把握銷(xiāo)售節奏，實(shí)現業(yè)績(jì)倍增

年末，無(wú)論是企業(yè)還是門(mén)店，大家一邊在做年終沖刺，又一邊在做年度規劃，這個(gè)時(shí)間很多人會(huì )很糾結；糾結于產(chǎn)銷(xiāo)的協(xié)調、活動(dòng)的策劃以及來(lái)年的新品上市與推廣！

這一點(diǎn)做嬰幼兒食品的營(yíng)銷(xiāo)人感受會(huì )相當的深刻。每年12月份的銷(xiāo)售都會(huì )比較頭痛，因為消費者對生產(chǎn)日期的敏感，不愿意要跨年度的商品，敏感的客戶(hù)寧肯斷貨也不備貨。

一旦我們銷(xiāo)售預測與產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調出現問(wèn)題，就會(huì )影響到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，甚至影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)毛利率！這就是銷(xiāo)售節奏對企業(yè)業(yè)績(jì)的影響。

銷(xiāo)售就是一環(huán)扣一環(huán)，一旦一個(gè)環(huán)節脫節，整個(gè)銷(xiāo)售就會(huì )出問(wèn)題。這一點(diǎn)，嬰童門(mén)店的體驗應該更加深刻。

譬如，門(mén)店有一款暢銷(xiāo)的高毛利奶粉產(chǎn)品，因為企業(yè)出現斷貨，很多消費者就會(huì )轉移到其他品牌甚至其他門(mén)店！

再譬如，到了年底，供應商出臺了很好的銷(xiāo)售政策，于是，訂了一堆貨，結果銷(xiāo)售不暢，跨年度以后，消費者認為日期不好，你要促銷(xiāo)，結果吃進(jìn)的政策不夠支付買(mǎi)贈促銷(xiāo)的力度，甚至出現虧損，最重要的是買(mǎi)贈的結果不僅沒(méi)有提升銷(xiāo)量，而且降低了顧客的實(shí)際購買(mǎi)量。

這些問(wèn)題不僅出現在產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調、商品采購方面；促銷(xiāo)活動(dòng)的推進(jìn)步驟、新品上市的時(shí)機把握等各項銷(xiāo)售活動(dòng)都會(huì )有其固有的節奏。

那么，我們應該如何把握好銷(xiāo)售的節奏呢？

把握好銷(xiāo)售的節奏無(wú)非把握好商品的采購節奏、新品的上市節奏、促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣節奏、銷(xiāo)售訂貨的時(shí)間節點(diǎn)等方面！

在銷(xiāo)售節奏的把控過(guò)程，有沒(méi)有相應的參照標準或者評估維度呢？筆者總結多年的工作實(shí)踐經(jīng)驗，總結出把控銷(xiāo)售節奏的三個(gè)維度：“時(shí)間、事件、流程”。

所謂“時(shí)間”的維度，就是依時(shí)間為評估標準，確定不同的時(shí)間需要做出的相應銷(xiāo)售工作安排。

例如門(mén)店的全年活動(dòng)排期就是一個(gè)按照“時(shí)間”維度進(jìn)行把控的銷(xiāo)售節奏。

下面是一個(gè)2017年的節慶事件表，如果你依表安排明年的門(mén)店節慶活動(dòng)，這就是依據“時(shí)間”維度把控銷(xiāo)售節奏的重要實(shí)踐。

附：2017年與門(mén)店活動(dòng)相關(guān)的“節慶”時(shí)間表：

月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月

日期 1日/28日 11日/14日 8日/15日 22日 1日/14日/30日 1日

節日 元旦/春節 元宵節/情人節 婦女節/消費者權益日 世界地球日 勞動(dòng)節/母親節/端午節 兒童節

活動(dòng)安排 　 　 　 　 　 　

月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月

日期 18日 28日 10日 1日/4日 2日 25日

節日 門(mén)店周年慶 七夕節 教師節 國慶節中秋節 感恩節 圣誕節

活動(dòng)安排 　 　 　 　 　 　

所謂“事件”的維度是指按照具體的事務(wù)性工作推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度的節奏。譬如對于一場(chǎng)具體的促銷(xiāo)活動(dòng)或推廣項目的銷(xiāo)售節奏把握，我們多會(huì )依據“事件”的節奏進(jìn)行銷(xiāo)售把控。

譬如，我們的門(mén)店要做一場(chǎng)“門(mén)店嘉年華”促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)，我們一定會(huì )分為“項目啟動(dòng)會(huì )（動(dòng)員會(huì )）、會(huì )前會(huì )（活動(dòng)前的工作籌備）、會(huì )中會(huì )（活動(dòng)期間各項工作進(jìn)度的跟進(jìn)）、會(huì )后會(huì )（活動(dòng)結束后的總結與復盤(pán)）”幾項重點(diǎn)工作事項進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)；而動(dòng)員會(huì )、會(huì )前會(huì )、會(huì )中會(huì )、會(huì )后會(huì )等各項工作就是依據“事件”的維度進(jìn)行的銷(xiāo)售節奏的把控。

下面是京東雙十一的一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的推進(jìn)節奏，看看它是否一項嚴格按照“時(shí)間”與“事件”兩個(gè)維度進(jìn)行推進(jìn)的。

上是把控銷(xiāo)售節奏的兩個(gè)維度，另外，還有一個(gè)把控銷(xiāo)售節奏的維度是“流程”。

做任何一項工作都有其固有的流程，而依據流程節點(diǎn)把控銷(xiāo)售節奏的維度我們稱(chēng)之為“流程”維度。

我們日常各項工作推進(jìn)的PDCA循環(huán)本身就是一個(gè)流程把控；這也是我們銷(xiāo)售工作推進(jìn)把控的一個(gè)重要“流程維度”。

即將我們的所有銷(xiāo)售活動(dòng)確定為Plan（確定目標/確定達成目標的方法）、Do（溝通教導/具體執行）、Check（原因分析/結果評估）、Action（長(cháng)期預防措施/短期糾正應急舉措）?！　　?/p>

下面我們逐一列舉幾個(gè)銷(xiāo)售節奏的把控案例，看看對大家是否有所啟發(fā)：

附：

案例1：品牌商年終銷(xiāo)售訂貨的“時(shí)間”維度：

工作重點(diǎn) 11月上旬 11中下旬 12月中上旬 12月下旬 1月上旬 1月中下旬

銷(xiāo)售訂貨動(dòng)員會(huì ) 區域例會(huì ) O O O O O

年終沖刺訂貨 O 訂貨會(huì )召開(kāi) O O O O

終端動(dòng)銷(xiāo)推進(jìn) O O 終端動(dòng)銷(xiāo) O O O

2017年1季度訂貨 O O O 1季度訂貨 1季度訂貨 O

年度合同簽訂 O O 合同簽約 O O O

促銷(xiāo)活動(dòng) O 雙十一 O 元旦促銷(xiāo) O 春節促銷(xiāo)

案例2：渠道商年終訂貨的“事務(wù)”維度：

事務(wù)工作 會(huì )前會(huì )的召開(kāi) 會(huì )銷(xiāo)流程設計 節奏把握 會(huì )后工作

工作要點(diǎn) 1.統一思想　

2.統一認識

3.確認目標 1.環(huán)環(huán)緊扣　

2.PK貫穿始終 1.售賣(mài)老師

2.氛圍調動(dòng)

3.價(jià)值塑造

4.訂貨售賣(mài) 1.復盤(pán)總結

2.銷(xiāo)售跟單

案例3：門(mén)店新品上市的流程維度（各個(gè)流程節點(diǎn)的重點(diǎn)工作安排）：　　

由此可見(jiàn)，“時(shí)間、事件、流程”是做好銷(xiāo)售節奏的把控的三個(gè)有效維度；利用好這三個(gè)維度將有助于各項銷(xiāo)售工作的有序推進(jìn)，也是實(shí)現業(yè)績(jì)倍增的有效法則。