！ ?/p>
最吃虧就是年輕時(shí)候談戀愛(ài)，比如對方感冒了就讓人多喝水，冷了就送趕緊送人回家之類(lèi)的，于是被發(fā)好人卡，然后就沒(méi)有然后?！ ?/p>
以前公司里一個(gè)兄弟小G去相親，苦于跟女孩子沒(méi)話(huà)題，就向辦公室同事求教。
別人告訴他可以聊星座，這個(gè)話(huà)題大部分女生喜歡，這個(gè)G兄弟對這個(gè)“低智商”話(huà)題有點(diǎn)鄙視。有人跟他講，星座還是很準的，因為人們容易接受一個(gè)籠統的性格描述，從而給自己貼上標簽，這在心理學(xué)上叫“巴納姆效應”?！ ?/p>
小G覺(jué)得有點(diǎn)意思，上網(wǎng)一搜，覺(jué)得果然有趣，高智商；看的很high，兩眼放著(zhù)光就去相親了。據說(shuō)對方真是個(gè)對星座感興趣的女孩（可能是裝的），然后這個(gè)兄弟跟人聊了兩個(gè)小時(shí)的巴納姆效應。
再然后，當然是沒(méi)有然后！它就不該有然后！
人家跟你聊星座是想獲得點(diǎn)情緒上的共鳴，你告訴人家這玩意兒就是心理暗示，讓人覺(jué)得智商受碾壓，這才是真傻?！ ?/p>
好吧，我承認，那個(gè)跟小G說(shuō)巴納姆效應的“有人”就是老苗。兄弟，對不住了，我欠你個(gè)女朋友，等哪天咱打下扈家莊再說(shuō)?！ ?/p>
營(yíng)銷(xiāo)中，很多企業(yè)也大量存在這種不顧市場(chǎng)情緒的“理工男”，到處充斥著(zhù)“低情商”營(yíng)銷(xiāo)?！ ?/p>
很多行業(yè)分析報告里都在宣稱(chēng)，經(jīng)過(guò)多年的浮躁和不成熟發(fā)展，現在的市場(chǎng)已經(jīng)趨于理性；
很多營(yíng)銷(xiāo)人自稱(chēng)自己的產(chǎn)品是“典型”的“理性消費”；
很多人認為消費者追求的是性?xún)r(jià)比，中間商追求的是利潤、掙錢(qián)；
大量的銷(xiāo)售培訓教材都是教銷(xiāo)售人員如何跟終端老板算賬、如何跟經(jīng)銷(xiāo)商算賬；
一些食品企業(yè)認為，我的產(chǎn)品要做的是營(yíng)養、健康、美味；
定位理論告訴我們，在消費者心智中占據第一，最容易引發(fā)消費者的購買(mǎi)；
一些倡導“互聯(lián)網(wǎng)思維”的產(chǎn)品人在追求極致產(chǎn)品；
……
實(shí)際上，市場(chǎng)從來(lái)也永遠不會(huì )理性，勒龐在社會(huì )心理學(xué)的奠基之作《烏合之眾》中的結論是：情緒化是群體行為的基礎?！ ?/p>
市場(chǎng)不會(huì )理性，只會(huì )用新的感性代替舊的感性。就像股市，永遠都是貪婪和恐懼的交替?！ ?/p>
給經(jīng)銷(xiāo)商算利潤空間遠沒(méi)有贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商信任有效；跟店老板算賬遠沒(méi)有讓他覺(jué)得你不忽悠重要。消費者也從來(lái)沒(méi)有真正意義上的理性消費，你即便占領(lǐng)了消費心智第一，也很容易在消費者購買(mǎi)時(shí)候被放置一旁?！ ?/p>
營(yíng)銷(xiāo)人最大的理性就是要認識到市場(chǎng)的不理性?！ ?/p>
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于人與人之間的聯(lián)系變得更容易，聯(lián)系更頻繁，導致市場(chǎng)的群體性特征更加明顯，就是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)導致市場(chǎng)更加的不理性了?！ ?/p>
沒(méi)有哪些冷靜客觀(guān)的內容是能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被引爆傳播的，一個(gè)“極致產(chǎn)品”如果沒(méi)有“情懷”的支撐，只是一個(gè)高成本的產(chǎn)品成果，如果它的“情懷”無(wú)法引起顧客情緒上的共鳴，也只是企業(yè)的自說(shuō)自話(huà)而已?！ ?/p>
以互聯(lián)網(wǎng)內容傳播為例：一個(gè)引爆的內容，不管是視頻還是文章還是其它形式，都經(jīng)歷內容啟推、裂變、擴散和熱搜階段，一定是情緒滿(mǎn)滿(mǎn)才能達到如此效果。一個(gè)沒(méi)有情緒的內容，在啟推階段就會(huì )陣亡?！ ?/p>
咪蒙的走紅，是她痛斥全世界的直男癌和受虐女引發(fā)了宗教般的共鳴?！ ?/p>
雷洋案喚起了大眾的恐慌感，喚起了人們對政府強權的恐懼，人們怕自己走大街上就被“嫖娼”了，還不明不白就死了?！ ?/p>
今年年初鳳姐火了，挺的人看到的是逆襲，背后的情緒是對改變的期望和對社會(huì )上升通道變窄的恐慌；而批鳳姐的人看到的是她“沒(méi)底線(xiàn)賣(mài)丑”和“不擇手段移民”，背后的情緒是對破壞規則者的憤怒和規則遭到破壞的恐懼?！ ?/p>
看上去都是在說(shuō)鳳姐，看上去撕得很厲害，其實(shí)說(shuō)的壓根是兩碼事，互相不搭界?！ ?/p>
這就像兩個(gè)年輕媽媽聊孩子，兩個(gè)人聊得熱火朝天，你仔細聽(tīng)她們的談話(huà)內容，發(fā)現都是這樣式的：
“我兒子剛報了個(gè)培訓班，班上……，我兒子可喜歡了。”
“是啊是啊，我女兒鋼琴現在已經(jīng)過(guò)八級了，上次考級……”
“嗯，就是，我兒子班上有個(gè)同學(xué)……”
……
兩個(gè)人從自己家小孩入手聊，到培訓班、學(xué)習成績(jì)、個(gè)人特長(cháng)、班級同學(xué)、老師，再到一日三餐、穿衣打扮，再到自己身材保養、各種八卦。
咋聽(tīng)是兩個(gè)人在開(kāi)開(kāi)心心聊天，仔細聽(tīng)是兩個(gè)人各說(shuō)各的，說(shuō)的內容根本就沒(méi)交集。兩個(gè)人一口氣能聊上幾個(gè)小時(shí)，事后，誰(shuí)也不記得對方說(shuō)啥。但這不重要，重要的兩個(gè)人情緒都得到了釋放，都很high?！ ?/p>
這個(gè)情況可能有點(diǎn)極端，實(shí)際上類(lèi)似的對話(huà)才是我們最普通的溝通場(chǎng)景。
參加過(guò)很多企業(yè)的會(huì )議，就一個(gè)話(huà)題討論，可能是一片和諧，連連稱(chēng)是，也可能是唇槍舌劍，劍拔弩張，但如果您仔細聽(tīng)討論的內容，發(fā)現其實(shí)人人都在自說(shuō)自話(huà)，很少有人能聽(tīng)得進(jìn)別人的表達內容，有共鳴的只是能夠支持自己立場(chǎng)的話(huà)而已?！ ?/p>
所謂的支持和反對，往往只是情緒上的共鳴或者對立而已?！ ?/p>
即便大佬級的馬云和宗慶后的吵架也是如此，如果兩位老大坐下來(lái)談?wù)?，您就?huì )發(fā)現，馬云心里革命性的“五新”，跟宗慶后嘴里“胡說(shuō)八道”的“五新”，壓根兒就不是一回事?！?/p>
劉春雄老師跟老苗溝通：“所謂的內容傳播，其實(shí)是只傳播情緒不傳播內容。”
接著(zhù)劃重點(diǎn)（敲黑板），2月15日的文章《沒(méi)有情緒，你可能碰到了一個(gè)“假的”營(yíng)銷(xiāo)》，里面最重要的結論是：
1、人的行為絕大多數都是自然而然的反應，不需要理性思考中心的參與；
2、一個(gè)理性信息從思考中心進(jìn)入情感中心，如果不能引起情緒上的反應，就無(wú)法進(jìn)入本能中心，也就不能影響人的最終行為?！ ?/p>
那我們要做一個(gè)高情商的營(yíng)銷(xiāo)人，就首先需要了解哪些營(yíng)銷(xiāo)行為容易進(jìn)入人的情感中心，可以直接對人的消費行為產(chǎn)生影響；哪些只是進(jìn)入人的思考中心，雖然讓人思考，但并不能對人的行為產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性改變?！ ?/p>
第一個(gè)關(guān)鍵詞叫“你”?！ ?/p>
老苗跟銷(xiāo)售人員做培訓時(shí)候經(jīng)常強調，銷(xiāo)售跟營(yíng)銷(xiāo)不一樣，銷(xiāo)售的核心業(yè)務(wù)技能是談判。而銷(xiāo)售的談判不是說(shuō)服誰(shuí)、搞定誰(shuí)、辯論贏(yíng)了誰(shuí)，而是贏(yíng)得對方的信任?！ ?/p>
所以，同理心和自我激勵能力是銷(xiāo)售人員兩項最基本的素質(zhì)。銷(xiāo)售人員做業(yè)務(wù)談判，營(yíng)銷(xiāo)人做顧客溝通，一定都是百分百的用戶(hù)立場(chǎng)。當然，“你”在必要時(shí)刻要換成“我們”或者“咱們”?！ ?/p>
一則老苗記不太清的軼事：
長(cháng)文案一向在廣告界以及廣告客戶(hù)眼中臭名昭著(zhù)，廣告大師奧格威經(jīng)常會(huì )寫(xiě)一些長(cháng)文案遭到了客戶(hù)的反對，奧格威對這哥們說(shuō)：“我可以寫(xiě)一篇三千多單詞的長(cháng)文案，你卻能一字不落的讀下來(lái)。很簡(jiǎn)單，我只需要在文案中出現幾十次你的名字就可以了”?！ ?/p>
奧大師的觀(guān)點(diǎn)：文案長(cháng)短跟能否打動(dòng)顧客沒(méi)關(guān)系，只跟你是否貼近顧客有關(guān)系?！ ?/p>
“談?wù)撍耸橇餮?，談?wù)撟约毫钊松鷧?；聰明的人總是關(guān)心談話(huà)對方”。（麗薩柯克）
第二個(gè)關(guān)鍵詞是“具象”?！ ?/p>
我們人類(lèi)還是很悲催的，費了那么半天的勁進(jìn)化出一個(gè)無(wú)比發(fā)達的大腦皮層，能思考，會(huì )邏輯，還會(huì )處理圖表數據：想想我們做的各種數理化以及高數，是不是由衷的佩服自己？
即使這樣，科學(xué)家還說(shuō)，我們的大腦只利用了不到5%，一旦充分發(fā)揮是不可想象的，人人都有無(wú)限潛能，人人都可能做學(xué)霸，成為智力上的天才。
然并卵，現在的研究證明，一個(gè)情商高的人比智商高的人更加容易獲得成功。因為我們的行為還是被本能中心和情感中心控制，我們只能被具象的事物打動(dòng)，而邏輯、數字、道理對我們影響甚微。
所以，在營(yíng)銷(xiāo)元素中視頻比圖片有效，圖片比聲音有效，聲音比文字有效（文字的有效性體現在其它方面，以后專(zhuān)門(mén)論述）?！ ?/p>
講故事比講數據有效，講大量的事實(shí)不如講個(gè)案有效，希望工程講述多少失學(xué)兒童不如一張大眼睛的照片有效?！ ?/p>
這都是具象的力量?！ ?/p>
第三個(gè)關(guān)鍵詞叫“比較”?！ ?/p>
現在的流行語(yǔ)叫“沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害”?！ ?/p>
人是社會(huì )化動(dòng)物，我們的情緒一多半是因為“比較”而產(chǎn)生的，因為“比較”而幸福，當然多數情況是因為“比較”而焦慮?！ ?/p>
而在行為上，我們對“比較”的依賴(lài)就更為嚴重。心理學(xué)上有個(gè)名詞叫做“對比原理”：即人不會(huì )做沒(méi)有對比的決定。沒(méi)有對比，人的決策中心（即本能中心和情感中心）經(jīng)常會(huì )處在停滯狀態(tài)?！ ?/p>
產(chǎn)品使用前使用后、用以前的產(chǎn)品和現在的產(chǎn)品、顧客和他的鄰居、同事、同學(xué)的使用狀況、你的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品……
價(jià)格、外觀(guān)、體驗、性能……
以上的這些都可以在營(yíng)銷(xiāo)中找出可對比的地方，讓營(yíng)銷(xiāo)者順暢使用“比較”武器?！ ?/p>
第四個(gè)關(guān)鍵詞叫“需求不滿(mǎn)”?！ ?/p>
關(guān)于情緒的定義，老苗認為《怪誕行為學(xué)》作者艾瑞里教授的說(shuō)法特別深刻：“情緒是被想法困在體內的能量和動(dòng)機”?！ ?/p>
我們都知道馬斯洛的需求層次理論：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現?！ ?/p>
后面四種都可以稱(chēng)為心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是無(wú)限的?！ ?/p>
而在這個(gè)信息溝通無(wú)比通暢的社會(huì )，人的心理需求很容易就被激發(fā)出來(lái)。需求一出來(lái)，沒(méi)被滿(mǎn)足，人的情緒就有了，用葉茂中大師的話(huà)來(lái)說(shuō)，“沖突就有了”?！ ?/p>
有沖突，就有市場(chǎng)機會(huì )，抓住了情緒就抓住了市場(chǎng)機會(huì )，因為人的情緒本身就是能量，一旦你用適合的營(yíng)銷(xiāo)手段予以釋放，將會(huì )產(chǎn)生不得了的市場(chǎng)效果?！ ?/p>
以上先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)做“高情商營(yíng)銷(xiāo)”的四個(gè)關(guān)鍵詞，供看官撕友們先熟悉著(zhù)。每個(gè)關(guān)鍵詞如何應用，都是一個(gè)龐大的課題，后面老苗將繼續結合案例一個(gè)一個(gè)往深里撕。
