對手在促銷(xiāo)，你如何應對？
近日，安徽的一個(gè)母嬰店的老板向我咨詢(xún)，她自己有3個(gè)店。說(shuō)她的一個(gè)競爭對手有5個(gè)店，1個(gè)月后要安排一場(chǎng)大型的“親子嘉年華”活動(dòng)，力度很大，問(wèn)我如可應對？
對方的大體方案是這樣的：
1、消費者用18元購活動(dòng)邀請券，活動(dòng)當天可抵20元全場(chǎng)任意購物，并另送4次游泳卷。
2、顧客只要參加親子活動(dòng)，即送價(jià)值108元的大禮包，大禮包含杯子、毛巾、洗澡券等。（注：成本約30~40元）
3、活動(dòng)當天充值1000元送1000元，充3000元抵4000元，送的錢(qián)在下次購奶粉時(shí)以“享受多次立減150元/檔”或購買(mǎi)尿布時(shí)，享受“立減20元/包”的形式返還；充值者可以參加當天的抽獎活動(dòng)（最大獎是iphone 6S）。
4、活動(dòng)當天眾多商品另有打折促銷(xiāo)（正常促銷(xiāo)）。
這個(gè)方案還是有亮點(diǎn)的。比如：
一、活動(dòng)目的：
這次活動(dòng)的主要目的，應是“會(huì )員招募”，抓住了重點(diǎn)。通過(guò)吸引顧客進(jìn)店、預充貨款來(lái)實(shí)現的。同時(shí)對銷(xiāo)量提升、品牌推廣也有幫助。
二、活動(dòng)形式：
1、有門(mén)檻的邀請。會(huì )更準確的邀約。很多類(lèi)似這種活動(dòng)報名的500人，到場(chǎng)的可能不到100人，這對我們活動(dòng)準備不利。
2、108元的大禮包“來(lái)就送”，對消費者是有吸引力的。有讀者可能會(huì )擔心費用問(wèn)題，其實(shí)如果大人加小孩陪你參與一上午的活動(dòng)，就是花花40元雇人都是合適的，這種活動(dòng)最擔心的是沒(méi)人氣。這樣想就想的開(kāi)了。
3、預充貨款的形式，也很好。如果用的好，可以達到增加客戶(hù)粘性，增加重復購的效果。
4、抽獎活動(dòng)。迎合消費者“博彩”的心理，也是有吸引力的。
綜上，這些形式對“消費者的參與度”基本是有效的，活動(dòng)本身的“可操作性”應也可控，這都是不錯的表現。
三、費用：
只從海報宣傳上，看不出具體費用率。但除了正常商品促消力度，額外的禮包、抽獎、充返，加加起來(lái)，力度不小了。當然，這個(gè)活動(dòng)，應該是爭取到了一些廠(chǎng)家的政策支持的。
那我們怎么應對呢？
首先，要積極應對。
不能聽(tīng)之任之，這里要充分體現你的競爭意識和手段了。所以，肯定也要做促銷(xiāo)，而且力度甚至更大才對！當然也要得到廠(chǎng)家的支持，你才能玩的轉。建議選競爭門(mén)店合作品牌的競爭對手去談，可能更容易得到支持。
其次，促銷(xiāo)檔期要比競爭對手早。
這要求你的活動(dòng)組織能力更強。合作品牌選擇和談判、活動(dòng)方案、備貨、人員培訓、促銷(xiāo)宣傳及邀約等等。你比對手準備的晚了，但還要比對手更早開(kāi)始。這樣才能透支顧客的需求，打壓對手。
第三，形式上，最好更簡(jiǎn)單、直接。
對手的方案有兩個(gè)不足，體現在：
1、邀約。要先購邀請卷，提高了顧客參與的門(mén)檻。同時(shí)也增加的邀請的難度。
建議：我們直接在店門(mén)口做“砸金蛋”活動(dòng)，即當天貨品促銷(xiāo)，并滿(mǎn)**可以參與“砸金蛋”活動(dòng)。鋪上紅毯子、吊上金蛋、擺上獎品和物料，再加上促銷(xiāo)人員現場(chǎng)竄場(chǎng)，更容易制造氣氛。
2、預充貨款返利。“如何返？”并不明確，并且僅限奶粉和尿布，消費者會(huì )有顧慮。并且兌現周期太長(cháng)，對消費者的刺激效用減弱。
建議：直接用“預充貨款2000元，即返價(jià)值2000元的禮品”活動(dòng)代替。
A、有人擔心費用率太高。其實(shí)不然，我們可界定，預充的貨款“下次購物時(shí)最多可充抵購物款的10%”，如此，你的費用率也就只有10%。直接返了，對消費者有吸引力，而且預充貨款本身就預售你未來(lái)的銷(xiāo)售額，如按此政策，也就是預售了兩萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。
B、禮品選擇智能手機、洗衣機、電動(dòng)車(chē)等有價(jià)值感的商品，擺在門(mén)口也很有氛圍；
第四，本活動(dòng)能否成功，還有幾個(gè)關(guān)鍵要素。
1、能否得到合適的廠(chǎng)家的支持？
2、你的會(huì )員基礎，如數量、質(zhì)量；
3、門(mén)店平時(shí)的管理基礎等。
以上，與大家分享！
