銷(xiāo)售就是不斷屏蔽競爭對手的過(guò)程

我所遇到或接觸到的大多數做銷(xiāo)售的人員中，每每提及銷(xiāo)售工作好不好做的這個(gè)話(huà)題時(shí)，視乎多數人都認為銷(xiāo)售是一件很不好做的工作。誠然，銷(xiāo)售工作由于銷(xiāo)售的產(chǎn)品品類(lèi)不同，各個(gè)品牌知名度有差異，所面對的消費群體也各有特點(diǎn)，想法不一致，另外每個(gè)銷(xiāo)售人員的水平能力也各有千秋，由于這些種種的不一樣，使得銷(xiāo)售工作做起來(lái)確實(shí)很有難度。但我們又清晰的看到，不論銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，銷(xiāo)售的基本原理其實(shí)還是比較大同，如果把每一次的銷(xiāo)售都當做一場(chǎng)戰爭的話(huà)，成功的關(guān)鍵還是在于我們是否完全清楚自己的狀況和了解掌握對手的狀況，正所謂“知己知彼百戰百勝”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

但凡我們向認為銷(xiāo)售不好做的人一提及為何不好做時(shí)，他們大都總是能夠找出非常多的一大籮筐的問(wèn)題和理由，比如：我們品牌沒(méi)有別人的知名度高，我們產(chǎn)品的價(jià)格太高，我們產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)人家好，我們產(chǎn)品功能太少等等借口和說(shuō)辭。不過(guò)只要我們稍加分析，就會(huì )發(fā)現從這些類(lèi)的理由中不難看出，基本都屬于自身的不足之處，這也就是我們很多銷(xiāo)售人員最?lèi)?ài)犯的毛?。褐灰N(xiāo)售業(yè)績(jì)不好，總是最喜歡找的理由便是找自身的不足，總是忽視自身的優(yōu)勢所在，永遠看不到自身的優(yōu)勢，而且還總是弄不清楚競爭對手的劣勢在哪，與自己對比到底孰好孰壞根本就是一片茫然，于是乎一股腦的認為自己就是不行，對手優(yōu)點(diǎn)太多優(yōu)勢非常明顯，所以自己買(mǎi)的肯定就不好。事實(shí)上，當我們在做銷(xiāo)售工作時(shí)，每位消費者其實(shí)都在充當著(zhù)一位評委的角色，他們充當的是一位在所有自己需要購買(mǎi)的產(chǎn)品品類(lèi)里的最最嚴苛的評委，只有通過(guò)對所有自己能夠瞧得上眼的品牌產(chǎn)品，層層的比較和相互之間的PK，才能最終決出自己心儀的愿意付錢(qián)購買(mǎi)的產(chǎn)品。那么從另一個(gè)角度來(lái)看，在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們也就是極盡所能先被消費者入法眼，而后再通過(guò)對自身和對手的了解，不斷屏蔽競爭對手的過(guò)程，直到屏蔽掉所有的競爭對手，最終獲得消費者的青睞而成為其購買(mǎi)的對象。那么我們如何去屏蔽掉競爭對手呢？這的確是個(gè)非常有意思的話(huà)題，且聽(tīng)筆者娓娓道來(lái)。

第一個(gè)需要屏蔽的就是品牌口碑，這也是最基礎的一個(gè)屏蔽內容。一家企業(yè)一個(gè)品牌，口碑的好壞，點(diǎn)贊的多少，決定了這個(gè)企業(yè)的形象給人的感覺(jué)是好的還是壞的，所以首先需要屏蔽的就是品牌口碑。當然這個(gè)內容的屏蔽必須企業(yè)和終端共同的努力，一方面需要企業(yè)做好品牌的定位，有針對性的開(kāi)展品牌的推廣和消費者教育信息的廣為宣導，不斷加深消費者對品牌的感知和認同；另一方面所有銷(xiāo)售人員需要通過(guò)與消費者的面對面接觸，用真誠的態(tài)度和熱情友好的顧問(wèn)形象面對每一位消費者，從而通過(guò)自己對企業(yè)對品牌的良好代言，展現銷(xiāo)售人員應有的風(fēng)采，逐步建立起消費者對企業(yè)對品牌良好的口碑，并在建立良好口碑效應的過(guò)程中，讓消費者自己主動(dòng)摒棄競爭對手，以成功實(shí)現我們對競爭對手的屏蔽。

第二個(gè)需要屏蔽的就是賣(mài)場(chǎng)環(huán)境了，產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)后，要銷(xiāo)售給消費者就必然需要在終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，于是賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境（無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，都需要實(shí)現被消費者關(guān)注，這個(gè)是硬道理。）也成了所有品牌相互屏蔽的一個(gè)重要內容。當消費者由于認可了品牌口碑后，必然會(huì )去到產(chǎn)品銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)選購產(chǎn)品，帶著(zhù)之前的品牌口碑好印象，消費者一定會(huì )以同樣的觀(guān)點(diǎn)來(lái)審視產(chǎn)品銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)，此時(shí)如果賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境優(yōu)雅氛圍良好，很自然地勾起消費者愿意留在賣(mài)場(chǎng)的想法，即使購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望不是非常強烈，其也愿意多待會(huì )接觸了解下產(chǎn)品，興許還有成交的可能，但反之賣(mài)場(chǎng)環(huán)境很差，形象一看就很難給人好印象，那么此時(shí)的消費者一定會(huì )直接在自己的內心將此賣(mài)場(chǎng)給屏蔽掉，從而在當其來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的那一刻，他會(huì )直接在門(mén)口就停步不前，掉頭就走趕往下一個(gè)自己覺(jué)得品牌口碑還算不錯的賣(mài)場(chǎng)。