報價(jià)，到底是一種什么東西？

報價(jià)，到底是一種什么東西？

市場(chǎng)持續低迷，銷(xiāo)售更加困難不論是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售，還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售，更加焦灼的回到與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的階段。市場(chǎng)形勢好時(shí)，客戶(hù)還聽(tīng)得進(jìn)去價(jià)值，當下就只剩下價(jià)格這一1P了。

那么，報價(jià)，到底是一種什么東西？

一、價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。

二、談判由四個(gè)主要因素組成：你的報價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報價(jià)和還價(jià)隨著(zhù)談判的深入會(huì )逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì )揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現何等情況都不要輕易亮出底價(jià)。

三、很多談判者習慣于在第一次報價(jià)時(shí)給客戶(hù)最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線(xiàn)，在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jì)效考核的唯一指標，導致銷(xiāo)售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏(yíng)利。其實(shí)談判的過(guò)程同結果一樣重要。對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是能承受的最低價(jià)格，否則即使有三寸不爛之舌，對方也不會(huì )相信。

那么，怎么才能讓客戶(hù)不斤斤計較？

一、多重報價(jià)。就是給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì )本能地想著(zhù)還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì )從“我要還價(jià)”轉移到“哪種方案更合適”上?？蛻?hù)會(huì )開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

二、怎樣應用多重報價(jià)。其實(shí)，有時(shí)降價(jià)反而會(huì )讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你的報價(jià)有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用價(jià)格交換方案的方式，你既不會(huì )損失自己的利益，又會(huì )讓客戶(hù)更相信你。

三、多重報價(jià)最大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶(hù)從對立的兩方轉化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當你提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰，因此談判起來(lái)就會(huì )更合作。

那么，如何掌握好第一次報價(jià)呢？

一、一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì )試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價(jià)越高意味著(zhù)談判空間越大，也會(huì )有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在讓步的過(guò)程中得到所需要的。一個(gè)較高的報價(jià)會(huì )使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

二、價(jià)格會(huì )左右購買(mǎi)意愿，報價(jià)并不是一成不變的，可以根據不同的客戶(hù)或渠道采取不同的報價(jià)。產(chǎn)品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的。高價(jià)會(huì )增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。低價(jià)會(huì )更快的撬開(kāi)市場(chǎng)的縫隙。

三、不要讓報價(jià)單把客戶(hù)嚇跑。也許報價(jià)會(huì )超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果態(tài)度強硬，對方隨時(shí)會(huì )終止談判。建議在報價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……

四、通過(guò)運用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價(jià)一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶(hù)明確知道物超所值。只要能夠得到對方的認可，無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判。

再小的生意也要做長(cháng)線(xiàn)，只有在對方心里平衡的前提下，才會(huì )有下次交易的機會(huì )，倘若寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì )十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對的信任，即使有極佳的人脈、資源、客情。當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，很有可能錯失下一次的交易機會(huì )。

讓對方贏(yíng)！這是你要時(shí)刻謹記的法則。