快消品經(jīng)銷(xiāo)商出路在何方(2)

引子：說(shuō)到博弈，不能不提著(zhù)名的囚徒困境，我們都知道如果兩個(gè)囚徒拒不招認的結果雙方獲得的益處最大，如果一方招認則招認方受到獎勵，未招認方可能受到更大的懲罰，如果都招認則將都受到處罰。結果呢，我們看到雙方都是到了處罰。這是基于人性的思考，人總是考慮自己受益最大的方式，而忽略了整體環(huán)境。

　　——之博弈、布局

引子：說(shuō)到博弈，不能不提著(zhù)名的囚徒困境，我們都知道如果兩個(gè)囚徒拒不招認的結果雙方獲得的益處最大，如果一方招認則招認方受到獎勵，未招認方可能受到更大的懲罰，如果都招認則將都受到處罰。結果呢，我們看到雙方都是到了處罰。這是基于人性的思考，人總是考慮自己受益最大的方式，而忽略了整體環(huán)境。

說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家博弈，理論上是不存在的，為什么呢?在這個(gè)博弈的過(guò)程中由于經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家掌握得資源不對等，經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢，所以更多的是配合。今天我之所以提出博弈論，是指經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家博弈資源的投入，也即經(jīng)銷(xiāo)商博弈的是廠(chǎng)家在你的局部市場(chǎng)投入資源的最大化，而不是和廠(chǎng)家的博弈。

上一章我們幫助經(jīng)銷(xiāo)商朋友梳理了自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品確定了，我們就要和廠(chǎng)家爭取這個(gè)產(chǎn)品資源投入的最大化。說(shuō)到這里，有的經(jīng)銷(xiāo)商明白了，說(shuō)那你是不是讓我和廠(chǎng)家負責人搞好關(guān)系，給他送送禮，讓他把資源傾斜一下。我嚴正聲明，我所說(shuō)的絕對不是這個(gè)意思，先不說(shuō)賄賂國情不符，單就是賄賂是不長(cháng)久的，反而增加了溝通的成本，讓原本好好的銷(xiāo)售復雜了很多，你可以賄賂，別人也可以，所以我是堅決不贊成賄賂營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的。你一旦和廠(chǎng)家人員有了利益關(guān)系，他做事都會(huì )顧忌你的感受，從而不能真正的指導你的工作，反而影響了市場(chǎng)的發(fā)展。

我說(shuō)的和廠(chǎng)家博弈爭取資源最大化，是通過(guò)市場(chǎng)化的方法。我們都知道資源是有限的，誰(shuí)先爭取到資源，誰(shuí)爭取到更多資源，誰(shuí)的市場(chǎng)就有可能最先進(jìn)入成長(cháng)或者延長(cháng)成熟期，可以穩賺利潤。那如何和廠(chǎng)家博弈呢，一葉扁舟老師說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商必須做到以下幾點(diǎn)：

1、經(jīng)銷(xiāo)商有一支穩定且有激情的團隊，有人說(shuō)資金才是第一位的，我說(shuō)那是表象，如果有了好產(chǎn)品，資金在當今社會(huì )不是問(wèn)題，不是你缺少資金，是熱錢(qián)資金找不到好項目。有了資金沒(méi)有團隊，再好的產(chǎn)品、項目也會(huì )擱置在庫房里。所以，穩定且有激情的團隊是第一點(diǎn)。那如何才能打造穩定且有激情的團隊呢，在這簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)：

1）、團隊有沒(méi)有靈魂人物，一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商本人就是靈魂人物，團隊小的時(shí)候不需要制度，人帶人就可以，領(lǐng)導以身作則，率先垂范就是最好的管理；

2）、團隊的薪資有沒(méi)有極差，還是吃大鍋飯，榜樣在哪里，動(dòng)力就在哪里。我們往往聽(tīng)跑終端的業(yè)務(wù)說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)家的工資真是高啊，一個(gè)月可以拿到上萬(wàn)塊，光提成就七八千元，聽(tīng)的在場(chǎng)的人嘖嘖稱(chēng)贊，心里都想著(zhù)去這家商貿公司。其實(shí)他聽(tīng)說(shuō)的也就是那個(gè)商貿公司的榜樣或者說(shuō)是頭狼的工資，其他人呢，未必。這個(gè)大家不必責怪其以偏概全，這是一個(gè)通病，比如看比賽我們總會(huì )記住那個(gè)跑第一和得冠軍的那位，老二、老三很難記住。當然了千年老二李宗偉是個(gè)個(gè)例。

3）、團隊里有沒(méi)有家的概念，如果一個(gè)團隊只知道掙錢(qián)，只知道完成目標向前沖是蒼白的。只有融入了家的概念，團隊的實(shí)施才會(huì )更有凝聚力，我就曾實(shí)地拜訪(fǎng)過(guò)一個(gè)大商，他們一家人的概念深入人心，記得當時(shí)我們和他的商超主管轉市場(chǎng)，正好在商超旁邊見(jiàn)到一個(gè)流通店在搞其代理產(chǎn)品的競品推廣活動(dòng)，這個(gè)主管馬上打電話(huà)給流通主管。我問(wèn)起原因，又不考核你的流通，你何必呢？他回答我說(shuō)我們是一家人啊，我和他都漠不關(guān)心，我們還是一家人嗎。我不由得暗暗佩服那個(gè)老板的遠見(jiàn)卓識，可以將員工管理到如此程度，真是不簡(jiǎn)單。事實(shí)也確實(shí)如此，這個(gè)客戶(hù)連續幾年銷(xiāo)量在當地辦事處蟬聯(lián)第一，關(guān)鍵是人家利潤還第一名，因為他們的團隊可以把其他地方都不容易消化的貨竟然可以當作稀缺品來(lái)賣(mài)，還是高價(jià)售出，這全部得益于其一家人的管理方式，每個(gè)人都把事當事來(lái)做，比任何的監督考核，管理工具都要好使。

如果你有一支這樣的團隊盡可以把廠(chǎng)家人員邀請過(guò)來(lái)，從晨會(huì )開(kāi)始，到終端建設，看你的人員狀態(tài)，沒(méi)有幾個(gè)廠(chǎng)家不愿意把資源投給你的，廠(chǎng)家也希望投入的資源可以盡快得到效果。

2、良好的終端網(wǎng)絡(luò )，客情。在這個(gè)時(shí)代還談客情，我想會(huì )有一部分經(jīng)銷(xiāo)商嗤之以鼻。是啊，我們捫心自問(wèn)一下，作為商貿公司的老板，你有多長(cháng)時(shí)間不下市場(chǎng)了?？赡苣愀矚g談戰略，談思想，和相關(guān)部門(mén)打打關(guān)系，疏通感情，你真的忘卻了和你的衣食父母好好的聊聊天。經(jīng)銷(xiāo)商的衣食父母是誰(shuí)，不是廠(chǎng)家，不是社會(huì )上的名流，是終端商。我們身邊有多少案例，原來(lái)是夫妻二人瞪著(zhù)三輪車(chē)創(chuàng )業(yè)，后來(lái)成立商貿公司，就想辦法和政府攀關(guān)系，弄個(gè)什么政協(xié)委員當當，最后呢，政協(xié)委員沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)作用，只是每年旅游的贊助商而已。所以，作為經(jīng)銷(xiāo)商真的應該和自己的衣食父母溝通一下，不是一定要請客吃飯，而是經(jīng)常的走訪(fǎng)，了解他們現在的盈利情況，你們公司人員的服務(wù)情況，終端商就會(huì )非常感激，會(huì )積極的推薦你的產(chǎn)品，尤其是在二級地市以下的縣城市場(chǎng)。

3、是否是商貿公司事業(yè)部建制運作產(chǎn)品?，F在每個(gè)廠(chǎng)家都希望是專(zhuān)職服務(wù)團隊，所以以前那種還是夫妻拍檔，全部是親屬當家，既當業(yè)務(wù)又當司機，不分廠(chǎng)家，不分品項一車(chē)全拉的草臺班子模式現在已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事業(yè)部制，不怕你產(chǎn)品多元化，每個(gè)品牌獨立辦公，專(zhuān)職團隊。當然你也沒(méi)有必要自信到既要代理可口又要代理百事，既代理康師傅又代理統一，這個(gè)廠(chǎng)家肯定不答應。

經(jīng)銷(xiāo)商只要做到了以上三點(diǎn)，就可以和廠(chǎng)家坐下來(lái)真實(shí)的博弈了，廠(chǎng)家在這個(gè)產(chǎn)品上如何定位，要達到什么效果、目的，政策如何支持，就可以開(kāi)展團隊布局了。我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你把你最優(yōu)秀的人才放到哪里？你可能誰(shuí)說(shuō)當然是最難啃的骨頭或者說(shuō)是新品了。因為他最有戰斗力啊，如果我們真的這樣做了，你的團隊可能離打散也就不遠了。我來(lái)給你分析原因：

1、我們都知道難啃的骨頭不好肯，也不容易產(chǎn)生績(jì)效，沒(méi)有績(jì)效就沒(méi)有收入。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)為什么要在你這為了這不好肯的骨頭拿著(zhù)低廉的工資而不去換一家可以輕松拿高薪資的工作；

2、我們以為新品提成高，見(jiàn)效快，可以讓優(yōu)秀的人員多拿提成。恰恰錯誤，優(yōu)秀在于他客情好，未必做事情認真。他擅長(cháng)的是鋪貨和壓貨，因為客情好，但正因為如此，一旦新品不好銷(xiāo)售，后期滯銷(xiāo)退貨都是麻煩。

因此：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)應該配置在什么地方，當然是可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚利益的明星產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品上，在經(jīng)濟下行期我們必須把優(yōu)秀的人員壓倒最能產(chǎn)生效益的品牌上來(lái)，搶占成果。至于培養期的產(chǎn)品只有讓工作能力一般但踏實(shí)肯干的人去做，他們執行力高會(huì )嚴格執行廠(chǎng)家，經(jīng)銷(xiāo)商的意圖。難啃的骨頭交給調皮搗蛋的業(yè)務(wù)，這個(gè)猶如開(kāi)發(fā)新大陸是一樣的，他們有能力就上，沒(méi)有能力就淘汰，對經(jīng)銷(xiāo)商團隊的損失是最小的。我們總結一下人員配置（團隊）的幾個(gè)關(guān)鍵原則（集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)打擊原則）：

1、核心、優(yōu)秀的人員一定是用在明星或者金牛產(chǎn)品上，即你和廠(chǎng)家配合最到位，利潤最高、銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品上，如果只留一項選擇那就是銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品，其次是廠(chǎng)家支持配合最到位的；

2、利潤好、廠(chǎng)家配合到位但短期內沒(méi)有銷(xiāo)量的可以配置專(zhuān)職團隊，但不需要核心人員；

3、利潤好，廠(chǎng)家支持配合一般，銷(xiāo)量一般的產(chǎn)品可以進(jìn)入通配車(chē)輛，即不需要專(zhuān)職團隊。統配車(chē)輛什么產(chǎn)品都覆蓋，特點(diǎn)是產(chǎn)品全，但都沒(méi)有明顯的銷(xiāo)量?jì)?yōu)勢。等哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量達到了，就可以進(jìn)入到專(zhuān)職團隊。

4、利潤低、廠(chǎng)家支持配合差，銷(xiāo)量不見(jiàn)起色的產(chǎn)品直接汰換掉，不要支持任何人員。