預約客戶(hù)的“歪門(mén)邪道”
拜訪(fǎng)客戶(hù)，是銷(xiāo)售人員做的最多的工作，沒(méi)有之一。但預約之前，如何與客戶(hù)預約，特別是在不知道客戶(hù)聯(lián)系方式的情況下跟客戶(hù)預約，是很多剛入行、特別是從事大客戶(hù)銷(xiāo)售必須提前預約才能拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對付前臺的阻攔，是他們要過(guò)的第一關(guān)。
客戶(hù)的聯(lián)系方式，嚴格來(lái)說(shuō)，不算一個(gè)難題，只是需要銷(xiāo)售人員辛苦一點(diǎn)去收集。例如：一個(gè)樓盤(pán)的信息，網(wǎng)上會(huì )有相應的負責人聯(lián)系方式；有一些大公司的網(wǎng)站經(jīng)常發(fā)布一些招標信息，銷(xiāo)售人員定期查看，總能獲得有用的信息。如果是大公司，那就臉皮厚一點(diǎn)，老員工那里，總有一些信息，既然客戶(hù)都交給新員工來(lái)負責了，那幫忙找一下客戶(hù)信息，也不算難事。
如果以上方法還是找不到客戶(hù)的聯(lián)系方式，那就學(xué)點(diǎn)歪門(mén)邪道吧。例如：打電話(huà)到客戶(hù)的前臺問(wèn)一問(wèn)。
場(chǎng)景一：、
前臺：“你好，**公司。”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的銷(xiāo)售人員，麻煩你幫我轉接采購的電話(huà)（麻煩你把采購的電話(huà)給我說(shuō)一下），謝謝！”
前臺：“好的，稍等。”
點(diǎn)評：這是一個(gè)善良的前臺，希望銷(xiāo)售人員都遇到這樣的前臺工作人員。
場(chǎng)景二：
前臺：“你好，**公司”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的銷(xiāo)售人員，麻煩你幫我轉接采購的電話(huà)（麻煩你把采購的電話(huà)給我說(shuō)一下），謝謝！”
前臺：“不好意思，我沒(méi)法幫你轉接。”
點(diǎn)評：可能銷(xiāo)售人員如此詢(xún)問(wèn)，很多時(shí)候會(huì )遇到這樣的情況。
場(chǎng)景三：
前臺：“你好，**公司。”
銷(xiāo)售人員：“你好，我剛才不方便接電話(huà)，手機上有一個(gè)這個(gè)號碼的未接電話(huà)，請問(wèn)你知不知道是誰(shuí)剛剛打的？“
前臺：“不好意思，我這里沒(méi)法查找。”
銷(xiāo)售人員：“我一直跟貴司負責材料采購的人對接，你能不能幫我把電話(huà)轉過(guò)去，我問(wèn)問(wèn)是不是他打的。”
前臺：“好的，你稍等。”
點(diǎn)評：這是一個(gè)善于“忽悠”的銷(xiāo)售。這種歪門(mén)邪道，太實(shí)誠的童鞋是學(xué)不來(lái)的。
電話(huà)轉接之后怎么辦呢？第一要務(wù)就是保證客戶(hù)不要太快的掛掉電話(huà)。
場(chǎng)景一：
客戶(hù)：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的業(yè)務(wù)，我們是生產(chǎn)**產(chǎn)品的……”
客戶(hù)：“不需要。”直接掛掉，可能還會(huì )嘟囔一句：“前臺怎么什么人的電話(huà)都轉進(jìn)來(lái)。”
點(diǎn)評：我們是銷(xiāo)售人員，但如何才能讓客戶(hù)認為我們不是推銷(xiāo)人員，掛掉電話(huà)呢？
場(chǎng)景二：
客戶(hù)：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，我是**公司的，我們公司生產(chǎn)***產(chǎn)品，如果有需要的話(huà)，可以送到貴司給您看一下樣。”
客戶(hù)：“好，你拿過(guò)來(lái)看看吧。”
點(diǎn)評：這個(gè)客戶(hù)的脾氣很好而且他恰恰需要銷(xiāo)售人員推薦的產(chǎn)品，這個(gè)銷(xiāo)售人員的運氣也很好，只是能不能長(cháng)期維持這樣的好運氣，是個(gè)未知數。
場(chǎng)景三：
客戶(hù)：“你好，哪位？”
銷(xiāo)售人員：“你好，您貴姓？”
客戶(hù)：“我姓李（張、王）。” 或者 客戶(hù)：“你叫我李工就行。”
銷(xiāo)售人員：“你好，李工，我是**公司的銷(xiāo)售人員，主要銷(xiāo)售幕墻五金類(lèi)（防水材料類(lèi)/涂料類(lèi)）的產(chǎn)品，看貴司現在開(kāi)發(fā)的***項目，您來(lái)看什么時(shí)候方便，我過(guò)去拜訪(fǎng)您。”
客戶(hù)：“你們的產(chǎn)品主要是哪方面的……” 或者 客戶(hù)：“你過(guò)來(lái)吧！”或者 客戶(hù)：“不需要。”掛掉電話(huà)。
點(diǎn)評：前兩種情況是銷(xiāo)售人員最希望的，而后一種情況即使客戶(hù)直接掛掉電話(huà)，也沒(méi)有關(guān)系，因為打這個(gè)電話(huà)的目的，就是為了預約客戶(hù)，不管客戶(hù)在電話(huà)的另一端態(tài)度如何，銷(xiāo)售人員都應去拜訪(fǎng)客戶(hù)，這樣才能與客戶(hù)更好的溝通。
即使客戶(hù)掛掉了電話(huà)，銷(xiāo)售人員到了前臺，也知道找誰(shuí)，而不會(huì )因為前臺一句：“你找采購部門(mén)的誰(shuí)”時(shí)，不知道如何回答而被前臺攔住。
如果銷(xiāo)售人員不想讓前臺轉接，想直接拿到客戶(hù)額手機號怎么辦呢？正確的方法是找人問(wèn)，找老員工或者找其他行業(yè)的人打聽(tīng)。但是如果銷(xiāo)售人直接問(wèn)前臺：“你們公司采購的電話(huà)是多少？”前臺只會(huì )回復：“不好意思，我們公司內部員工的電話(huà)不能隨便公布。”
遇到這樣的情況怎么辦呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)還是需要一點(diǎn)點(diǎn)歪招。
場(chǎng)景一：
銷(xiāo)售人員打電話(huà)給前臺：“你好，請問(wèn)你們采購的電話(huà)是多少？”
前臺：“不好意思，我們不能對外公布內部員工的聯(lián)系方式。”
點(diǎn)評：不告訴你，太正常了。如果現在還真的有銷(xiāo)售人員到前臺去這么詢(xún)問(wèn)，只能說(shuō)銷(xiāo)售人員把工作想的太簡(jiǎn)單了。
場(chǎng)景二：
銷(xiāo)售人員打電話(huà)給前臺：“你好，我是***物流的，我這里有一個(gè)你們公司的快遞，單子上寫(xiě)的是‘大理石樣板’，收件人和電話(huà)都看不清楚，麻煩問(wèn)下你，你們公司誰(shuí)負責收貨??？把電話(huà)給我說(shuō)一下吧。”
前臺：“可能是采購定的吧……也可能是設計部的……”
銷(xiāo)售人員：“麻煩你把電話(huà)說(shuō)一下，我打電話(huà)問(wèn)問(wèn)。”（盡量催促前臺把姓名和電話(huà)說(shuō)出來(lái)，而不是讓前臺去問(wèn)）
前臺：“你等一下……你記一下……”
點(diǎn)評：如果銷(xiāo)售人員運氣好的話(huà)，可能會(huì )拿到自己想找的好幾個(gè)部門(mén)的負責人的電話(huà)，如果運氣不好的話(huà)，也可能只會(huì )拿到一個(gè)倉管人員的電話(huà)。
如果拿到倉管的電話(huà)，銷(xiāo)售人員就要繼續扮演一次“惡人”。
銷(xiāo)售人員打電話(huà)給倉管人員：“*工（前臺肯定會(huì )把姓名給銷(xiāo)售人員的），你好，我前兩天去拜訪(fǎng)你們公司的采購了，他讓我發(fā)給樣品給你，我忘了問(wèn)他顏色了，現在又找不到他的名片，你能不能把他電話(huà)跟我說(shuō)一下？謝謝！”
倉管人員：“你等一下……”
點(diǎn)評：倉管人員沒(méi)有前臺人員那么強的保密意識，而且采購部門(mén)或者設計部門(mén)讓他代收的情況也經(jīng)常發(fā)生，否則前臺不會(huì )告訴銷(xiāo)售人員倉管的聯(lián)系方式。所以，很容易把采購部門(mén)或者設計部門(mén)負責人的電話(huà)告訴銷(xiāo)售人員。
如果說(shuō)“騙過(guò)”前臺屬于歪門(mén)邪道，那么騙過(guò)前臺之后，與客戶(hù)的溝通，不管是電話(huà)預約還是現場(chǎng)溝通，就要考察銷(xiāo)售人員的真本事了。如果銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，說(shuō)話(huà)說(shuō)不到“點(diǎn)”上，即使見(jiàn)到客戶(hù)，也會(huì )很快敗下陣來(lái)，就會(huì )成為一次無(wú)效的溝通或拜訪(fǎng)。
