八招破解經(jīng)銷(xiāo)商團隊執行力不到位難題

無(wú)論是傳統的營(yíng)銷(xiāo)管理還是新媒體、互聯(lián)網(wǎng)的管理，員工的執行力問(wèn)題都是關(guān)鍵性的推進(jìn)，沒(méi)有高效的執行力支撐，再好的策略方法都是癡人說(shuō)夢(mèng)。

執行力的問(wèn)題要從根部開(kāi)始找原因，從開(kāi)始到結束都是個(gè)系統的開(kāi)展和監控的過(guò)程。今天，我們通過(guò)八招有效的手段來(lái)進(jìn)行破解執行力不到位的問(wèn)題?！　?/p>

問(wèn)題一、回歸本源，領(lǐng)導力不強，團隊就是散沙

破解方法第一招：領(lǐng)導自省，強化領(lǐng)導力！

老生常談的營(yíng)銷(xiāo)界經(jīng)典故事：獅子和羚羊的故事人人知曉，作為團隊領(lǐng)導 ，你是獅子還是羚羊？需要團隊領(lǐng)導自己去深深首先反思下自己的處境和做事風(fēng)格。如果你是獅子型的領(lǐng)導，那么你的領(lǐng)導作風(fēng)會(huì )感染團隊成員，你的氣場(chǎng)會(huì )震住你的團隊，可謂不怒而威。這樣的領(lǐng)導去領(lǐng)導團隊做市場(chǎng)，幾乎成功了一大半，團隊首先是信服和愿意跟這樣強悍的領(lǐng)導開(kāi)疆掠地，跟這樣強悍的領(lǐng)導在一起會(huì )底氣很足。再談到執行力的時(shí)候當然也會(huì )向領(lǐng)導看齊，一是跟領(lǐng)導走，而是畏懼領(lǐng)導，推動(dòng)行動(dòng)節奏，執行力自然會(huì )很高。反之你若是羚羊型的領(lǐng)導，結果則很明顯了團隊對你沒(méi)信心，你在他們心中沒(méi)有威信和分量，你講的話(huà)，安排的事情，在開(kāi)端就會(huì )出現打折，執行更是打折。所以作為團隊的核心領(lǐng)導，建立自己的威信和領(lǐng)導力，是搞好團隊執行力的前提，對與這方面欠缺的人需要前期，需要在建立自己的威信上面多下功夫，例如有成功的市場(chǎng)操作的詮釋?zhuān)瑤ь^去做一件典型有難度的事情，為員工解決實(shí)際的困難，慢慢打造自己的領(lǐng)導力，加大團隊的向心力。這樣執行力的才會(huì )有提高。同時(shí)對與執行活動(dòng)的獎懲考核制度，建立榜樣員工，刺激團隊爭上游的管理團隊方法也是提高執

行力的諸多有效方式，總之，領(lǐng)導力很關(guān)鍵?！　　?/p>

問(wèn)題二、團隊責任心不強，一起都是浮云

破解第二招：修心管理，讓執行更有靈魂　　　

修心管理，就是修煉團隊的責任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷(xiāo)售團隊由被動(dòng)的管理機制的反感轉換為理解工作，主動(dòng)工作的認同。說(shuō)的直白點(diǎn)俗稱(chēng)“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊?lái)到這個(gè)團隊？這個(gè)團隊是個(gè)什么樣的團隊？我們每個(gè)團隊需要成就什么樣的宏偉藍圖？我們個(gè)人需要付出什么樣的努力？都要對團隊進(jìn)行修心和宣導，讓他們認識銷(xiāo)售團隊的責任感和成就感，認同同樣的價(jià)值觀(guān)和成長(cháng)觀(guān)，這些是具有執行理念的前提，成員的責任感培訓和引導。然后將團隊的驅動(dòng)力告訴他們：在團隊的成長(cháng)機會(huì )—學(xué)習銷(xiāo)售實(shí)戰知識，晉升機會(huì )—成為團隊領(lǐng)導，薪資遞增計劃—優(yōu)秀的團隊成員會(huì )提高薪資，考核的警示—執行力和學(xué)習力差的同樣會(huì )降職、減薪，甚至請出團隊。這樣提前的修心管理的宣導和溝通會(huì )讓下面的過(guò)程管理的應用的更順暢，由我要你們去做，會(huì )通過(guò)利益驅動(dòng)逐漸轉換為他們愿意去做，心理接受和價(jià)值觀(guān)的改變，再加上整個(gè)過(guò)程管理其他方面的監管和修正就會(huì )起到提高執行力的良好銷(xiāo)售。

問(wèn)題三 、執行方案繁瑣復雜，兄弟們領(lǐng)會(huì )不清！

破解方法第三招：簡(jiǎn)化方案，說(shuō)明白，弄清楚！

執行力提高的一個(gè)方法，就是執行的活動(dòng)方案或交代的事情能夠落地，這個(gè)事情首先是很實(shí)在，可以操作的，有些企業(yè)領(lǐng)導人員似乎為了體現自己高超的策劃水平，將一個(gè)簡(jiǎn)單的方案搞的像一個(gè)大的報告，事項和明細、表格、策略很多很廣，面面俱到，結果感覺(jué)這項活動(dòng)全是重點(diǎn)，結果重點(diǎn)太多，反而感覺(jué)沒(méi)有重點(diǎn)，太多的問(wèn)題去執行，首先讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)是懵了，這么復雜??？結果還緊跟著(zhù)這個(gè)報表，那個(gè)報表的明細逐項需要每天跟蹤填寫(xiě)。我不是否定這種方式，這種方式對于一線(xiàn)品牌企業(yè)并且歷練很久的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)可能執行起來(lái)有很好的效果，作為二線(xiàn)品牌的企業(yè)在前期做市場(chǎng)的時(shí)候這么復雜的東西對于他們來(lái)說(shuō)就是加大負擔，讓他們找不到重點(diǎn)，加之經(jīng)銷(xiāo)商團隊如果也不是那么完善的話(huà)，最后這個(gè)活動(dòng)首先是執行的四不像，沒(méi)達到銷(xiāo)售效果，也沒(méi)達到形象效果，但你要求做的都做了。就是執行結果不好。還有關(guān)于報表的填寫(xiě)，由于你的報表很復雜，可能你也很急著(zhù)催報表，為了應付上交的數據一定是在真實(shí)的嗎？你相信嗎？我是不太相信。那么最后做這么復雜的方案到底是為了作秀？還是為了要好的結果呢？肯定有人跳出來(lái)要說(shuō)，為了要好的結果我才做這么復雜關(guān)注細節的方案的，對，那么這么復雜的東西，如果業(yè)務(wù)人員做的很完美了，他有這么大的能量，可能他早就不做終端了吧。業(yè)務(wù)團隊，特別是終端業(yè)務(wù)團隊他們確實(shí)需要去做些精細的工作，但能力是一定的，能力的提高是需要時(shí)間和層次的，太復雜的東西，如果需要通過(guò)“造假”能力去完成，與此，我不如需要將事情真實(shí)的東西做好就可以了。這樣的問(wèn)題其實(shí)需要領(lǐng)導者去做兩方面的考慮：一是：將方案的制定盡可能的簡(jiǎn)單化，將復雜的東西提煉出來(lái)，而不是故弄玄虛的“嚇到下屬”。簡(jiǎn)單的東西才可能有好的執行。二：如果該項方案確實(shí)十分重要關(guān)系到戰略上的高度，必須面面俱到，那么請將這項工作進(jìn)行合理分解給團隊，例如終端建設一個(gè)人主要復雜，報表信息收集處理另外一個(gè)人，這樣將壓力適當分解，讓團隊成員盡力為之，因為一個(gè)人的能力和精力畢竟是有限的，過(guò)于強調面面俱到不是一個(gè)人可以執行到位的，分解后效果會(huì )更好。這樣的話(huà)執行力的問(wèn)題也會(huì )得到一個(gè)新的提升。

問(wèn)題四：執行時(shí)間急促，執行延期無(wú)彈性 ，時(shí)間觀(guān)念差

破解方法第四招：時(shí)間就是命脈，彈性時(shí)間的內部設置

對與執行力的時(shí)間期限問(wèn)題也是執行力中的一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，在規定的時(shí)間內完不成規定的事情，然后團隊領(lǐng)導 就會(huì )從嚴考核來(lái)督促團隊的執行效率?？己藢εc團隊管理的確是個(gè)不錯的辦法，罰款來(lái)的實(shí)在，見(jiàn)效一般會(huì )很快。但是對與很重要的執行活動(dòng)，需要在規定期限內完成好的效果，結果很關(guān)鍵，不僅僅是靠嚴考核來(lái)推動(dòng)，還需要的執行時(shí)間上找找彈性。對與需要一周緊張完成的執行活動(dòng)，那么主管領(lǐng)導就可以提前將任務(wù)布置下去，這樣他們就可以先動(dòng)起來(lái)，結果在實(shí)際期間可能有的人沒(méi)有達到執行標準，再另外給予2天時(shí)間加強，那么這樣的執行活動(dòng)最后的結果可能就會(huì )更好，就怕領(lǐng)導急匆匆的通知一件事情去辦，然后規定的期限很短，幾乎很難完成，不排除能力強的吃點(diǎn)苦，緊巴巴的能完成執行活動(dòng)，但團隊中不是每個(gè)人都是孫悟空，沙僧和豬八戒怎么辦呢？沒(méi)完成被考核挨批評無(wú)濟于事，事情最后沒(méi)做好就是沒(méi)做好。主管領(lǐng)導需要信息傳遞的速度和質(zhì)量，需要及時(shí)提高有預見(jiàn)性布置、追蹤的事情就及時(shí)的布置，給自己整改的彈性，也給底下個(gè)別能力差些員工些時(shí)間彈性，這樣最后在期限內能把事情做好，執行力其實(shí)是高的、質(zhì)量也是高的?！?/p>

問(wèn)題五、活動(dòng)執行無(wú)指導，追蹤節奏斷檔　

破解方法第五招：邊做邊指導，不脫離群眾

好的執行活動(dòng)并不是安排下去就完了的事情，員工一般不具備領(lǐng)導者的思維，自己具體知道怎么干？先干什么？最后干什么？分什么樣時(shí)間段完成？有清晰的規劃的不是很多，即使員工具備自己規劃的時(shí)候，也不盡科學(xué)和效率高。一個(gè)方案出來(lái)后，也是領(lǐng)導者給予員工進(jìn)行一次小培訓的機會(huì )，指導他們怎么干，怎么能干好，也是執行力高的一個(gè)關(guān)鍵。指條明路讓他們去做，比他們盲目探索更重要。其次是追蹤的問(wèn)題，有些領(lǐng)導由于事情安排的很多等諸多原因，在安排執行活動(dòng)以后追蹤斷檔，半個(gè)月需要完成的事情，很有可能是布置的時(shí)候提醒一下，臨近時(shí)間期限的時(shí)候再追蹤一次，有的甚至太相信團隊，當團隊很成熟的時(shí)候可能提醒個(gè)2次足矣，但大多數的團隊還是存在規劃不清晰，輕重緩急不清的人大有人在。其實(shí)主管領(lǐng)導沒(méi)有時(shí)間也需要安排一個(gè)人關(guān)注執行的進(jìn)度，給些壓力，進(jìn)行多次追蹤，加快員工的進(jìn)度和了解執行的進(jìn)展，也有利于自己做 下一步的安排，保證在期間高效完成執行活動(dòng)，如果斷檔的追蹤很可能出現最后很多成員忘記期限，或未完成活動(dòng)目標請求延期。所以及時(shí)的追蹤也是提高執行力的一個(gè)方面?！绦辛Φ奶岣卟粌H僅是員工自身的問(wèn)題，也需要團隊領(lǐng)導 去審視下自己的缺失，管理的缺失，修正管理層面的隱患，自然也會(huì )推動(dòng)執行力的有效提升，提高管理水平和能力也是在為執行力加分?！?/p>

銷(xiāo)售經(jīng)理在執行過(guò)程中過(guò)程跟蹤，讓執行有反饋有修正銷(xiāo)售經(jīng)理在成員執行的過(guò)程中，如果想了解的執行效果，可以通過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)跟蹤，市場(chǎng)走訪(fǎng)跟蹤來(lái)了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)、門(mén)店的數量，時(shí)間，效果等等，通過(guò)了解得到真實(shí)的拜訪(fǎng)效果，了解一線(xiàn)的市場(chǎng)情況。業(yè)務(wù)團隊通過(guò)填寫(xiě)每天的行程表，也就業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)表，我們就可以了解他當日的工作情況了，贈品使用表的過(guò)程反饋就可以了解贈品在什么時(shí)間在什么門(mén)店投放的贈品數量，簽收人是誰(shuí)，聯(lián)系電話(huà)是什么。這樣的過(guò)程管理都有利于進(jìn)行核實(shí)業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程。并起到監管的目的，有利于提高執行力。各種市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中的報表反饋和市場(chǎng)走訪(fǎng)可以檢查執行的效果，并作出修成的意見(jiàn)，提高執行力的精準和水平。再次是銷(xiāo)售會(huì )議的召開(kāi)，銷(xiāo)售會(huì )議的早中晚會(huì )，可以進(jìn)行早會(huì )的目標設定，中會(huì )的初步進(jìn)度，晚會(huì )的執行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無(wú)過(guò)程管理的放任，執行的好壞沒(méi)有檢查和跟蹤，結果市場(chǎng)做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執行的過(guò)程跟蹤管理，讓執行有反饋有修正。

問(wèn)題六、目標意識不強，數據意識淡薄　

破解第六招、目標清晰量化，讓執行有數據核定　　

有的銷(xiāo)售人員對任務(wù)概念不清晰，沒(méi)有分解的意識，只知道埋頭干，不懂規劃數據。對與過(guò)程管理開(kāi)始首先是目標的設定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標一定需要量化，例如年度銷(xiāo)售任務(wù)是200萬(wàn)的銷(xiāo)售額，那么這個(gè)目標的量化就是月度的目標是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標是80萬(wàn)，老品是120萬(wàn)，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數量多少？網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)任務(wù)細分單月是多少？有了量化的目標，那么追蹤起來(lái)就更直觀(guān)，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監控，能夠更容易確保銷(xiāo)售目標的實(shí)現。例如新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，有的要求很含糊就會(huì )出現問(wèn)題，造成執行的打折。

如果目標沒(méi)有量化，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)程的追蹤和監管屬于“放羊式”管理，也就沒(méi)有是沒(méi)有時(shí)間管理限制，而是自己說(shuō)下次檢查，沒(méi)有時(shí)間期限，業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行自己的目標切割。也不會(huì )有太大的壓力去奔向目標，所以執行的效果就會(huì )差強人意。

問(wèn)題七、個(gè)體能力弱，工作能力差

破解第七招:鑄造樣板，復制執行，提升氛圍影響力！　　

首先提高執行力，需要清晰灌輸執行內容，經(jīng)銷(xiāo)商執行經(jīng)理深刻了解活動(dòng)內容和要點(diǎn)傳達。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理首先應該明確知道執行活動(dòng)的重要性和利害性才能將活動(dòng)的信息周全的貫徹給下屬，讓下屬也重視活動(dòng)，思想上當事情去辦？如果經(jīng)理都是草率一帶而過(guò)，業(yè)務(wù)員再草率一聽(tīng)而過(guò)，活動(dòng)肯定是執行不下去，尤其是老團隊，習慣于傳統式的開(kāi)單發(fā)貨，對新形勢下的市場(chǎng)競爭因素認識不清。容易經(jīng)驗主義，我行我素。執行經(jīng)理親力親為和團隊下去操作幾家門(mén)店把標準作出來(lái)，和團隊一起在一線(xiàn)。同時(shí)團隊思想的高度統一、團結是至關(guān)重要的，平時(shí)的工作中執行經(jīng)理要關(guān)心了解下屬，知道員工在想什么？在做什么？在什么地方？員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心，給予員工一個(gè)合理滿(mǎn)意的待遇，用精神和物質(zhì)的雙重激勵來(lái)保持團隊的穩定。提出“公司的一切工作都要執行到位，一些細節工作都是為了完成銷(xiāo)售，都要足夠重視。每次的工作要求不吃“大鍋飯”清晰記錄分工，責任到人，出現問(wèn)題直接找第一責任人，造成團隊緊迫感，責任感。

執行經(jīng)理或主管可以帶隊在一家賣(mài)場(chǎng)或零點(diǎn)建立一個(gè)最標準的陳列或活動(dòng)標準出來(lái)，每一個(gè)細節都體現出來(lái)，強調“不可卻”性，不成熟的團隊造成的活動(dòng)往往會(huì )是“四不像”物料投放位置不對，拼組不合理，排序錯亂，活動(dòng)信息部統一等出現雜亂無(wú)章法的狀況，這時(shí)候需要創(chuàng )立一個(gè)標準是什么樣的？他們才知道怎么做？

建立一家樣板，現場(chǎng)學(xué)習樣板執行標準，嚴格復制。將一項主題活動(dòng)的標準拍成照片，操作要點(diǎn)打印成文字讓銷(xiāo)售團隊攜帶身上，到市場(chǎng)按此標準執行。這個(gè)辦法也是沒(méi)有辦法的辦法，但是實(shí)驗證明很好用，對于一些團隊老齡化，素質(zhì)偏低的業(yè)務(wù)團隊接收新事物能力比較差，很多活動(dòng)講了很多才也記不住，最后還是搞混亂，這樣用圖片和文字直觀(guān)的代替語(yǔ)言，他們需要把需要的物料帶到賣(mài)場(chǎng)可以“照葫蘆畫(huà)瓢”完成諸多細節，達到執行標準。久而久之會(huì )養成按標準辦事的好習慣。

問(wèn)題八、獎懲不明確，壓力不大，動(dòng)力不夠

破解第八招：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，善于總結，加強培訓　　

經(jīng)銷(xiāo)商團隊中需要納入新鮮的血液來(lái)激活之前不太成熟的團隊，老團隊一群老業(yè)務(wù)負責各自區域割據一方，各自為政，習慣了“居高自高”市場(chǎng)沒(méi)我不行的占據心態(tài)，這樣的人因為經(jīng)銷(xiāo)商團隊無(wú)人替代他而在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、活動(dòng)執行等細節上大打折扣，也不會(huì )危及自身，這時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商團隊需要就定期對這樣的隊伍進(jìn)行新血液的吸納，哪怕是象征性舉行招聘形式來(lái)敲打團隊，讓團隊造成緊迫感，經(jīng)銷(xiāo)商可以有效考核。新鮮的血液做執行工作有板有眼的執行，無(wú)形中會(huì )對老團隊的傳統思想形成沖擊，逼著(zhù)他們轉變思想，唯有做得更好，才可以地位永保。任何銷(xiāo)售活動(dòng)結束檢核后，大家再次進(jìn)行專(zhuān)項會(huì )議總結，成敗的關(guān)鍵進(jìn)行分析總結，對于此次活動(dòng)中的優(yōu)劣進(jìn)行事先制定的獎懲兌現，讓大家對整個(gè)活動(dòng)“熱火朝天”后有個(gè)圓滿(mǎn)的交代，這樣可以穩定軍心、凝聚軍心，為今后的活動(dòng)開(kāi)展和執行力增加籌碼和力度。也會(huì )在成敗中總結經(jīng)驗教訓，更專(zhuān)業(yè)的去做好每次主題促銷(xiāo)活動(dòng)。

員工的培訓是培養員工形成共同的價(jià)值觀(guān)，增加凝聚力的具體體現，有效的培訓結合日?；顒?dòng)的實(shí)務(wù)，將理念和工作方法，可以提高員工覺(jué)悟也可以加強執行力的有效落地。

加強循環(huán)追蹤，迅速整改，落地運動(dòng)，成就習慣的好模式。

循環(huán)追蹤的目的是為了檢核執行，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，告知問(wèn)題，整改完善，在實(shí)際操作中檢核活動(dòng)的不足，做出快速的回應，循環(huán)的目的是介于前期團隊執行力有問(wèn)題而進(jìn)行的反復追蹤，能夠有效對團隊施加壓力，打擊散漫，拖動(dòng)進(jìn)入正軌和正規化。

落地運動(dòng)是在終端、在市場(chǎng)前沿做市場(chǎng)標準，動(dòng)用雙手，勤動(dòng)，勤改，勤跑，形成自覺(jué)的終端維護習慣。最終打造自覺(jué)執行力，有效執行力。

總之：經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導的重視和對活動(dòng)的布達，運用實(shí)地指導、復制、檢核、整改、壓力、總結、激勵等連環(huán)拳的系統化執行才能打造出高效執行力的鐵軍。

以上八招破解，有效利用，可以大大提升團隊執行力的問(wèn)題。