成本增加，費用升高，今年快消品經(jīng)銷(xiāo)商日子該怎么過(guò)？

網(wǎng)上有篇文章曾經(jīng)非?；?，叫《不是老人變壞了，而是壞人變老了》?？煜肥袌?chǎng)的瓶頸也非常相似，“不是客戶(hù)變少了，而是渠道變老了”。如果看十年前的電商平臺和今天的電商平臺，我們會(huì )發(fā)現有恍如隔世的巨大差別，而如果看十年前的終端小店和今天的終端小店，可能別說(shuō)十年的差距，連1年的差距你都看不出來(lái)?！　　?/p>

既然已經(jīng)落后，就必須要迎頭趕上，現在快消品經(jīng)銷(xiāo)商一方面面臨渠道動(dòng)銷(xiāo)率下降，另一方面各種市場(chǎng)費用不斷增加，人員工資的不斷提升，試錯成本更是舉報不下?？芍^是前有堵截，后有追兵，如何做才能夠在困難的環(huán)境中絕處逢生，殺出一條血路呢？　　　

策略一：嫁接互聯(lián)網(wǎng)，降低運營(yíng)成本　　　

作為快消品的經(jīng)銷(xiāo)商，平時(shí)的運營(yíng)成本主要以人工、倉儲、車(chē)輛運輸等費用為主。物流成本自然省不了，還會(huì )增加。但是對于終端網(wǎng)點(diǎn)和分銷(xiāo)商的管理和溝通，那么就可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。比如通過(guò)微信來(lái)管理庫存消化的情況和動(dòng)銷(xiāo)率，比如通過(guò)微課來(lái)和分銷(xiāo)商和終端的小老板傳授如何能讓產(chǎn)品賣(mài)得更好的銷(xiāo)售知識?！　　?/p>

人員工資漲了，能不能和員工談承包制的用工方式。比如那50個(gè)店是你負責的，我給你一個(gè)最低基本工資的底薪，然后通過(guò)你管理的門(mén)店的進(jìn)貨量來(lái)提升自己的收入，逐步把員工和老板的關(guān)系轉化為合作伙伴的關(guān)系，也能夠一定程度降低運營(yíng)成本?！　　?/p>

策略二：代理功能食品，順應消費升級　　　

中國出現過(guò)三次消費結構升級，第一次是在改革開(kāi)放之初，隨著(zhù)糧食消費下降，輕工產(chǎn)品消費上升，服裝等行業(yè)迎來(lái)了第一波消費升級所帶來(lái)的市場(chǎng)紅利?！　　?/p>

第二次則是出現在20世紀80年代-90年代，老三件（自行車(chē)、手表、收音機）換成新三件（冰箱、彩電、洗衣機）是中國從溫飽走向小康的關(guān)鍵標志。之后制造業(yè)對整個(gè)經(jīng)濟產(chǎn)生了強大的推動(dòng)力，助力第二波消費升級。

而目前做進(jìn)行的則是第三次消費結構升級，快消品行業(yè)的發(fā)展主要是第二破消費升級的產(chǎn)物，面對第三次消費升級，快消品經(jīng)銷(xiāo)商想要與時(shí)俱進(jìn)，首要就是尋找能夠符合第三次消費結構升級的產(chǎn)品?！　　?/p>

第三次消費結構的核心是教育、娛樂(lè )、文化、交通、通訊、醫療保健、住宅、旅游等領(lǐng)域，而其中和快消品行業(yè)唯一能夠契合的就是保健行業(yè)。六個(gè)核桃告訴我們補腦的功能飲料能賣(mài)150億，加多寶告訴我們怕上火的飲料能占罐裝涼茶的80%，帶有功能，帶有健康配方的食品應該是快消品經(jīng)銷(xiāo)商要搶先獲取的?！　　?/p>

策略三：去同質(zhì)化運作，樹(shù)立個(gè)人標簽　　　

傳統的快消品經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有標簽的，大一點(diǎn)的就是代理農夫山泉的，代理雅客糖果的，代理伊利牛奶的，小一點(diǎn)的就是什么快消品品牌都接，反正就是個(gè)賣(mài)貨郎?！　　?/p>

當所有快消品經(jīng)銷(xiāo)商都是賣(mài)貨郎的時(shí)候，就沒(méi)有差異化和競爭優(yōu)勢了，無(wú)非就比誰(shuí)合作的終端多，誰(shuí)代理的品牌大。但是現在很多小眾品牌異軍突起了，直接面對終端用戶(hù)了，靠渠道建立的壁壘在被一點(diǎn)點(diǎn)攻破?！　　?/p>

擁有快消品動(dòng)銷(xiāo)經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商們完全可以去嫁接互聯(lián)網(wǎng)渠道，做零食的可以去樹(shù)立零食專(zhuān)家的標簽，懂飲料的可以去樹(shù)立飲料專(zhuān)家的標簽。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，身份就是權力，標簽主宰命運，如果只是一個(gè)擁有終端渠道資源的快消品經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)必然就會(huì )越來(lái)越掉價(jià)了?！　　?/p>

快消品經(jīng)銷(xiāo)商的轉型目標，應該是一個(gè)優(yōu)秀的快消品產(chǎn)品顧問(wèn)和銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色?！　　?/p>

策略四：服務(wù)優(yōu)質(zhì)終端，提升動(dòng)銷(xiāo)效率　　　

如果說(shuō)，以前可能快消品的鋪市率需要在30%以上，那么未來(lái)可能20%就足夠了，要淘汰不具備動(dòng)銷(xiāo)能力以及自我生存有困難的終端網(wǎng)點(diǎn)。如果說(shuō)原來(lái)一個(gè)店可以輻射一個(gè)小區，現在可能需要2個(gè)小區才能養的活一家同等量級的終端店。所以線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)的數量肯定要減少，劣質(zhì)終端肯定要淘汰，優(yōu)質(zhì)終端之間的協(xié)作效率要提升，逐步形成小圈子，繼而上升至小平臺，這樣一方面能夠提升產(chǎn)品在本地的動(dòng)銷(xiāo)效率，也能提升和品牌商之間的話(huà)語(yǔ)權。如上海地區的農夫山泉水站之間就逐漸形成了水站聯(lián)盟，反而能夠更好地保護經(jīng)銷(xiāo)商自己的利益。

策略五：打通供應鏈，自建全國渠道　　　

今天中國生意人數量不少，但是大多都敗在市場(chǎng)拓展上，所以如果你是擁有豐富經(jīng)驗的老快消品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，那么完全可以考慮通過(guò)自建的產(chǎn)品和品牌去在全國范圍招募一批徒子徒孫，做全國市場(chǎng)?，F在如果想要生產(chǎn)，幾乎已經(jīng)沒(méi)有什么快消品在生產(chǎn)上有太大的門(mén)檻，如果確實(shí)自己不擅長(cháng)做產(chǎn)品，那也可以拿一個(gè)看得上產(chǎn)品的全國總代理來(lái)做做，相信有一大批的品牌商都會(huì )找你的。

不論你是老快消品專(zhuān)家，還是新進(jìn)入快消品這個(gè)行業(yè)，都歡迎勾兌?？煜沸袠I(yè)需要群策群力才能擺脫目前尷尬的市場(chǎng)現狀，爆品如何尋找，鋪市如何高效，成本如何降低，歡迎各抒己見(jiàn)，拋磚引玉。