初次拜訪(fǎng)，如何應對客戶(hù)要求報價(jià)
銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，遇到的最多的情況之一可能是這樣的：銷(xiāo)售人員繞過(guò)保安、騙過(guò)前臺，終于找到了采購部或者設計部的人員，準備把產(chǎn)品的優(yōu)勢對客戶(hù)大講特講一番，用產(chǎn)品功能吸引住他，發(fā)展成自己的長(cháng)期客戶(hù)。但往往遇到的卻是客戶(hù)看了看銷(xiāo)售人員帶來(lái)的樣品，還沒(méi)有了解功能，卻先問(wèn)一句：“你們的產(chǎn)品多少錢(qián)？”
面對這句話(huà)確實(shí)是一個(gè)不好回答的問(wèn)題，不回答吧，客戶(hù)已經(jīng)提問(wèn)了；回答吧，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售還沒(méi)有了解客戶(hù)的預算，不了解客戶(hù)的需求，也不了解現在正在溝通的這個(gè)人在公司內部的話(huà)語(yǔ)權。這個(gè)時(shí)候缺少項目銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員的做法是報一個(gè)模糊的價(jià)格給客戶(hù)。
那么會(huì )得到什么樣的結果呢？
“價(jià)格高了”這是可能是銷(xiāo)售人員得到的最多的答案，不管你的產(chǎn)品是否真的價(jià)格高了，還是低于項目的預算。
其實(shí)，在客戶(hù)不了解產(chǎn)品的情況下就報價(jià)，很容易被客戶(hù)以“價(jià)格太高了拒絕”，而且報價(jià)還是一個(gè)很特殊的分水嶺，討論價(jià)格之前，銷(xiāo)售人員處于引導客戶(hù)的狀態(tài)，處于優(yōu)勢位置。而報價(jià)之后，客戶(hù)就會(huì )通過(guò)“價(jià)格太高了”，“超出預算”等理由，處于溝通的優(yōu)勢位置。
但“你們的產(chǎn)品多少錢(qián)”又是銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的時(shí)候，繞不過(guò)去的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題的解決方法，是需要銷(xiāo)售人員提前準備，甚至在準備拜訪(fǎng)客戶(hù)收集項目信息的時(shí)候就要預備好應對的說(shuō)辭。
我們來(lái)看看有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員怎么處理這樣的客戶(hù)提問(wèn)。
首先對于項目型銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，去拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，最好提前做一個(gè)分析，例如：銷(xiāo)售人員發(fā)現一個(gè)開(kāi)始動(dòng)工的樓盤(pán)，一定要收集這個(gè)樓盤(pán)相應的信息，最好連周邊樓盤(pán)的信息也有個(gè)大體的了解，這樣的話(huà)，才不至于到了客戶(hù)那里，銷(xiāo)售人員什么都沒(méi)說(shuō)呢，客戶(hù)看到樣品就直接拒絕“這個(gè)樓盤(pán)不打算采購這類(lèi)產(chǎn)品”而導致銷(xiāo)售人員沒(méi)話(huà)說(shuō)。
面對這樣的情況，銷(xiāo)售人員當然也可以扭頭走人，留給客戶(hù)一個(gè)瀟灑的背影。但如果你能給客戶(hù)帶來(lái)他所處的行業(yè)或者他的競品的信息，也許他能改變態(tài)度呢。
我們來(lái)看一個(gè)案例：
場(chǎng)景一：
客戶(hù)：“我們這個(gè)樓盤(pán)，不打算是使用這類(lèi)的產(chǎn)品。“
銷(xiāo)售：“這樣啊，那好吧，等你們開(kāi)發(fā)下一個(gè)樓盤(pán)的時(shí)候，再聯(lián)系。
留給客戶(hù)一個(gè)瀟灑的背影，離去。
場(chǎng)景二：
客戶(hù)：“我們這個(gè)樓盤(pán)，不打算使用這類(lèi)產(chǎn)品。”
銷(xiāo)售：“這樣啊，那你們現在準備用哪種替代品？因為我來(lái)拜訪(fǎng)您之前，這個(gè)樓盤(pán)附近的樓盤(pán)，我都去轉了轉，跟他們的采購（設計，與銷(xiāo)售人員溝通的是哪個(gè)部門(mén)的，就可以說(shuō)哪個(gè)部門(mén)）聊得還不錯，你們公司開(kāi)發(fā)的這個(gè)樓盤(pán)旁邊的A樓盤(pán)打算用**產(chǎn)品，離你們一個(gè)公交站臺的B打算使用**樣的產(chǎn)品……”
第二種場(chǎng)景當然最終也會(huì )失敗，但相對而言，更容易跟客戶(hù)保持聯(lián)系，如果只能與客戶(hù)聊自己的產(chǎn)品而不能聊其他客戶(hù)感興趣的話(huà)題，銷(xiāo)售人員會(huì )與客戶(hù)之間，始終隔著(zhù)一堵墻，額發(fā)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，就算下個(gè)項目會(huì )使用，客戶(hù)也未必能記得曾經(jīng)有銷(xiāo)售人員來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)?！ ?/p>
其次，如果在溝通的時(shí)候，客戶(hù)終于提出了這個(gè)必問(wèn)的問(wèn)題： “你們的產(chǎn)品多少錢(qián)”，銷(xiāo)售人員對簡(jiǎn)單的應對方式是反問(wèn)客戶(hù)：“你們的預算是多少？”如果能得到客戶(hù)的答案，當然接下來(lái)就好談了，哪怕客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的預算比較低，也不要認為是壞事，客戶(hù)的預算低了，但并不代表這個(gè)樓盤(pán)不采用這類(lèi)產(chǎn)品，說(shuō)明銷(xiāo)售人員還是有機會(huì )的。只是有可能在后期的價(jià)格上，會(huì )比較難處理。
這里對銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，鎖攜帶的樣品有要求：一定要選擇價(jià)格上可上可下的產(chǎn)品，如果客戶(hù)的預算，低于公司產(chǎn)品中最低端的產(chǎn)品，還可以通過(guò)講解功能、講性?xún)r(jià)比、講品牌優(yōu)勢等等，與客戶(hù)溝通；如果客戶(hù)的預算高于公司最高端的產(chǎn)品，而銷(xiāo)售人員偏偏攜帶了最高端的產(chǎn)品去拜訪(fǎng)客戶(hù)，就相當于把自己逼近死胡同。
我們來(lái)看一個(gè)案例：
場(chǎng)景：銷(xiāo)售人員事先了解過(guò)樓盤(pán)的檔次，攜帶了自己公司最高端的產(chǎn)品來(lái)拜訪(fǎng)。
客戶(hù)：“我們這次開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，檔次挺高的，這是你們公司的高端產(chǎn)品嗎？”
銷(xiāo)售：“****元。”
客戶(hù)：“國產(chǎn)的就是便宜，你們的檔次不夠，我們這次要用的都是國外的品牌。”
大多數時(shí)候，銷(xiāo)售人員會(huì )覺(jué)得讓客戶(hù)多花錢(qián)很難，但實(shí)際上，讓客戶(hù)少花錢(qián)更難，因為想買(mǎi)寶馬的人，有可能是關(guān)注奔馳，但未必能接受大眾。
第三，如果客戶(hù)不回答銷(xiāo)售人員的反問(wèn)而執意要讓銷(xiāo)售人員說(shuō)一個(gè)數字呢？那一定要貼合競品報價(jià)。這要求，銷(xiāo)售人員進(jìn)入客戶(hù)辦公室的時(shí)候，不是走直線(xiàn)的而是要東張西望，找找有沒(méi)有競品送樣過(guò)來(lái)。
如果能找到，絕對是好事，最起碼可以確定，這個(gè)項目確實(shí)是要使用這類(lèi)產(chǎn)品，剛才說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題就不存在了。
當然貼合競品報價(jià)，不但要求銷(xiāo)售人員要了解本區域活躍的競品有那幾個(gè)品牌，還要了解他們目前在自己負責的區域內銷(xiāo)量較好的產(chǎn)品最近的投標價(jià)。了解競品的價(jià)格有一定的難度，這需要銷(xiāo)售人員長(cháng)期的積累才能做到。
如果銷(xiāo)售人員對目前擺在客戶(hù)辦公室的競品不熟悉也沒(méi)有關(guān)系，可以這樣回答客戶(hù)：“我們的價(jià)格比其他品牌的要高一點(diǎn)。”為什么比其他品牌的價(jià)格要高一點(diǎn)？這是聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)完之后，很多客戶(hù)的第一反應。
說(shuō)這句話(huà)的目的，就是為產(chǎn)品的講解做準備的，如果沒(méi)有講解就直接報價(jià)，很容易導致客戶(hù)說(shuō)出“你們的價(jià)格高了”。
至于為什么要高一點(diǎn)，就要看銷(xiāo)售人員的講解的能力了?！ ?/p>
第四，如果即沒(méi)有發(fā)現客戶(hù)的辦公室里有競品的產(chǎn)品，客戶(hù)又執意要銷(xiāo)售回答一個(gè)數字怎么辦？這就考驗銷(xiāo)售人員對客戶(hù)內部的熟悉程度了。跟客戶(hù)溝通之前，首先要了解客戶(hù)的職位，如果是個(gè)小兵，肯定說(shuō)了不算，也就是問(wèn)問(wèn)而已；如果是部門(mén)經(jīng)理，就有可能在公司內部推廣你的產(chǎn)品，雖然通過(guò)職位的判斷不是完全正確，但成功的幾率還是比較高的。其次，如果在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，能夠了解到客戶(hù)內部各部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權的占比，哪個(gè)部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權最重，那這個(gè)部門(mén)初次報價(jià)可以虛高，可以模糊，但不能偏離太大，因為這一次的報價(jià)，是客戶(hù)考慮要不要把這個(gè)品牌的產(chǎn)品拉入這次的采購中，要不要帶著(zhù)銷(xiāo)售人員一起“玩”。好在，話(huà)語(yǔ)權最重的部門(mén)，一般也都知道項目的預算，如果客戶(hù)真心想購買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，不會(huì )不告訴銷(xiāo)售人員。
至于報價(jià)的時(shí)候，虛高多少，可模糊的空間有多大，要根據客戶(hù)內部不同部門(mén)的不同的關(guān)注點(diǎn)講解。如果是采購部門(mén)，最關(guān)注價(jià)格和付款條件，那么模糊的空間就比較??；如果是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，最重視外觀(guān)、功能，模糊的空間就比較大。
總之，銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果不清楚一個(gè)客戶(hù)以及他所處的部門(mén)的話(huà)語(yǔ)權，不清楚他詢(xún)問(wèn)價(jià)格的目的（是隨便問(wèn)問(wèn)還是想做比較），甚至不清楚客戶(hù)對所要購買(mǎi)的產(chǎn)品的定位，在沒(méi)有講解產(chǎn)品、客戶(hù)完全不了解自己的產(chǎn)品之前，最好不要直接報價(jià)而是通過(guò)技巧與客戶(hù)交流。
