培育式營(yíng)銷(xiāo)思維——為什么消費者總在說(shuō)“貴”？

1，那么，企業(yè)如何塑造更多的“有所值”？

再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題？消費者從哪里判斷你的產(chǎn)品有所值？當然從廣告上得知，廣告，只能讓潛在消費者知道你品牌的存在，但是能不能在消費者心智中形成“品牌產(chǎn)品有無(wú)價(jià)值”？一切品牌營(yíng)銷(xiāo)都在對外圍繞“有所值”下功夫。過(guò)硬產(chǎn)品的技術(shù)，精準的廣告訴求，都在制造更多的“有所值”。只要消費者一旦認為產(chǎn)品有所值。貴，就是不是問(wèn)題。其實(shí)，任何品牌從出身那一刻起就開(kāi)始塑造“有所值”了。

一個(gè)品牌是不是塑造“有所值”越多，消費者就越多呢？非也。“有所值”分輔助性“有所值”和“主要有所值”。比如，我計劃買(mǎi)一款車(chē)，促使我購買(mǎi)那款車(chē)的主要動(dòng)機是因為車(chē)是豪車(chē)。豪，就是最大的有所值。購買(mǎi)豪車(chē)的“有所值”是豪車(chē)帶給人的成就感和身份感，而不是豪車(chē)本身。因此，我們得知：品牌塑造“有所值”不在多，而在精，更在準。你能精準擊中消費者心智中那根敏銳的“有所值”神經(jīng)，就能有效抓住消費者的錢(qián)袋子。包治百病和王婆賣(mài)瓜的產(chǎn)品訴求方式等于拒絕了無(wú)數消費者。精準塑造“有所值”才能讓消費者產(chǎn)生“貴而不貴”的感覺(jué)。

消費者只為“有所值”買(mǎi)單！

2，那么，企業(yè)該如何更好的樹(shù)立產(chǎn)品“有所值”？

比如：同樣是吃飯，吃飽和吃好是有很大區別的。假如某餐館的廣告訴求是這樣的：“在本店就餐包你吃飽”，這一訴求在餓飯的年代很顯然塑造了巨大的“有所值”?？墒?，換在今天，這樣的訴求很明顯就是隔靴搔癢。這家餐館可以試試這樣說(shuō)“如果你只想吃飽，我們并不太歡迎，如果你打算30分鐘內嘗到祖傳養生菜，請立刻動(dòng)身”。從這段文案中，我們能看出通過(guò)“祖傳和養生以及30分鐘”塑造“有所值”，祖傳養生菜充分說(shuō)明本店經(jīng)營(yíng)歷史悠久，能流傳至今非一日之功。再次，以“30分鐘內”強調“不需久等”，因為對于忙碌的人們，時(shí)間就是金錢(qián)。因此，我們從這段文案中可以得知：洞察到消費者心里去，再結合消費者最敏感的消費者神經(jīng)，訴求出消費者最希望實(shí)現的消費希望。消費者最希望得到的，就是有所值。提煉出消費者心中的“有所值”，消費者就會(huì )心甘情愿掏錢(qián)包。再比如：涼茶領(lǐng)導者——加多寶！怕上火喝加多寶，“上火”，就是加多寶最大的“有所值”，也是“核心有所值”，而消費者更愿意為能解決“上火”的產(chǎn)品掏腰包購買(mǎi)。

產(chǎn)品 的“有所值”，消費者才會(huì )義無(wú)反顧買(mǎi)單。就像你做一件事時(shí)，更多的時(shí)候你考慮的是“值不值”？值，再苦再累義無(wú)反顧。不值，伸個(gè)懶腰都懶得動(dòng)。就像地上掉了100元錢(qián)和1毛錢(qián)一樣，彎腰撿100元，很值。但換作撿1毛錢(qián)，便會(huì )產(chǎn)生彎個(gè)腰也是最大的浪費。我們都在為“有所值”拼盡全力。有所值，是一切行動(dòng)的原始動(dòng)機。所以，抓住消費者心智里的“有所值”，就等于緊緊抓住了消費者錢(qián)袋子。

3，如何更好的發(fā)現消費者心智里的“有所值”？

所有高端商品在消費者心智中都是“有所值”，發(fā)現“有所值”和實(shí)現“有所值”是兩碼事。愛(ài)馬仕產(chǎn)品有所值嗎？蘋(píng)果產(chǎn)品有所值嗎？別墅豪車(chē)有所值嗎？答案是肯定的。不同的商品通過(guò)不同的發(fā)現并開(kāi)發(fā)“有所值”才是最理性的。換句話(huà)說(shuō)，也就是你在開(kāi)發(fā)某一個(gè)新商品時(shí)，你應該多問(wèn)幾個(gè)產(chǎn)品的“有所值”在哪里？最大的“有所值”是什么？什么人群對“有所值”有興趣？有沒(méi)有消費“有所值”的能力？因此，研究產(chǎn)品“有所值”的群體和消費者能力是發(fā)現消費者心智里的“有所值”的基礎。比如：生產(chǎn)一款特效胃藥。對于長(cháng)期受到胃病困擾的人群，無(wú)疑塑造了巨大的“有所值”。根據不同的人群生產(chǎn)不同的“有所值”，是企業(yè)的明智之舉。發(fā)現消費者心智里的“有所值”很容易，但要掌握消費者心智中有沒(méi)有能力購買(mǎi)“有所值”并非易事。

有所值，就是培育潛在消費者的艱辛過(guò)程。

4，為什么消費者總認為“貴”？

貴，是因為不值，

貴而不貴，是因為有所值。

有所值，就是最核心的購買(mǎi)理由。給消費者無(wú)數購買(mǎi)理由，就是給消費者樹(shù)立無(wú)數個(gè)“有所值”，所有鮮艷的成功案例，也是為給用戶(hù)塑造你的有所值?！∠M者覺(jué)得貴，因為他感覺(jué)并不值那個(gè)價(jià)，或者他的購買(mǎi)欲望并不強烈，因此，聰明的營(yíng)銷(xiāo)人總在從培育消費者購買(mǎi)欲望上下功夫。消費者一旦產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲望，再貴的東西對他而言都“有所值”。一切營(yíng)銷(xiāo)都在圍繞“有所值”下功夫。因為每個(gè)人心中都有一把尺子。就如同男人和女人戀愛(ài)一樣，你這個(gè)男人從外形，談吐等可以給予女人一種“愛(ài)我是值得的”，給女人“有所值”男人，從來(lái)不缺少女人。

因為值得，所以才愛(ài)。

因為值得，所以才消費。

一個(gè)不懂得塑造“有所值”的人是沒(méi)有希望的人，一個(gè)品牌不懂得巧妙塑造“有所值”是品牌沒(méi)落的開(kāi)始。塑造“有所值”是一個(gè)精心學(xué)習的淬煉過(guò)程，就像美麗的蝴蝶在沒(méi)有成為蝴蝶之前，必須通過(guò)漫長(cháng)而痛苦的蛻變，才會(huì )換來(lái)美美的“有所值”。任何一個(gè)品牌的發(fā)展歷程都在圍繞“有所值”下功夫。“有所值”才是一個(gè)企業(yè)不倒的秘密武器。有所值，更是一種與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展觀(guān)。有所值，是一輩子孜孜不倦的追求。有所值，是一種匠人精神。

傾其一生，只為“有所值”！