招商就是越簡(jiǎn)單越好
有一個(gè)現象：
軍隊里戰斗力最強戰士一定是執行力最強的群體！
企業(yè)里業(yè)務(wù)水平最高的一定是執行力最強的！
大家都在說(shuō)執行力！
那怎么才會(huì )有執行力呢?
一句話(huà)：越簡(jiǎn)單越好！
什么意思？
就是跟你的銷(xiāo)售人員講：只要達成什么樣的目標，你就會(huì )得到什么樣的報酬！
報酬越高越好（前提是你不肉疼），目標越簡(jiǎn)單越好
然后不停的重復、不停的激勵、不停的給與方法
這事就成了！
在簡(jiǎn)單一點(diǎn)，打個(gè)比方
馴獸師去訓練猛獸時(shí)就很簡(jiǎn)單：
完成動(dòng)作給塊肉，沒(méi)有完成給頓鞭子！
同樣，招商為什么是越簡(jiǎn)單越好？
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速獲取大量的意向加盟商信息！
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你迅速取得加盟商的策略認同感！
非常簡(jiǎn)單的招商能讓你信息取得加盟商的簽單轉化！
那怎樣才能做到非常簡(jiǎn)單的招商呢？
只要做到以下三步就能實(shí)現：
一、向客戶(hù)溝通時(shí)傳遞一個(gè)清晰項目
就是說(shuō)，在向客戶(hù)溝通時(shí)，要非常清晰的告訴客戶(hù)——我們這是一個(gè)什么樣的項目，而不是去迎合或者去掩飾什么內容。
為什么這么講呢？我們在做任何項目招商的時(shí)候，首先會(huì )對項目進(jìn)行策劃包裝，策劃包裝的目的就是讓意向加盟商能夠更迅速、更明了、更沖動(dòng)的接受這個(gè)項目，然后才會(huì )有后來(lái)的接洽、成交?！?/p>
那么在做項目策劃包裝時(shí)，往往會(huì )形成一些策略，這些策略會(huì )跟企業(yè)本身原有的一些宣傳有沖突，比如說(shuō)一個(gè)牛仔褲的項目需要招商，那么在進(jìn)行策劃包裝時(shí)，我們會(huì )進(jìn)行一些調整：服飾行業(yè)屬于一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，惡性競爭、電商沖擊、渠道盤(pán)扣，導致一般的加盟商不愿意投身于這個(gè)行業(yè)；那么，我們在進(jìn)行策劃包裝時(shí)可能在進(jìn)行策劃包裝時(shí)，我們會(huì )包裝成一個(gè)社區專(zhuān)賣(mài)店的形式，這個(gè)社區專(zhuān)賣(mài)店不僅僅是銷(xiāo)售牛仔褲，還做社區線(xiàn)下體驗，還做線(xiàn)上購物，還做牛仔服飾定制，還做西部牛仔風(fēng)情之旅，還做DIY體驗?！?/p>
那么，現在這個(gè)項目還是牛仔褲項目嗎？
顯然不是!那么我們跟客戶(hù)溝通的時(shí)候還提牛仔褲嗎？
肯定不提，我們這時(shí)候應該跟客戶(hù)溝通的是這么一個(gè)項目：
【社區O2O】項目：以西部牛仔為主題，融合電商、體驗、購物、旅游為一體的項目。那么這個(gè)項目的優(yōu)勢就很明顯了：
1、靠近社區，居民的信賴(lài)感較強，易于成交；
2、跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤，“風(fēng)口項目”想象空間更大；
3、主題很有意思，差異化非常明顯；
4、盈利通道多，隨便哪個(gè)途徑賺點(diǎn)錢(qián)都不得了，何況還有牛仔褲的實(shí)物。
當然這些策略并不是憑空瞎想的，在這只是舉個(gè)例子，如果這個(gè)企業(yè)剛好有這些資源，那是更好?！?/p>
做個(gè)電話(huà)場(chǎng)景演練：
錯誤演示：
話(huà)務(wù)員A：**先生，你好！
客戶(hù)B：什么事？
話(huà)務(wù)員A：我這有個(gè)項目是賣(mài)“牛仔褲”的，不知道您感不感興趣？
客戶(hù)B：不感興趣！/或者直接掛電話(huà)
正確演示：
話(huà)務(wù)員A：**先生，我是***公司的***,從公司平臺得知您想了解一些優(yōu)質(zhì)的項目，您現在找到合適的項目了嗎？
客戶(hù)B:沒(méi)有?
話(huà)務(wù)員A：您對什么類(lèi)型的項目感興趣呢？
客戶(hù)B：……
話(huà)務(wù)員A：那您現在是從事什么行業(yè)呢？
客戶(hù)B：……
話(huà)務(wù)員A：您的項目投資預算大概是多少？
客戶(hù)B……
話(huà)務(wù)員A：根據您的情況，我給您推薦一個(gè)【社區連鎖店】項目，稍后我會(huì )把這個(gè)項目資料發(fā)給你，你的郵箱是多少？
客戶(hù)B：……
讓客戶(hù)明白你要干什么，而且是客戶(hù)感興趣的，清晰、明了，才會(huì )有可能引起客戶(hù)的興趣，才有可能讓把客戶(hù)hold??！
二、給客戶(hù)分析一個(gè)清楚的盈利通道
第一個(gè)環(huán)節的溝通就是讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，愿意去聽(tīng)你去講，愿意花時(shí)間去了解這個(gè)項目，那么客戶(hù)花時(shí)間、花精力來(lái)企業(yè)考察，一定是他聽(tīng)懂了你說(shuō)的這個(gè)項目，而且也知道這個(gè)項目能賺錢(qián)，賺打錢(qián)！所以客戶(hù)來(lái)實(shí)地考察一定是來(lái)驗證這個(gè)項目是否真的如你所說(shuō)那么賺錢(qián)！
那么，你現在需要做的就是【幫客戶(hù)分析】！
做客戶(hù)分析，搞招商的基本都會(huì )做，但是有一點(diǎn)，清楚的盈利通道，對，你做的分析，客戶(hù)是否聽(tīng)的懂？
還拿“牛仔褲”項目舉例子：
【西部牛仔】社區店有十大盈利通道：
1、西部牛仔異域之旅，****元/人，預計年收入是****
2、線(xiàn)上商城銷(xiāo)售收入，****元/月，預計年收入是****
3、社區便民服務(wù)收入，如收發(fā)快遞***元/月，預計年收入是*****
4、門(mén)店牛仔褲銷(xiāo)售收入，****元/月，預計年收入是*****
5、集團股份分成收入，*****元/年，預計年收入是*****
6/7/8/9/10……，很多很多，可是客戶(hù)聽(tīng)不懂！
這時(shí)，你應該這么說(shuō)：
招商經(jīng)理A：您是做***的，跟您算一下，像我們這樣的門(mén)店，開(kāi)在小區周邊，您估算大概每天會(huì )有多少客戶(hù)上門(mén)？
客戶(hù)B:我覺(jué)得應該有****客戶(hù)上門(mén)
招商經(jīng)理A：好，一般的想法是這樣的，那么這些顧客，應該能夠產(chǎn)生***“牛仔褲”的銷(xiāo)售，這筆收入一年下來(lái)應該有****，是吧？
客戶(hù)B：恩，這些收入肯定是會(huì )有的！
招商經(jīng)理A：那么，我告訴您，如果這么做的話(huà)，肯定不是我們想要做的！我們能讓更多的客戶(hù)上門(mén)來(lái)，我們這樣做******，這樣你覺(jué)得客流量是不是有所提高？
客戶(hù)B：這樣是要好些，但是我覺(jué)得還不夠！
招商經(jīng)理A：是的，阿里巴巴您知道吧？我告訴您，我們現在的商城一個(gè)月能產(chǎn)生****銷(xiāo)量，那么您的門(mén)店以后也會(huì )產(chǎn)生同樣的銷(xiāo)量……
是的，向客戶(hù)做盈利分析的時(shí)候，一定要讓客戶(hù)聽(tīng)的懂，拿的到，很輕松！
三、向客戶(hù)收錢(qián)時(shí)提供明了的盈利幫扶
如果前面所有的環(huán)節客戶(hù)都能靜的下心來(lái)聽(tīng)你講，那么恭喜你，你只要做好最后一件事，這個(gè)客戶(hù)就能成交了。
就是跟客戶(hù)講清楚盈利幫扶，簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是讓客戶(hù)明白做這件事沒(méi)有多大風(fēng)險，或者是說(shuō)通過(guò)公司的努力，能讓他把風(fēng)險降到最低。
很多公司都知道講經(jīng)銷(xiāo)商扶持，可又有多少扶持是真正落地的？有多少扶持是客戶(hù)真正需要的？
那么，打消客戶(hù)疑慮，真正靠譜的盈利幫扶應該這樣講：
還是以“牛仔褲”項目為例，
招商經(jīng)理A：事實(shí)上，【西部牛仔】社區店如果有足夠的人流量保證，基本穩賺不賠！
客戶(hù)B：是的
招商經(jīng)理A：知道你不知道怎么把店子人氣聚攏起來(lái)，公司采取了一些幫扶……
客戶(hù)B：這個(gè)有點(diǎn)意思
招商經(jīng)理A：僅僅靠門(mén)店生意還不夠，我們?yōu)榱俗屇阍诰W(wǎng)上的生意更好，做了這些幫扶……
客戶(hù)B：那就全靠你們啦!
招商經(jīng)理A：階段性的幫扶只是短暫的，長(cháng)期下來(lái)還是要靠你自己，自己的成長(cháng)才能讓生意做的更長(cháng)久，為了加盟商的成長(cháng)，我們還做了這些幫扶……
總之，貫穿在整個(gè)招商過(guò)程中，一定是越簡(jiǎn)單越好，只有讓客戶(hù)直截了當的理解才能最高效率的簽單！
