銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的《憲法》

產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)、怎樣賣(mài)？文章眾說(shuō)紛紜，論壇五花八門(mén)。我選擇若干“市場(chǎng)化程度較高”的行業(yè)，歸納經(jīng)驗教訓，提煉基本規則，制定本《憲法》?！?/p>

第一條：渠道能力優(yōu)先法則

沒(méi)有“消費者愿意買(mǎi)”的基本能力，不要進(jìn)入任何渠道。“消費者愿意買(mǎi)”先于“消費者買(mǎi)的到”。

任何零售商，實(shí)體店或電商，都是“欺騙”不好賣(mài)的產(chǎn)品白白出費用，再討好好賣(mài)產(chǎn)品。

任何銷(xiāo)售點(diǎn)，都是好賣(mài)產(chǎn)品的天堂，不好賣(mài)產(chǎn)品的屠場(chǎng)。

天堂地獄，不取決于銷(xiāo)售商，而取決于你的“能力”?！　　?/p>

第二條：渠道成本法則

第一款、“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”不一定價(jià)廉物美，不一定更賺錢(qián)。

廠(chǎng)家直營(yíng)，傳銷(xiāo)，電商，微商，都不意味著(zhù)低價(jià)，或更高利潤。

1、　任何中間商都可以去掉；

2、去掉任何中間商，都有代價(jià)；

3、只有新增代價(jià)先于原有中間商利益，渠道成本才降低。

第二款、“去掉中間商”可能新增的代價(jià):

1、　包裝、拆分的成本攀升；

2、物流效率降低成本提高；

3、迎合消費者的錯誤認知，把消費者的注意力從品牌轉移到產(chǎn)品，留下后遺癥:“品質(zhì)～價(jià)格”惡性循環(huán)；二手汽車(chē)質(zhì)量隱患；食品有毒；消費者不愿意為知識產(chǎn)權買(mǎi)單的心態(tài)難以改變……

4、技術(shù)服務(wù)的隱患增加…

第三款、降低渠道成本的法則

1、增加渠道成員數量，讓“碎片時(shí)間＋閑置資源邊際價(jià)值”承擔一定的渠道功能。

2、提升“能力”，使產(chǎn)品能減少渠道功能，從而減少渠道成員。

“自來(lái)水”的渠道成本可能是最低的:遠程看看水表，在消費者指定戶(hù)頭扣費，一個(gè)人管理幾萬(wàn)戶(hù)的每天消費。

“自來(lái)水模式”的特點(diǎn)之一，就是產(chǎn)品能力強，減少了渠道功能。

3、智能機器人發(fā)展到一定程度，可能可以降低渠道成本?！　　?/p>

第三條：渠道成員評估選擇法則

第一款、丟掉幻想

任何渠道成員都“有毒”，都是“騙你的”。不為“占便宜”，何必來(lái)。沒(méi)便宜可讓別人占，你就該關(guān)門(mén)。

第二款、把它們打回原形

它們通常都沒(méi)有它們所宣稱(chēng)的那么重要。許多人宣稱(chēng)“你們只須做好生產(chǎn)、把銷(xiāo)售交給我們”。說(shuō)這種話(huà)，要么欺騙要么無(wú)知。無(wú)論它是沃爾瑪，國美，京東，天貓，酒仙網(wǎng)，1919…都是吹牛。吹牛背后的動(dòng)機，自己想。

第三款、發(fā)現與利用

任何渠道業(yè)態(tài)，都不僅僅是毒藥，都一定有它的價(jià)值。市場(chǎng)經(jīng)濟幾十年，關(guān)門(mén)的企業(yè)固然多，被淘汰的業(yè)態(tài)卻一個(gè)也沒(méi)有。夫妻店，百貨公司，大賣(mài)場(chǎng)，所有業(yè)態(tài)，都有成功者。成功，一定是基于價(jià)值的。

第四款、渠道合作模式

研究渠道成員＋判斷毒性＋研制解藥＋以解毒能力來(lái)管理服毒行為。

解毒能力是本。任何銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，任何銷(xiāo)售點(diǎn)，都是“解毒能力與服毒能力匹配者勝”?！　　?/p>

第四條：建立“渠道解毒能力”的法則

第一款、解毒能力的定義:化毒素為功力。例如電商平臺銷(xiāo)售:有些產(chǎn)品連點(diǎn)擊率也沒(méi)有，屬于沒(méi)有解毒能力。有些產(chǎn)品高投入，得不償失。屬于毒性判斷失誤，解毒方式不對。只有少數品牌，能自動(dòng)銷(xiāo)售。然后，作為電商“騙”其他供應商的道具，得到電商大量補貼，占電商便宜，把電商的毒藥化為補藥。

第二款、解毒能力的內容

1、產(chǎn)品力。包括技術(shù)，工藝，成本等。

2、塑造品牌的能力。

3、基于“渠道價(jià)值洞見(jiàn)”的渠道組合能力。

4、渠道經(jīng)營(yíng)能力:開(kāi)發(fā)、激勵、處罰、管理、優(yōu)化、淘汰?！　　?/p>

第五條：渠道持續銷(xiāo)售法則

第一款、渠道價(jià)值網(wǎng)絡(luò )的目標與路徑的總綱

以“渠道質(zhì)量提升＋渠道結構優(yōu)化”，不斷強化“企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值＋渠道網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售能力”。

第二款、渠道培訓，防止流于形式甚至適得其反

如果培訓內容是區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，則等于是幫競爭對手培訓；

如果培訓內容是廠(chǎng)家想要的“集體主義”之類(lèi)，則經(jīng)銷(xiāo)商假裝感動(dòng)一笑置之。

第三款、責權利對等

經(jīng)銷(xiāo)商不可能承擔“員工”的責任:利不在，責不在。

廠(chǎng)家不能把自己責任轉嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。

第四款、建立共同價(jià)值觀(guān)

1、一定不是廠(chǎng)家單向輸出，

2、一定是責權利對等，

3、一定是自己的孩子自己養，

4、一定是廠(chǎng)家扛風(fēng)險。