把一個(gè)小品牌賣(mài)成全國冠軍 車(chē)市老李的營(yíng)銷(xiāo)秘訣

深圳車(chē)市經(jīng)銷(xiāo)商李總，性格豪爽，為人仗義,頗有江湖俠氣。十多年前,還是小李的他大學(xué)剛畢業(yè)后就到一家自主品牌汽車(chē)廠(chǎng)家做區域經(jīng)理，市場(chǎng)磨礪造就了他敏銳的洞察力。

四年后，不甘平淡、樂(lè )于挑戰的他辭職，在深圳市一剛成立的銷(xiāo)售公司做操盤(pán)，當年僅憑一款車(chē)型成為這個(gè)品牌全國銷(xiāo)售冠軍。

老李的車(chē)市江湖

“做一個(gè)自主品牌產(chǎn)品，尤其是知名度不大品牌銷(xiāo)售，說(shuō)起來(lái)都是淚”。老李在深圳經(jīng)商多年，可謂經(jīng)歷和見(jiàn)證了深圳車(chē)市江湖的斗轉星移、血雨腥風(fēng)。

2009年前后是老李事業(yè)上升發(fā)展期。當時(shí)市場(chǎng)大環(huán)境不錯，深圳沒(méi)有限牌，有車(chē)就能賣(mài)。公司銷(xiāo)售最好的時(shí)候，在深圳人口密集的關(guān)內、關(guān)外都有他們的專(zhuān)營(yíng)店。

那時(shí)，年輕的老李血氣方剛，像打了雞血一樣有干勁。白天在店里做銷(xiāo)售管理，晚上各種應酬。紙醉金迷，早出晚歸。原本不喝酒的他，竟也練就了一身好酒量，好歌喉。

2009年以后，隨著(zhù)深圳當時(shí)兩個(gè)大的汽車(chē)市場(chǎng)拆除，各品牌4S店面臨集體搬遷，形成了自主品牌的地盤(pán)在關(guān)外，合資品牌和豪華車(chē)在關(guān)內的市場(chǎng)格局。老李不斷調整思路以適應市場(chǎng)新變化，日子倒也過(guò)得去。

2014年，深圳市突然實(shí)施限牌的政策老李他猝手不及，對4S店銷(xiāo)量帶來(lái)很大的沖擊。但不服輸的老李在夾縫中生存，很快走出困境。公司銷(xiāo)售不減反增，每年以20-30%的速度增幅。從代理一個(gè)品牌開(kāi)始，到現在擁有三個(gè)品牌。

在這個(gè)汽車(chē)圈里，老李屬于后來(lái)居上，讓人刮目相看的成功人士。有人請教老李營(yíng)銷(xiāo)有什么訣竅，每次他都笑而不答，故作呵呵。只有兄弟們在一起，酒喝到位，他的情緒亢奮，每每透露自己的車(chē)市江湖生存秘訣。

江湖水深 思路為上

俗話(huà)說(shuō)的好“人在江湖漂，哪有不挨刀”。老李的經(jīng)驗都是“老兵”經(jīng)歷了實(shí)戰后得出的。

看似老李膀大腰圓，典型的北方彪雄大漢。但實(shí)際上，老李細心專(zhuān)研文化，熟讀三國水滸天龍八部。他結合銷(xiāo)售實(shí)戰總結的公司文化，充分傳承了不服輸的底氣和亮劍精神，讓下面那幫銷(xiāo)售兄弟們像嗷嗷叫的狼，充滿(mǎn)斗志和自信。擁有這支團結富有激情的團隊，自然上下一心，全力以赴。

“做銷(xiāo)售集客就是想辦法把客戶(hù)留下了?？蛻?hù)覺(jué)得怎么舒服就怎么來(lái)，要讓他們呆在這兒不想走最好”。在店內打造上，老李比較有想法，舍得投入。別的不說(shuō)，店內布置的品牌形象墻、宣傳欄、LED顯示屏、自助飲料機、電腦等一應俱全?？梢圆豢鋸埖卣f(shuō)，市面上流行什么高科技他就迅速利用起來(lái)，作為店內升級。

2014年之后，針對深圳市區限牌的不利局面，老李調整思路，以網(wǎng)絡(luò )下沉、全員外拓為策略，對銷(xiāo)售店重新布局。

同時(shí)，公司開(kāi)展各種促銷(xiāo)集客政策、訂制個(gè)性服務(wù)，有效激活深圳周邊城鎮消費者群體，讓自己的銷(xiāo)售事業(yè)闖關(guān)成功。

行走江湖　講究武功

 “營(yíng)銷(xiāo)就是把常規方式細化，并長(cháng)期堅持下來(lái)”。老李做事方式與時(shí)俱進(jìn)，不固化不滯后，以變應變。在銷(xiāo)售上他的戰術(shù)靈活有效，僅跟消費需求與流行時(shí)尚。

比如說(shuō)早在幾年前，還沒(méi)有出現“電商”這個(gè)概念的時(shí)候，他就和當地網(wǎng)絡(luò )媒體車(chē)市進(jìn)行長(cháng)期合作，建立公司的產(chǎn)品專(zhuān)區。消費者只要點(diǎn)擊進(jìn)入，就會(huì )看到相關(guān)的產(chǎn)品鏈接及公司介紹。為了讓客戶(hù)更深入了解產(chǎn)品，為此公司還配了一名懂產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在線(xiàn)上解答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題。

在深圳限牌后，老李將網(wǎng)銷(xiāo)的優(yōu)勢更是發(fā)揮到極致，充分利用互聯(lián)網(wǎng)對銷(xiāo)量進(jìn)行有效補充。

其次，在產(chǎn)品推廣上老李也善打破常規，大膽創(chuàng )新。比如他把產(chǎn)品類(lèi)型細分，每款車(chē)分別充當不同的角色：低配車(chē)型作為排頭兵，吸引顧客進(jìn)店；舒適主銷(xiāo)車(chē)打造成精品，刺激顧客下單；新品車(chē)型作為戰略產(chǎn)品，提升顧客的品牌認知及產(chǎn)品期待值。

針對近些年銷(xiāo)售占主體的SUV、MPV車(chē)型，老李著(zhù)重以個(gè)性化改裝吸引客戶(hù)。在提升成交率同時(shí)，也額外增加銷(xiāo)售附加值。

比如針對SUV車(chē)型，老李制定一套標準的改裝流程。改裝內容裝大包圍、前后保險杠、外腳踏板，行李架、個(gè)性車(chē)身貼、車(chē)身外亮條，車(chē)燈鍍鉻條、DVD導航、行車(chē)記錄儀、皮質(zhì)腳墊等等。每輛車(chē)在銷(xiāo)售出去前，都要按流程條款進(jìn)行“包裝”，吸引顧客眼球和下單決心。

人在江湖飄　名聲很重要

老李懂酒，當然深知“酒香也怕巷子深”之道，所以在吆喝上常出妙招。早在幾年前，為打隱形廣告，老李讓銷(xiāo)售人員在巡展現場(chǎng)發(fā)放印著(zhù)公司logo的水杯、紙盒進(jìn)行宣傳。

后來(lái)深圳市容管得嚴，巡展變受限制。老李就主動(dòng)出擊，與當地商場(chǎng)進(jìn)行合作， 每晚19：00—22:00這個(gè)時(shí)間段在人流量集中的廣場(chǎng)做定展。

深圳夏天熱慘，白天人躲在室內晚上才出門(mén)逛街，所以晚上做定展效果非常好。

每次巡展、定展等活動(dòng)所需的帳篷、背景板、宣傳物料的制作，老李要求一個(gè)都不能少。用他的話(huà)說(shuō)：錢(qián)都花了不要在小錢(qián)上糾結，影響活動(dòng)效果。

作為在深圳生活多年，熟悉這座移民城市的老李看來(lái)，深圳人綜合素質(zhì)很高，十分注重服務(wù)質(zhì)量和口碑。

因此，老李在售后服務(wù)上也做得面面俱到，無(wú)縫隙溝通。說(shuō)白了就是服務(wù)人員要專(zhuān)業(yè)、周到、細心，別讓用戶(hù)鬧心。

為提高服務(wù)快捷，他們與深圳高速達專(zhuān)業(yè)救援公司進(jìn)行合作。市區客戶(hù)遇到車(chē)輛故障求助時(shí)，服務(wù)人員會(huì )在30分鐘后實(shí)現救援服務(wù)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，老李將服務(wù)細節也做的很到位。比如針對新車(chē)準備，制定一套車(chē)輛檢查細則。包括展車(chē)每天點(diǎn)燃發(fā)動(dòng)、門(mén)窗開(kāi)啟、空調暖風(fēng)是否正常等，避免在銷(xiāo)售過(guò)程中因車(chē)輛準備不足，影響顧客體驗信心。

在新車(chē)交給用戶(hù)前，除了完成一系列細致檢查。老李還交代銷(xiāo)售員：每輛新車(chē)都要加滿(mǎn)油，到周邊跑個(gè)幾十公里。再仔細檢測車(chē)輛性能，確保車(chē)輛沒(méi)問(wèn)題后，才將車(chē)真正交付給用戶(hù)。

熱愛(ài)汽車(chē)　善待江湖

做過(guò)幾年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的老李，對營(yíng)銷(xiāo)的感悟就是：以服務(wù)為根本，把客戶(hù)當成上帝，把服務(wù)完善到細節。他經(jīng)常對員工講，要把汽車(chē)看成有靈性的東西。因為要靠它完成銷(xiāo)售，實(shí)現自我價(jià)值。“所以要充分了解它、熱愛(ài)它、善待它”。

做老板多年，老李不改初心，無(wú)論對員工還是顧客，不擺譜沒(méi)架子。一來(lái)二去，與客戶(hù)交往都熟成了朋友。以朋友般坦誠重視用戶(hù)，換來(lái)用戶(hù)的尊重，豎起大拇指點(diǎn)贊。因此，還有很多用戶(hù)為他帶來(lái)了回頭客。

人品好，有擔當，四海之內皆兄弟。老李的性格其實(shí)也是他在車(chē)市江湖成長(cháng)中，立于不敗之地的關(guān)鍵所在。