關(guān)于銷(xiāo)售培訓的幾個(gè)誤區

企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都有著(zhù)不同的發(fā)展戰略，戰略定位后，起關(guān)鍵作用的是戰術(shù)，這個(gè)戰術(shù)實(shí)質(zhì)上指的就是營(yíng)銷(xiāo)。所以，進(jìn)入二十一世紀后，很多企業(yè)都把營(yíng)銷(xiāo)培訓放在第一位，但是，在培訓的過(guò)程中，傳統營(yíng)銷(xiāo)培訓是面向學(xué)員提供標準的培訓版本：例如專(zhuān)業(yè)上大講特講營(yíng)銷(xiāo)流程，品牌價(jià)值等等，精神上不厭其煩灌輸客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀等心靈雞湯。受訓者往往在現場(chǎng)覺(jué)得心潮澎湃，獲益匪淺，但一回到實(shí)際市場(chǎng)中，卻是一頭霧水，找不著(zhù)方向。

《孫子兵法•虛實(shí)篇》云：“故其戰勝不復，而應形于無(wú)窮。”用現在的話(huà)說(shuō)就是，每一次作戰取勝所采用的戰術(shù)都不是簡(jiǎn)單的重復，而是針對不同的敵情靈活運用、變化無(wú)窮。因此，要將培訓中獲得的知識轉化成有效成果行動(dòng)，不是用一種固定的模式就能改變一切的。實(shí)踐出真知，時(shí)間才是唯一的檢驗業(yè)績(jì)的試金石。即使你記住了千條萬(wàn)條成功的案例，拿到市場(chǎng)中千篇一律地照搬照套，結局幾乎都是碰的頭破血流，慘敗而歸，這也是百分之九十九以上受訓者最后丟盔撂甲的最終結果。為什么會(huì )出現事與人違的現象，這并不能歸結為受訓者聰慧度不夠而導致一無(wú)是處，而是培訓者在培訓中所運用的方式方法大部分是空洞的口號式內容產(chǎn)生的被動(dòng)而失敗結果。

如何避免此類(lèi)現象繼續，下面就關(guān)于銷(xiāo)售培訓的幾個(gè)誤區談幾點(diǎn)看法。

第一，千篇一律的固定模式，不適應多層次的受訓者?，F在所有的營(yíng)銷(xiāo)培訓都是大把漫一鍋端，殊不知這是完全錯誤的。在所有的培訓中，只有營(yíng)銷(xiāo)培訓與眾不同，因為市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，是復雜的，沒(méi)有固定模式能解決同一個(gè)問(wèn)題。由于每個(gè)人所處社會(huì )層次不同，所接受教育不同，以及所生活年代不同，而產(chǎn)生的思想就會(huì )不同，所以，針對不同層次年齡的受訓者要采取不同內容的講述方式，傳授的內容也要因人而異，循序漸進(jìn)地分為幾個(gè)階段，溫水煮青蛙式的培訓，讓受訓者在不知不覺(jué)中進(jìn)入角色，最終達到癡迷這個(gè)行業(yè)。凡是不熱愛(ài)自己從事的職業(yè)怎么能干好本職工作？所以，即使培訓者竭盡全力投入，最后的結果肯定還是竹籃打水一場(chǎng)空。

第二，過(guò)多關(guān)注專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和技巧，難以打動(dòng)受訓者的心靈。我聽(tīng)過(guò)很多培訓機構的培訓課，發(fā)現和多職業(yè)講師往往為了體現自己博大精深，往往提出很多冠冕堂皇的新名詞，新術(shù)語(yǔ)，再加上眾所周知的營(yíng)銷(xiāo)名詞，一節課后，受訓者除了記錄就是記錄，根本對所講的知識沒(méi)有時(shí)間去領(lǐng)會(huì )體會(huì )消化融入，培訓課結束后，大腦都是空空乏也，什么也記不住。特別是職業(yè)積累和銷(xiāo)售閱歷有限的受訓者，更是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)好難，不但市場(chǎng)難于開(kāi)拓，要學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識更是蜀道之難難于上青天。在受訓者的頭腦中，往往有許多慣性思維的盲點(diǎn)，這些盲點(diǎn)與技能并沒(méi)有關(guān)系，而是和他們無(wú)意識的心理活動(dòng)方式有著(zhù)不可分割的密切關(guān)系?，F代社會(huì )已經(jīng)完全是信息技術(shù)的發(fā)達的社會(huì )，網(wǎng)絡(luò )什么東西都能查到，人們在信息爆炸的社會(huì )中慢慢失去了原始的思考技能，什么事情喜歡隨手網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)，同時(shí)，因為急功近利，也缺乏研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的耐心，對于銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)和技巧來(lái)說(shuō)，如果不能融入到銷(xiāo)售模式的整體當中，最后也是無(wú)為而終。因此，銷(xiāo)售培訓應該先是局部，針對不同層次的受訓者找出痛點(diǎn)，打動(dòng)受訓者的心靈，然后針對受訓者達到什么級別，培訓什么內容，然后再串連成線(xiàn)，形成完整的系統。

第三，大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養。世界上能鼓舞人心的演講莫過(guò)于成功的企業(yè)家與他們的財富最能新引人的眼球，或許勵志必須要將這些成功者的案例復制到每一個(gè)人的頭腦里才能達到培訓家們培訓的目的。但是，現實(shí)當中這種欲速則不達的方式都只能是曇花一現。在市場(chǎng)競爭激烈的今天，企業(yè)管理者普遍意識到企業(yè)取勝的關(guān)鍵因素在于員工，可是員工的能力包括學(xué)歷、經(jīng)驗、分析問(wèn)題的水平、解決問(wèn)題的水平、技能等和工作環(huán)境這樣的硬指標是需要時(shí)間來(lái)驗證的，在這個(gè)驗證的過(guò)程中，最關(guān)鍵的是如何提高員工工作的熱情，提升員工對公司的奉獻意識，做到這一點(diǎn)，必須取決于企業(yè)對員工所采取的物質(zhì)和精神激勵機制。因此，在培訓中要根據不同企業(yè)的性質(zhì)、規模、發(fā)展階段、實(shí)力等千差萬(wàn)別而下真功夫，切忌大講成功案例，不談失敗案例，忽視了基本技能的培養，那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的經(jīng)驗的結果，都會(huì )以虎不成反類(lèi)的局面給培訓者帶來(lái)誤人子弟的不良后果。

第四，培訓師在臺上大講特講，互動(dòng)只是為了效果氣氛而虛設。企業(yè)銷(xiāo)售培訓主體并不是培訓講師，而是受訓者。受訓者才是真正拿著(zhù)武器上戰場(chǎng)沖鋒陷陣的戰士，他們是最后建立功勛載譽(yù)而歸的英雄，或醉臥沙場(chǎng)的失敗者，這是現在所有培訓機構并沒(méi)有認知的培訓中達成的共識點(diǎn)。因為他們往往忽略了一點(diǎn)，受訓者并不是全知全能的。盡管在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用于銷(xiāo)售的新技能和新工具層出不窮，但這并不能改變每一位受訓者都擁有基本銷(xiāo)售基礎的。所以，盡管培訓師在臺上激情澎湃，揮汗如雨，用各種夸張的動(dòng)作和歇斯底里的嚎叫引起受訓者感情共鳴，殊不知這些虛無(wú)縹緲的東西都是些白粉偉哥類(lèi)的毒品，藥勁過(guò)后還是一塌糊涂地我行我素。所以，真正的互動(dòng)不是培訓師是主角，二是受訓者是主角。要巧妙地把所灌輸的內容通過(guò)受訓者喜聞樂(lè )見(jiàn)的事件在不知不覺(jué)地行動(dòng)中扎根發(fā)芽。例如讓受訓者就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的某一實(shí)際問(wèn)題提出來(lái)，讓所有的人展開(kāi)討論，引導受訓者進(jìn)行思考，想出解決方案，這樣既鼓勵了受訓者踴躍參與的積極性，又起到了思考和鍛煉的目的，既可以鞏固所學(xué)到的知識，也讓其他受訓者也接觸到了更多新問(wèn)題，讓他們會(huì )體會(huì )到自己在實(shí)際中完成每一項工作的價(jià)值，達到兩全其美效果。

五、關(guān)著(zhù)門(mén)培訓，采取各種手段狂轟濫炸。一般培訓機構培訓時(shí)間都定為三天，而在三天的時(shí)間里堆積的大量信息有多少能被消化掉？最終沒(méi)有一個(gè)準確的答案，根據我調查的結果，無(wú)論選擇的培訓機構名氣多大，講師職稱(chēng)多高，最后能脫穎而出的受訓者近乎等于零。這就是由于選擇在錯誤的方向上，無(wú)論培訓中的思維、技巧本身多么有用，現場(chǎng)效果多么激動(dòng)人心、鼓舞士氣，但培訓效果一定還是大打折扣的。理由只有一個(gè)，所有的培訓師都將關(guān)注重點(diǎn)放在課堂培訓上，

即使他們?yōu)榱俗屼N(xiāo)售培訓變得更有效而對過(guò)程、工具和指標進(jìn)行精心的前期備課，并且要求受訓者在課后還要進(jìn)行復習鞏固，甚至單獨輔導、技術(shù)培訓和交流，結果都是培養出來(lái)最好的無(wú)非是幾個(gè)蹩腳的講師，而不是企業(yè)需要實(shí)戰的戰士。所以，這不是真正意義上的培訓，只能算作是一場(chǎng)激勵人心的演說(shuō)。培訓師不是授人以業(yè)，而是給受訓者不停地打雞血針。眾所周知，現在的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)龐大的系統工程，不是三天兩天就能讓受訓者進(jìn)入自己的角色，即使是干過(guò)數年數十年的老業(yè)務(wù)，大多也只能稱(chēng)作業(yè)務(wù)經(jīng)歷而已。所以，達到這個(gè)目標，就要改變培訓模式，只有務(wù)實(shí)的培訓或者銷(xiāo)售方法，走進(jìn)受訓者的心，才能幫助受訓者提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓師要記住，企業(yè)永遠要的都是戰士，不是講師。