銷(xiāo)售講故事越簡(jiǎn)單越好
在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，客戶(hù)購買(mǎi)越來(lái)越理性化的今天，講故事成為銷(xiāo)售人員最重要的銷(xiāo)售手段，不管你是在哪個(gè)行業(yè)做了幾年的銷(xiāo)售，任何一名銷(xiāo)售人員都會(huì )告訴你講故事很重要。
上個(gè)月月中的時(shí)候，我給諾貝爾瓷磚蘇州團隊進(jìn)行了一期《頂尖銷(xiāo)售會(huì )講故事》的培訓課程，開(kāi)課之前，從大家渴望的眼神中就看得出來(lái)，大家對這門(mén)課程充滿(mǎn)了期待。講故事的銷(xiāo)售培訓課程不同于我以往的銷(xiāo)售課程，因為這樣的課程更加注重實(shí)戰，注重企業(yè)的品牌、產(chǎn)品與銷(xiāo)售場(chǎng)景的完美結合。當一名銷(xiāo)售人員自己本身對公司的品牌、產(chǎn)品不熟悉，銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度不夠，是很難講好銷(xiāo)售故事的，要想講好銷(xiāo)售故事，首先你得有故事，我能做的是幫助你提升講故事的技巧，而不是編一個(gè)并不存在的虛假故事。
銷(xiāo)售講故事的目的是什么？當然是希望引起客戶(hù)的共鳴，最終產(chǎn)生購買(mǎi)行為，任何不以銷(xiāo)售簽單為導向的講故事都是瞎忽悠白忙活，會(huì )講故事不代表你在做銷(xiāo)售的時(shí)候就能夠講好銷(xiāo)售故事，就象我們看到很多人在酒桌上侃侃而談，而到了演講的舞臺上卻一言也不發(fā)一樣，不僅僅是因為他面對公眾演講的恐懼，還有就是他缺乏公眾演講的技巧。既然銷(xiāo)售講故事是以銷(xiāo)售結果為導向的，那么銷(xiāo)售人員在講故事的過(guò)程中就需要去除各種與銷(xiāo)售場(chǎng)景無(wú)關(guān)的故事背景和細節，一個(gè)高效的銷(xiāo)售故事越簡(jiǎn)單越好，只要短短的幾句話(huà)，甚至幾個(gè)詞就能夠形成一個(gè)故事，引起客戶(hù)的共鳴。聽(tīng)過(guò)我《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程的學(xué)員，到今天應該還記得迪士尼的銷(xiāo)售人員只用了“小孩”“公仔”“你”三個(gè)詞，就給我的朋友講了一個(gè)場(chǎng)景故事，在我朋友的大腦中創(chuàng )造畫(huà)面感最終輕松成交的故事。
銷(xiāo)售講故事只要能夠在客戶(hù)的大腦中創(chuàng )造畫(huà)面感就是一個(gè)好故事，至于故事背景、細節都顯得沒(méi)那么重要，這對于很多人來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，因為如果銷(xiāo)售故事脫離了上面的這兩個(gè)要素，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)還有什么方法能夠引起他的興趣呢？答案是肯定的，因為有很多優(yōu)秀的企業(yè)就是通過(guò)一兩句話(huà)講了一個(gè)故事，從而實(shí)現了銷(xiāo)售的大幅增長(cháng)?！ ?/p>
一、銷(xiāo)售故事可以是幾個(gè)句子
有一次，我在云南昆明培訓，課程結束司機送我去機場(chǎng)的路上，我發(fā)現前面的出租車(chē)后玻璃窗上貼了一個(gè)廣告畫(huà)面，我對廣告畫(huà)面的內容產(chǎn)生了興趣，便讓司機開(kāi)車(chē)追上了前面的出租車(chē)。近了，終于看清楚畫(huà)面上的廣告語(yǔ)了“叛逆、網(wǎng)癮、厭學(xué)、難溝通，問(wèn)題孩子，一個(gè)電話(huà)我們幫您”，原來(lái)這是一家青少年心理輔導機構的廣告語(yǔ)。面對這樣的廣告語(yǔ)你的第一感覺(jué)是什么，在你的大腦中有沒(méi)有畫(huà)面感？當你正遭遇著(zhù)廣告語(yǔ)中所遇到的問(wèn)題時(shí)，我相信你肯定會(huì )產(chǎn)生深深的共鳴，這家青少年心理輔導機構沒(méi)有標榜自己有多么專(zhuān)業(yè)，在青少年心理輔導領(lǐng)域有多么大牌，只是用了短短的幾個(gè)詞，就把客戶(hù)生活中遭遇到的問(wèn)題給形象地勾勒了出來(lái)。
銷(xiāo)售講故事就是要讓消費者意識到自己的痛苦，并且放大這種痛苦，“在傷口上撒把鹽”，在生活中我們會(huì )對這樣的行為不齒，但是在銷(xiāo)售中卻是銷(xiāo)售高手經(jīng)常在干的一件事。好故事需要銷(xiāo)售人員具有深刻入微的生活體驗，能夠站在客戶(hù)的角度和立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如果你是賣(mài)手機的自己都沒(méi)有用自己銷(xiāo)售的手機，試問(wèn)你如何賣(mài)得好，如果你是賣(mài)鉆戒的連自己都沒(méi)戴過(guò)戒指更沒(méi)保養過(guò)戒指，試問(wèn)你如何賣(mài)得好？好故事還需要銷(xiāo)售人員擁有超強的邏輯能力，等等，我沒(méi)有聽(tīng)錯吧？講故事不是感性的行為嗎，怎么又扯到了理性的邏輯能力呢？沒(méi)錯，銷(xiāo)售故事需要你能夠高度提煉跟客戶(hù)相關(guān)的故事內容，去除那些無(wú)關(guān)的內容，如果缺少邏輯能力的話(huà)，想要做到這一點(diǎn)自然會(huì )很難?！ ?/p>
二、銷(xiāo)售故事可以是一句話(huà)
最近很多身邊的朋友都在談OPPO和VIVO逆襲的事情，說(shuō)最傳統的線(xiàn)下品牌靠著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的手段把曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的小米手機生生的拉下馬來(lái)，可是我想說(shuō)這就是營(yíng)銷(xiāo)的力量，這就是講故事的力量。其實(shí)，不管是什么牌子的智能手機，你滿(mǎn)大街的隨便拉住一個(gè)人問(wèn)問(wèn)他使用智能手機最大的痛點(diǎn)是什么，我敢打賭，他一定會(huì )回答“手機電量嚴重不足啊”。OPPO做了很多的廣告，請了很多明星講了很多的故事，原來(lái)電視中經(jīng)常出現的音樂(lè )手機，來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行，可是這一回他們只是喊了一句話(huà)“充電五分鐘，通話(huà)兩小時(shí)”。就是這一句話(huà)成就了今日的OPPO，因為他講了一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售故事，因為他直接戳中了很多消費者的痛點(diǎn)問(wèn)題，讓消費者的大腦中馬上出現了手機電量不足的畫(huà)面。評判一個(gè)好故事的標準是，這個(gè)故事得有沖突，OPPO用了一個(gè)對比的技巧，將這個(gè)沖突成功地呈現了出來(lái)。
一句話(huà)就可以是一個(gè)銷(xiāo)售故事，對于很多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這當然很難，當你習慣了用講故事的技巧去做銷(xiāo)售，當你習慣了不斷收集和整理講故事的素材，這也并不是特別難的一件事情。有一位顧客來(lái)到一家家具店，在跟店員的溝通過(guò)程中質(zhì)疑公司的產(chǎn)品是否環(huán)保，這個(gè)時(shí)候店員沒(méi)有去解釋自己的產(chǎn)品用了多么環(huán)保的材質(zhì)，而是笑呵呵的跟客戶(hù)說(shuō)道“先生，您瞧瞧我這么大的肚子還在這里上班，不環(huán)保的話(huà)我早辭職不干了”。銷(xiāo)售人員將自己的處境講給客戶(hù)聽(tīng)，這是證明自己產(chǎn)品質(zhì)量好的一個(gè)銷(xiāo)售故事?！ ?/p>
三、銷(xiāo)售故事可以是一個(gè)詞
你產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)是什么？這是我在培訓的課堂上經(jīng)常問(wèn)學(xué)員的一個(gè)問(wèn)題，得到的答案卻是五花八門(mén)，因為每一名銷(xiāo)售人員都覺(jué)得自己的產(chǎn)品是個(gè)寶，擁有著(zhù)眾多競爭對手所不具備的優(yōu)點(diǎn)，所以他們就會(huì )如數家珍一般的給我說(shuō)上十個(gè)八個(gè)賣(mài)點(diǎn)。那我就問(wèn)寶馬車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么？駕駛的快感！沃爾沃汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么？安全。沒(méi)錯，這些高端汽車(chē)品牌只用一個(gè)詞就說(shuō)出了自己產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)，而我們說(shuō)了一堆的賣(mài)點(diǎn)，如果你的賣(mài)點(diǎn)太多，那么就是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)。
一個(gè)詞就是一個(gè)銷(xiāo)售故事，提到德芙巧克力，你想到的詞是“絲滑”；提到雪碧，你想到的詞是“透心涼”，一個(gè)詞能夠在你的大腦中創(chuàng )造出畫(huà)面感，而這種畫(huà)面感是獨一無(wú)二的場(chǎng)景體驗，是跟企業(yè)的產(chǎn)品完美結合的畫(huà)面感。所以銷(xiāo)售高手在講故事的技巧修煉上，你不能不修煉自己的語(yǔ)言功底，我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)案例，就是我有一次在重慶的街頭偶然間遇到我多年未見(jiàn)的好友（提前沒(méi)有預約），這個(gè)時(shí)候我問(wèn)大家這叫什么？有人說(shuō)“偶遇”，有人說(shuō)“緣分”，還有人說(shuō)“艷遇”，可是那些銷(xiāo)售高手拋出了一個(gè)更有畫(huà)面感的詞，叫做“邂逅”，此言一出，壓倒全場(chǎng)，邂逅一詞不知道比偶遇要高出多少個(gè)層級，銷(xiāo)售中的語(yǔ)言也要有質(zhì)感?！ ?/p>
盡管今天有越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員認同了講故事做銷(xiāo)售的重要性，但是真正能夠用好這個(gè)技巧的人仍然少之又少，如果你連最基礎的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)還不夠熟悉的話(huà)，你很難抓住講故事的核心，講故事不是和客戶(hù)閑聊。當然，要想修煉到講故事越簡(jiǎn)單越好的境界，還有很多的路要走，我們現在要做的首先是嘗試著(zhù)用講故事來(lái)做銷(xiāo)售，至于如何講得更好，則需要更多的時(shí)間歷練?！ ?/p>
