空降兵如何輕松搞定營(yíng)銷(xiāo)團隊
市場(chǎng)經(jīng)濟之下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)疑是經(jīng)營(yíng)管理的重中之重，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的“源頭活水”，一切便是“空中樓閣”。欲打造一流的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，選將是關(guān)鍵，《孫子兵法》也說(shuō)用兵先選將，只有超一流的將才能駕馭一流的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
這里為什么特別強調“駕馭”而不是“管理”呢？筆者認為駕馭比管理更上升一個(gè)境界，管理更多體現在通過(guò)流程去管事，而駕馭則是通過(guò)管好人以達到管好事的目的。營(yíng)銷(xiāo)團隊的復雜性要求營(yíng)銷(xiāo)總監必須先能駕馭人，才可能管好事，以實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。
如何介入一個(gè)新?tīng)I銷(xiāo)團隊
1.不高調，凡事三思而后行。
雖然有觀(guān)點(diǎn)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)隔行不隔理，但是行業(yè)之間客觀(guān)上還是存在很多差異的，如行業(yè)格局差異、經(jīng)營(yíng)模式差異、渠道差異、企業(yè)背景與發(fā)展程度差異等。人都習慣于根據自己的過(guò)往經(jīng)歷作判斷，或是來(lái)自企業(yè)高層的壓力，在沒(méi)有仔細研究以上差異之前就武斷下結論，或者生硬地復制所謂的“過(guò)往成功模式”，這一點(diǎn)害死了很多營(yíng)銷(xiāo)總監。殊不知新任營(yíng)銷(xiāo)總監介入企業(yè)后，會(huì )有無(wú)數雙眼睛在不同角度窺探著(zhù)，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營(yíng)銷(xiāo)總監一旦表達失當，就可能降低在團隊中的威性，幾次失誤可能會(huì )威信盡失。所以高明的營(yíng)銷(xiāo)總監一定謹小慎微，三緘其口，凡事三思而后行。
一思行業(yè)，新任營(yíng)銷(xiāo)總監了解行業(yè)格局是一切的前提，行業(yè)年鑒、百度、網(wǎng)上文庫、行業(yè)內資深專(zhuān)家訪(fǎng)談，這些都能讓我們快速了解一個(gè)行業(yè)的整體格局。行業(yè)年鑒、百度上可以獲得一些大數據和行業(yè)趨勢分析，而行業(yè)內資深專(zhuān)家能讓我們更進(jìn)一步掌握行業(yè)內幕細節。有了這些資料的整理研究，行業(yè)格局立馬清晰地呈現出來(lái)，新任營(yíng)銷(xiāo)總監也不再是外行了。切記：外行永遠領(lǐng)導不了內行！
二思企業(yè)，掌握了行業(yè)格局，那么新任營(yíng)銷(xiāo)總監所在企業(yè)在行業(yè)內又處于什么樣的位置？企業(yè)自身處于什么樣的發(fā)展階段？企業(yè)過(guò)往都有哪些成敗得失教訓？這些完全可以通過(guò)拜訪(fǎng)企業(yè)中高層獲得信息。新任營(yíng)銷(xiāo)總監此舉不但能獲得有價(jià)值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。
三思團隊，對團隊的認識是新任營(yíng)銷(xiāo)總監正式開(kāi)展工作的第一步，具體辦法是先看簡(jiǎn)歷，再分別單獨約談。經(jīng)過(guò)這個(gè)程序，新任營(yíng)銷(xiāo)總監基本能掌握團隊核心層人員性格、能力以及優(yōu)缺點(diǎn)了。
2.“三分法”搞定當前營(yíng)銷(xiāo)團隊。
再復雜的隊伍都不可能是鐵板一塊，任何團隊都可以分成三類(lèi)人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。
新任營(yíng)銷(xiāo)總監第一重視的應該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長(cháng)期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠利字當頭，營(yíng)銷(xiāo)總監改變了邊緣人的命運后，騎墻派已有心動(dòng)，如果營(yíng)銷(xiāo)政策制定過(guò)程中適當考慮他們的利益，即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經(jīng)驗不足的營(yíng)銷(xiāo)總監可能會(huì )茫然失措，或找上層要求將其掃地出門(mén)。殊不知這樣會(huì )埋下巨大風(fēng)險，因為這些人可能與企業(yè)有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的關(guān)系， 若處理不好，小則會(huì )被謠言中傷，大則會(huì )遭“聯(lián)盟復辟”，讓營(yíng)銷(xiāo)總監顏面盡失。久經(jīng)江湖的營(yíng)銷(xiāo)總監會(huì )選擇隱忍，因為頑固分子中往往也有如孫悟空那樣的團隊骨干，只要人品沒(méi)問(wèn)題，最好是通過(guò)感化收服其成為核心干將；對于其中頑固不化行為惡劣者，抓著(zhù)小辮子后果斷下手，讓其永遠不得翻身。
發(fā)現優(yōu)秀人才
高明的營(yíng)銷(xiāo)總監需要三大助手：銷(xiāo)售高手、策劃能手、紀律監督狠手。實(shí)際上優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監本身就應該是這方面的高手，但是營(yíng)銷(xiāo)總監需要站在更高的角度去統御全局，切記不可深入具體事務(wù)中去，越級做事一方面有損領(lǐng)導威嚴，另一方面會(huì )造成下級推卸責任，降低執行力。
發(fā)現人才的方法有以下幾種：
簡(jiǎn)歷是捷徑。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監一定會(huì )對團隊中的每個(gè)成員了如指掌，方法就是詳細研讀每個(gè)員工的工作簡(jiǎn)歷，最好能配上成員的個(gè)人近照，不是迷信，面相很重要。
從基層發(fā)掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備，又便于營(yíng)銷(xiāo)總監建立自己的生力軍。
重視性格獨特和被團隊邊緣化的人。善于用人的營(yíng)銷(xiāo)總監一定會(huì )把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀律監督。
做好新老人員的融合
1.“鯰魚(yú)”必不可少。這是無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)總監的切身體會(huì )。再強的營(yíng)銷(xiāo)總監一個(gè)人空降到企業(yè)老隊伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且營(yíng)銷(xiāo)總監沒(méi)有一面防火墻，一旦受到挑戰，中間一點(diǎn)緩沖余地都沒(méi)有，處理不好，營(yíng)銷(xiāo)總監將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊伍陽(yáng)奉陰違，執行力低下，有“鯰魚(yú)”作為標桿，會(huì )減少很多借口，對于營(yíng)銷(xiāo)總監的政策執行有積極推動(dòng)作用。所以營(yíng)銷(xiāo)總監介入新團隊一定要引入“鯰魚(yú)”。
2.樹(shù)立標桿后，獎勤罰懶。除了“鯰魚(yú)”的積極推動(dòng)作用外，在老隊伍中樹(shù)立標桿也是非常重要的，通過(guò)樹(shù)立標桿，獎勤罰懶，一方面有利于整體戰斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。
3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴， 而不是殺猴嚇猴呢？細想下來(lái)，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡(jiǎn)單又無(wú)風(fēng)險的活，于是把殺雞過(guò)程讓猴看看，讓猴畏懼。營(yíng)銷(xiāo)總監用此招時(shí)一定要找好對象，錯殺雞可能會(huì )造成雞飛蛋打，不但起不到嚇猴作用，還會(huì )搞得自己顏面盡失。本文多次提到不能搞得營(yíng)銷(xiāo)總監顏面盡失，因為領(lǐng)導一旦失去威性，就根本談不上駕馭團隊。
4.把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領(lǐng)導者在沒(méi)有矛盾時(shí)要制造一點(diǎn)小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領(lǐng)導者的權謀。實(shí)際上前面所說(shuō)的樹(shù)立標桿就是一種制造矛盾的方式，銷(xiāo)售與紀律監督也是制造矛盾。營(yíng)銷(xiāo)總監要控制矛盾的發(fā)展，不能讓其出現嚴重沖突，否則也會(huì )損害整個(gè)團隊形象，讓人感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)總監的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。
駕馭優(yōu)秀人才
1.清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的需求實(shí)際上都處在最基本層次，營(yíng)銷(xiāo)總監只要掌握名、利兩方面就可以了。
“名”如何做呢？（1）激勵政策中多設些職位級別，設定晉升標準；（2）定期評選業(yè)績(jì)標兵，開(kāi)會(huì )表彰，發(fā)表感言；（3）營(yíng)銷(xiāo)總監公開(kāi)場(chǎng)合始終不忘揚其所長(cháng)。
“利”如何做呢？（1）圍繞核心目標靈活考核權重，在公司利益與員工利益平衡的前提下，增加員工收入；（2）營(yíng)銷(xiāo)總監希望實(shí)現什么，就考核團隊什么，多設獎項。
要特別說(shuō)明兩點(diǎn)：第一，無(wú)論是“名”還是“利”，一定要獎到最基層。第二，獎“名”時(shí)，一定要注意員工的心理變化，有些不知天高地厚者可能會(huì )在表?yè)P中變得不可一世，甚至于感覺(jué)翅膀硬了，要挑戰老板或有機會(huì )在更高層面前口無(wú)遮攔。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監一定不會(huì )讓這種情況出現，一則給“名”是流動(dòng)性的，不會(huì )永遠只親近某一兩個(gè)人；二則發(fā)現員工有點(diǎn)自以為是、信口雌黃時(shí)，當即就要給予訓誡，否則一旦時(shí)間長(cháng)了就無(wú)法管束，常用的方法有給其加大任務(wù)量、挑戰高難度市場(chǎng)或調崗。
2.知曉人才的痛處更重要。某方面能力突出者往往其他方面的缺點(diǎn)也十分明顯，這也是人才的一大痛點(diǎn)。駕馭人才最高明的方法有兩點(diǎn)：一是看清人才的缺點(diǎn)，私下里把人才的缺點(diǎn)指出來(lái)，誠心希望他們能夠改進(jìn)，因為人才自身的缺點(diǎn)造成了負面影響，幫他們去處理，保護人才，他們必定會(huì )感恩戴德；二是了解人才內心最害怕的方面，包括掌握一些把柄在手，適當時(shí)可以拿此威脅，這是駕馭人才的一種手段。
3.對人才的寬容與愛(ài)惜。團隊中的人才真的要離開(kāi)時(shí)，高明的營(yíng)銷(xiāo)總監一定要不急不躁，誠意表達繼續合作意向；如去意已決，可真誠相送，祝福美好前程，同時(shí)也說(shuō)明如此去不如意，隨時(shí)歡迎歸來(lái)繼續合作。
4.重點(diǎn)客戶(hù)的客情。營(yíng)銷(xiāo)總監不應該參與具體業(yè)務(wù)，但是一定要與重點(diǎn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，這一方面可以讓營(yíng)銷(xiāo)總監更直接掌握市場(chǎng)信息，另一方面也便于防范營(yíng)銷(xiāo)團隊的可能異動(dòng)。
統一團隊價(jià)值觀(guān)
“心在一起才是團隊”，這是近年大家都在說(shuō)的比較流行的話(huà)，那么什么是心在一起呢？實(shí)際上就是大家的價(jià)值觀(guān)是一致的，但這一點(diǎn)是最難的。因為營(yíng)銷(xiāo)人員接觸面廣，思維開(kāi)闊，職業(yè)經(jīng)歷千差萬(wàn)別，相對更現實(shí)，并且工作地點(diǎn)、時(shí)間更分散和靈活，難以可視化管理。一支超強戰斗力的營(yíng)銷(xiāo)團隊必須有統一的價(jià)值觀(guān)，這是高明的營(yíng)銷(xiāo)總監維持團隊穩定的核心。統一價(jià)值觀(guān)可以通過(guò)以下三步實(shí)現：
1.明確營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀(guān)。實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)人的價(jià)值觀(guān)是比較簡(jiǎn)單的，就是在實(shí)現企業(yè)大目標的前提下，也實(shí)現自己的小目標，這是個(gè)比較樸素的價(jià)值觀(guān)。但是很多企業(yè)領(lǐng)導人都意識不到，總想著(zhù)用成功學(xué)心靈雞湯去喂自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，結果團隊戰斗力可想而知。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監一定要明確自己團隊這個(gè)樸素的價(jià)值觀(guān)，否則團隊最終和你不是一條心，更談不上駕馭了。
2.有效地傳播價(jià)值觀(guān)。這里我想用毛主席當年的《三大紀律八項注意》來(lái)說(shuō)明這個(gè)道理，用人人傳唱的歌曲在共產(chǎn)黨隊伍中傳播著(zhù)價(jià)值觀(guān)。高明的營(yíng)銷(xiāo)總監也會(huì )從中獲得啟發(fā)，把價(jià)值觀(guān)提煉成簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄，日常也好，會(huì )議也罷，不斷傳播。
3.讓價(jià)值觀(guān)成為習慣。因為《三大紀律八項注意》經(jīng)過(guò)不斷傳唱，大家都在傳唱過(guò)程中達成了共識，明確了什么是對的，什么是錯的，這樣價(jià)值觀(guān)就一致了，大家也就將價(jià)值觀(guān)貫徹到日常行為習慣中去了。
《孫子兵法》說(shuō)為將者必須具備“智、信、仁、勇、嚴”五項特質(zhì)，近代名臣曾國藩還加了一個(gè)字“廉”，所以只有具備高超智慧、忠誠信譽(yù)、寬厚仁愛(ài)、勇氣、威嚴并且作風(fēng)廉潔者才可為將，才能率領(lǐng)大軍取得勝利。營(yíng)銷(xiāo)總監也是企業(yè)中帶兵沖鋒陷陣的大將，決定著(zhù)企業(yè)的命運前程，高明的營(yíng)銷(xiāo)總監最終會(huì )通過(guò)約束自己的人性來(lái)駕馭別人的人性，率領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊所向披靡！
