商業(yè)模式是構建新?tīng)I銷(xiāo)體系的核心

商業(yè)模式其實(shí)不是單一的，而是系統的規則、方法、體系等的綜合體.制藥企業(yè)的商業(yè)模式對應的首先是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn戰略，營(yíng)銷(xiāo)戰略中會(huì )系統的確定營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式確定后，制藥企業(yè)會(huì )根據營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)模式確定營(yíng)銷(xiāo)體系，所以說(shuō)，商業(yè)模式是構建新?tīng)I銷(xiāo)體系的核心?！　　?/p>

現在和未來(lái)的醫藥企業(yè)市場(chǎng)競爭中，營(yíng)銷(xiāo)不再是在戰術(shù)層面的創(chuàng )新，而是商業(yè)模式的創(chuàng )新，比如僅僅是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式的改進(jìn)、鋪貨、促銷(xiāo)和人海戰術(shù)等方式來(lái)想增加業(yè)績(jì)，這種傳統的制藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是無(wú)法長(cháng)久的，也容易被模仿，只有對商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng )新才能獲得最大的利潤?！　　?/p>

比如現在的先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)等，依靠研發(fā)驅動(dòng)的商業(yè)模式在經(jīng)歷多年發(fā)展后，現在就獲得很大的發(fā)展紅利和政策性紅利，這種具有競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式是其他企業(yè)短期內難以模仿的?！　　?/p>

鼎臣醫藥管理咨詢(xún)中心、醫藥戰略規劃專(zhuān)家史立臣認為制藥企業(yè)如果還固守原來(lái)的商業(yè)模式或者還是沒(méi)有自己的商業(yè)模式，就會(huì )在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中逐漸失去現在的一些優(yōu)勢，更會(huì )喪失發(fā)展的先機?！　　?/p>

新?tīng)I銷(xiāo)體系的設置，需要制藥企業(yè)的決策者把營(yíng)銷(xiāo)先上升到戰略高度，從戰略發(fā)展角度認知營(yíng)銷(xiāo)，從戰略角度制定營(yíng)銷(xiāo)新體系，而且，這個(gè)過(guò)程必須是打破原有的經(jīng)驗型思維，不在拘泥于現在的營(yíng)銷(xiāo)體系，而是在戰略角度上，在新的商業(yè)模式下，形成新的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣，才能在未來(lái)的競爭中獲得極具競爭優(yōu)勢的發(fā)展能力?！　　?/p>

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I銷(xiāo)體系，會(huì )有更為敏銳的市場(chǎng)應對能力，會(huì )有非常靈活的市場(chǎng)反應能力。同時(shí)，新?tīng)I銷(xiāo)體系也會(huì )更注重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)行為的整體性，方向性、全局性、競爭性和長(cháng)期性，會(huì )更能應對醫藥行業(yè)的政策變化和競爭環(huán)境的變化，會(huì )更注重資源整合和市場(chǎng)合作。

現在，中國醫藥行業(yè)處于整體轉型期，無(wú)論國家政策才層面的導線(xiàn)還是全球醫藥發(fā)展的導向，都促使制藥企業(yè)要構建以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I銷(xiāo)體系，所以，制藥企業(yè)的決策者不能再以傳統的產(chǎn)品粗放式管理模式和粗放式銷(xiāo)售模式來(lái)發(fā)展企業(yè)了?！　　?/p>

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I銷(xiāo)體系會(huì )更能了解國家、政府、管理部門(mén)、醫院、醫生、藥店店員和消費者的真是需求，會(huì )更能為不同的服務(wù)對象提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供更適合的產(chǎn)品，從而讓客戶(hù)可以長(cháng)期的、重復的購買(mǎi)?！　　?/p>

比如某企業(yè)考慮到政府在疾病預防方面工作的難度，于是，通過(guò)自身對疾病預防的深度了解，為當地政府部門(mén)提供了區域疾病預防方案，并提供系列的產(chǎn)品來(lái)實(shí)施疾病預防方案，這就及解決了政府的煩惱，幫助政府部門(mén)做了事情，同時(shí)也為自己的產(chǎn)品構建了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道?！　　?/p>

制藥企業(yè)新?tīng)I銷(xiāo)體系是精細化營(yíng)銷(xiāo)的升級版，它本身以商業(yè)模式為核心構建.新?tīng)I銷(xiāo)體系不僅把醫藥行業(yè)傳統的精華部分予以保留，比如有效的促銷(xiāo)手段，熱門(mén)的控銷(xiāo)模式等等?！　　?/p>

筆者史立臣認為更重要的是在充分滿(mǎn)足客戶(hù)的前提下，以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I銷(xiāo)體系可以為制藥企業(yè)尋找并獲得更好的發(fā)展機會(huì )和更大的發(fā)展空間?！　　?/p>

案例：沈陽(yáng)三生制藥

沈陽(yáng)三生制藥是以慢性病領(lǐng)域為主的生物藥研發(fā)、銷(xiāo)售和發(fā)展的主體商業(yè)模式?！　　?/p>

沈陽(yáng)三生制藥之前主要專(zhuān)注于腎病、腫瘤、免疫等領(lǐng)域主要產(chǎn)品包括特比澳（重組人血小板生成素）、益比奧（重組人紅細胞生成素）等。但由于產(chǎn)品較為單一，研發(fā)不能及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)，三生制藥開(kāi)始通過(guò)并購合作等方式擴大業(yè)務(wù)范圍，拓展其他慢性病生物制藥領(lǐng)域，為拓展慢性病生物藥新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，沈陽(yáng)三生制藥收購了浙江萬(wàn)晟?！　　?/p>

浙江萬(wàn)晟主要從事化學(xué)合成藥品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，目前擁有涉及腫瘤、糖尿病、心血管疾病及皮膚病領(lǐng)域的55項產(chǎn)品批文，擁有13條近期均通過(guò)GMP認證的生產(chǎn)線(xiàn)?！　　?/p>

浙江萬(wàn)晟彌補了三生制藥在糖尿病并發(fā)癥和皮膚科領(lǐng)域的產(chǎn)品?！　　?/p>

之后，三生制藥為強化在腫瘤業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭能力，與韓國生物制藥公司AlteogenInc.訂立了獨家特許交易，而交易的品種就是曾經(jīng)暢銷(xiāo)一時(shí)的赫賽汀仿制藥（ALT-P7）?！　　?/p>

在進(jìn)入了糖尿病領(lǐng)域后，三生制藥為擴大在糖尿病方面的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)能力，三生制藥全資子公司香港三生與阿斯利康簽訂獨家許可協(xié)議，獲得后者糖尿病領(lǐng)域的4款產(chǎn)品，獨家許可期限為20年，4個(gè)產(chǎn)品為：Byetta（通用名為艾塞那肽注射液）、Bydureon （艾塞那肽緩釋劑）、Bydureon dual chamber pen（注射筆）、Bydureon autoinjector（自動(dòng)注射器）。