企業(yè)級軟件行業(yè)的大轉型
大型ERP公司的員工以什么為生？答案很簡(jiǎn)單，不是“賣(mài)軟件”就是“開(kāi)發(fā)軟件”或者“安裝軟件”。這些傳統的大型軟件公司通常在全球建立了龐大的銷(xiāo)售團隊和開(kāi)發(fā)機構，專(zhuān)注于服務(wù)市場(chǎng)和在客戶(hù)需求建議書(shū)的演示競爭中勝出?！ ?/p>
然而在這種模式里，客戶(hù)并不是真正的贏(yíng)家。從實(shí)現角度來(lái)說(shuō)，很多項目花費的時(shí)間過(guò)長(cháng)、預算超支。因此，客戶(hù)真正實(shí)施和使用的軟件版本往往不能與最新版本同步?！ ?/p>
ERP軟件行業(yè)正在轉型
ERP軟件商正在轉型—把軟件的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和實(shí)現以解決方案（SaaS 軟件即服務(wù)）的形式提供給客戶(hù)。隨著(zhù)ERP供應商把業(yè)務(wù)重點(diǎn)從產(chǎn)品優(yōu)先轉變?yōu)榭蛻?hù)優(yōu)先，一種新型的ERP出現了?！ ?/p>
這對企業(yè)級軟件買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。云已經(jīng)極大地改變了ERP公司“進(jìn)入市場(chǎng)”的戰略。云的優(yōu)勢在于可為客戶(hù)節約支出，提升業(yè)務(wù)的敏捷性，而這些為商務(wù)軟件的銷(xiāo)售帶來(lái)了非常積極的轉變?！ ?/p>
有了SaaS技術(shù)，客戶(hù)最終會(huì )選擇能夠幫助他們運營(yíng)業(yè)務(wù)的商務(wù)軟件伙伴（而不只是提供產(chǎn)品），這意味著(zhù)一切都要從客戶(hù)出發(fā)，而產(chǎn)品只是以具有競爭力的價(jià)格提供高價(jià)值服務(wù)的其中一個(gè)因素。更為明顯的是企業(yè)都在把關(guān)鍵的任務(wù)系統如制造、運營(yíng)、供應鏈以及主要行業(yè)應用向云端遷移?！ ?/p>
如何選擇理想的ERP合作伙伴
企業(yè)應該關(guān)注自己的軟件供應商是否具備以下這些特點(diǎn)，以確保自己順利實(shí)現 “重大轉型”：
1 改變必須從執行團隊開(kāi)始。
只讓各部門(mén)實(shí)施“客戶(hù)體驗”的舉措是不夠的，實(shí)際上，許多傳統部門(mén)需要進(jìn)行徹底的調整。舉例來(lái)說(shuō)，在Infor，執行團隊已經(jīng)轉向以服務(wù)為基礎的文化，能夠在設計、交付和在云端部署軟件上做出大膽的決策，Infor還任命了專(zhuān)職的客戶(hù)體驗官推動(dòng)全球的業(yè)務(wù)成功。
2 重新調整銷(xiāo)售和交付流程。
銷(xiāo)售流程將著(zhù)重于解決方案中對用戶(hù)的教育引導和不斷傳遞的信心，而不是那些標準的關(guān)于“功能/特點(diǎn)”的枯燥對話(huà)，交付模式對客戶(hù)來(lái)說(shuō)更加簡(jiǎn)單。Infor CloudSuite Assessment 通過(guò)對安全性、網(wǎng)絡(luò )和集成點(diǎn)評估，開(kāi)發(fā)出為客戶(hù)定制的遷移到云的路線(xiàn)圖，以此來(lái)引導用戶(hù)認識到云將是企業(yè)最好的選擇。同時(shí)，Infor身體力行，在內部整合成立全新的業(yè)務(wù)部門(mén)——Infor Services，不斷加強對客戶(hù)關(guān)注的程度和范圍，該服務(wù)由傳統客戶(hù)支持、云端交付和咨詢(xún)服務(wù)組成，致力于幫助所有客戶(hù)獲得成功?！ ?/p>
3 相比于產(chǎn)品，客戶(hù)更注重合作伙伴關(guān)系。
客戶(hù)希望他們的系統是安全的、可信賴(lài)的和運行良好的。軟件供應商的角色是幫助客戶(hù)達成他們的業(yè)務(wù)目標。合作伙伴關(guān)系意味著(zhù)供應商需要從事務(wù)性的思維定勢中轉變過(guò)來(lái)，成為能夠使客戶(hù)滿(mǎn)意的長(cháng)期合作伙伴?！ ?/p>
軟件行業(yè)必須從銷(xiāo)售產(chǎn)品、以產(chǎn)品為基礎的解決方案向解決客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題、保證他們的業(yè)務(wù)能夠全天候運營(yíng)的方向轉變。在軟件業(yè)，“客戶(hù)關(guān)系”已經(jīng)被重新定義，供應商的員工不應該再說(shuō)“我銷(xiāo)售的是軟件”，而應該說(shuō)“我銷(xiāo)售的是幫助客戶(hù)成功的解決方案！”
