醫療器械行業(yè)專(zhuān)家分享高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理
2016年5月20日 ----- 一個(gè)特殊而有紀念意義的日子
5月20日因諧音“我愛(ài)你”而被網(wǎng)友譽(yù)為“表白日”。不少情侶選擇在這一天登記結婚。2016年5月20日這天，全國各地網(wǎng)友爆料當地婚姻登記處因“人氣爆棚”，而導致婚姻登記系統服務(wù)器崩潰。各大百貨公司，餐廳，影院和娛樂(lè )場(chǎng)所紛紛推出為情侶準備了豐富多彩，浪漫的活動(dòng)。有些商家在大廳豎立一棵由1999朵玫瑰扎成的玫瑰樹(shù)，凡消費達到一定金額的客戶(hù)，男士可從玫瑰樹(shù)上采摘一朵玫瑰花送給女士，共同度過(guò)幸福時(shí)刻?！ ?/p>
而在醫療器械行業(yè)，有一群人卻放棄和家人，和親密愛(ài)人共度浪漫時(shí)光的機會(huì )，相聚在“YY語(yǔ)音”，聆聽(tīng)二位醫療器械營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家講解《醫療器械：高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理》?！ ?/p>
王強老師：中國醫療器械實(shí)戰培訓第一人，二十年醫療器械行業(yè)實(shí)戰和培訓經(jīng)驗，在醫藥經(jīng)濟報、醫谷、世界醫療器械、中國醫療器械信息、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國醫藥聯(lián)盟、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國講師網(wǎng)上發(fā)表三十多篇醫療器械營(yíng)銷(xiāo)和管理方面的文章，以“絕對實(shí)戰，絕對精彩，絕對受益”的講課風(fēng)格給幾十家國內外知名醫療器械企業(yè)做內訓?！ ?/p>
王強老師首先和大家分享營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中存在的四大問(wèn)題？這四大問(wèn)題來(lái)源于銷(xiāo)售人員的六大負面情緒，如何解決這四大問(wèn)題和消除銷(xiāo)售人員的六大負面情緒？解決措施就是 -- 高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理技巧?！ ?/p>
營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理首先體現在銷(xiāo)售人員的招聘，王強老師通過(guò)一個(gè)案例向各位學(xué)員說(shuō)明 --- 為何公司寄予厚望，從總部派到福建開(kāi)拓新市場(chǎng)的區域經(jīng)理半年后會(huì )因業(yè)績(jì)差而離職，而那位年齡偏大，公司并不看好的遼寧的區域經(jīng)理卻超額完成目標任務(wù)。由案例引申出我們如何來(lái)完成高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的“人力資源”管理？高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的“人力資源”管理包括的五大部門(mén)內容。作為高效營(yíng)銷(xiāo)團隊應具備的七大特征。營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中普遍存在的知識，技能，態(tài)度和士氣這四大問(wèn)題，解決這四大問(wèn)題我們采取的四大營(yíng)銷(xiāo)團隊管理的方法?！ ?/p>
案例分享：某醫用耗材公司的區域經(jīng)理，在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品， 已經(jīng)連續四個(gè)月沒(méi)出單。第五個(gè)月及時(shí)調整，３個(gè)月之內開(kāi)發(fā)四個(gè)分銷(xiāo)商，做進(jìn)五家醫院！王強老師和各位學(xué)員分享為何調整前與調整后為何有這么大的變化是源于“報價(jià)”，源于對競爭對手的不了解導致的。從而引出要管理好營(yíng)銷(xiāo)團隊必須做好基礎報表，市場(chǎng)報表，客戶(hù)報表和管理報表。通過(guò)十三個(gè)管理工具運用，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)管理更加簡(jiǎn)單，更加嚴謹，更加高效。高效營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中應掌握的五大技能及操作技巧?！ ?/p>
在二戰時(shí)期立下赫赫戰功的巴頓將軍說(shuō)：要花大量的時(shí)間為進(jìn)攻作準備，一個(gè)步兵營(yíng)進(jìn)行一次配合去完成很好的進(jìn)攻，至少需要花兩個(gè)小時(shí)的準備時(shí)間，匆忙上陣只會(huì )造成無(wú)謂的傷亡。戰場(chǎng)上是如此，在我們營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中何嘗不是這樣。為何中國有85%以上的醫療器械生產(chǎn)企業(yè)年銷(xiāo)售低于五千萬(wàn)，在于沒(méi)有做好準備，沒(méi)有做好培訓，沒(méi)有做好計劃。一個(gè)銷(xiāo)售人員一個(gè)月的費用就是一萬(wàn)多，一年十萬(wàn)多，十個(gè)銷(xiāo)售人員一年費用就是一百多萬(wàn)，十個(gè)銷(xiāo)售人員還要配內勤，大區經(jīng)理，銷(xiāo)售總監，財務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和支持人員，一年總費用至少在三百萬(wàn)以上，中國有85%以上的醫療器械生產(chǎn)企業(yè)的三百萬(wàn)費用都打了水漂。所以計劃是目標執行的關(guān)鍵要素，計劃就像梯子上的橫檔，既是你的立足之地，也是你前進(jìn)的目標，是成功的真正關(guān)鍵所在。有效計劃的是分五個(gè)步驟來(lái)完成的?！ ?/p>
在溝通環(huán)節，王強老師首先分享三個(gè)溝通案例，引出溝通為何會(huì )成為營(yíng)銷(xiāo)團隊管理中最大隱患，分享九大因素造成溝通障礙的原因，分享八大溝通的方式。用匯報的藝術(shù)和批評的藝術(shù)這二個(gè)案例來(lái)進(jìn)一步深化有效溝通的作用?！ ?/p>
高效營(yíng)銷(xiāo)團隊的激勵
為何中國有85%以上的醫療器械生產(chǎn)企業(yè)年銷(xiāo)售在3000萬(wàn)以下，我們的銷(xiāo)售經(jīng)理真的就找不到代理商，真的就不能完成醫院的開(kāi)發(fā)工作嗎？真的不能完成或超額完成目標任務(wù)嗎？真的在于我們銷(xiāo)售經(jīng)理不會(huì )做市場(chǎng)，需要培訓嗎？
都不是，核心原因在于老板的道德品質(zhì)和激勵政策，假如您的企業(yè)在醫療器械行業(yè)做了六年以上，依然停留在3000萬(wàn)以下，只有一個(gè)原因，您的道德品質(zhì)和激勵政策出了很大的問(wèn)題！
為何中國有85%的醫療器械企業(yè)做八年，甚至十年，年銷(xiāo)售依然停留在三千萬(wàn)以下？為何某醫用耗材生產(chǎn)廠(chǎng)家用三年時(shí)間，就把年銷(xiāo)售做到1.5億？王強老師和各位學(xué)員分享其成功的經(jīng)驗，分享其激勵政策！
大多數代理商不敢招，不愿招也留不住優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理，因為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理做三，五年后，手上有二家醫院的資源就自己開(kāi)公司，但是公司沒(méi)有優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理公司無(wú)法做大做強，自己一個(gè)人管理公司，精力不夠，王強老師向學(xué)員分享如何去解決這個(gè)問(wèn)題的思路?！ ?/p>
案例分享：中國一家醫療器械企業(yè)用十年時(shí)間年銷(xiāo)量由零做到5262萬(wàn)，用不到一年時(shí)間年銷(xiāo)量由5262萬(wàn)竟做到527萬(wàn)，這段時(shí)間發(fā)生什么事情？為何銷(xiāo)售實(shí)現大幅的逆增長(cháng)！王強老師和各位學(xué)員解讀其中的原因。為何這家醫療器械企業(yè)年銷(xiāo)售始終在一千五百萬(wàn)左右，是因為這家公司被一個(gè)“神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾”的人掌控，這個(gè)“神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾”的人每個(gè)月只到公司來(lái)一天，每次來(lái)，公司的人都排起長(cháng)隊等她。由此告訴學(xué)員 -- 四個(gè)人決定企業(yè)的發(fā)展！
鐘要齊（筆名“醫療船長(cháng)”) ：深圳邁瑞醫療工作十三年，是深圳邁瑞國際營(yíng)銷(xiāo)系統及戰略并購副總裁，二年中歐國際工商學(xué)院 EMBA2011級的學(xué)習經(jīng)歷，現在是深圳麥科田生物醫療技術(shù)有限公司聯(lián)合創(chuàng )始人。
鐘總和各位學(xué)員首先分享執行力的定義，執行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力?！ ?/p>
執行力的兩大要素：
要素1. 有沒(méi)有意愿干這份工作？
要素2. 有沒(méi)有具備做好相應工作的能力？
執行力的四象限模型：感召，重用，傳幫帶和淘汰
如何通過(guò)物質(zhì)激勵和精神激勵來(lái)提升員工的意愿？
通過(guò)三個(gè)方面如何提升員工的能力？
運用經(jīng)典的“PDCA”法則，以深圳邁瑞為例，如何實(shí)現高效工作流程！
互動(dòng)環(huán)節
課后，學(xué)員們踴躍發(fā)言，學(xué)員提出：我是從公司一步步干上來(lái)的，但后期有比我打15歲的銷(xiāo)售來(lái)公司，怎么能很好的提供他的工作積極性？怎么管理兼并企業(yè)的銷(xiāo)售團隊？怎樣面對不同地域的文化，和不同地區的人打交道？鐘總結合自身的經(jīng)歷一一做耐心細致的回答。
學(xué)員為王
課后，有70%的學(xué)員選擇下期培訓的主題是《醫療器械：如何開(kāi)發(fā)和管理代理商》，并選擇在周一晚上七點(diǎn)半講課。以后講課的老師也將由學(xué)員投票決定。只有這樣，才能真正實(shí)現培訓的 --- 學(xué)員為王！
為何有些醫療器械行業(yè)論壇和會(huì )議無(wú)人問(wèn)津，最終草草收場(chǎng)！為何有些醫療器械行業(yè)論壇和會(huì )議辦了一屆又一屆，參加的學(xué)員越來(lái)越多，關(guān)鍵在于 ---- 專(zhuān)家和業(yè)余選手！
在醫療器械行業(yè)不管是舉辦行業(yè)論壇，會(huì )議，招商等方面，專(zhuān)家和業(yè)余選手的區別在于一是專(zhuān)家使學(xué)員產(chǎn)生很強的危機感，后背冒冷汗，引發(fā)很多思考。而業(yè)余選手講后，學(xué)員沒(méi)感覺(jué)，盡說(shuō)些無(wú)關(guān)痛癢的事情！
二是磨劍：專(zhuān)家天天在磨劍，一出手就能一劍封喉！業(yè)余選手只會(huì )臨時(shí)抱佛腳，就像一個(gè)不入流的劍客，只會(huì )擺弄各種虛張聲勢的樣子，卻毫無(wú)作用！
三是學(xué)員為王，效果為王：專(zhuān)家能讓學(xué)員重復參加會(huì )議，重復參加論壇而欲罷不能！專(zhuān)家能讓學(xué)員激情四射，奮斗不止！而業(yè)余選手只能讓學(xué)員一去不回頭，最后行業(yè)論壇和會(huì )議無(wú)人問(wèn)津而草草收場(chǎng)！
四是讀心術(shù)：專(zhuān)家知道學(xué)員的喜怒哀樂(lè )，知道如何去滿(mǎn)足，去實(shí)現學(xué)員的夢(mèng)想并幫助學(xué)員理清解決問(wèn)題的方法。而業(yè)余選手從不去研究，從不去和學(xué)員溝通和交流，從不去了解他們的喜怒哀樂(lè )，從不考慮學(xué)員的真實(shí)感受，只會(huì )把自己的思路強加給學(xué)員的身上，最終被市場(chǎng)給淘汰出局！
害怕變革，默守陳規者 --- 淘汰出局！
五年內，90%醫療器械代理商將淘汰出局！是因為醫療器械的大環(huán)境決定了，是因為同質(zhì)化嚴重而引發(fā)的價(jià)格戰，醫院減少供應商數量，醫用耗材降價(jià)，醫院托管，醫院壓縮供應商數量，即將到來(lái)的一票制和二票制，醫用耗材配送商的洗牌，互聯(lián)網(wǎng)十，移動(dòng)醫療， 產(chǎn)品更新?lián)Q代的沖擊，藥品代理商在搶醫療器械代理商的飯碗?！ ?/p>
五年內，一萬(wàn)家醫療器械生產(chǎn)企業(yè)將淘汰出局！是因為國家政策，行政法規的制定，即將到來(lái)的醫用耗材全國價(jià)格聯(lián)動(dòng)，即將到來(lái)的一票制和二票制，醫療器械市場(chǎng)格局的大變動(dòng)，優(yōu)秀國產(chǎn)醫療設備的遴選等因素?！ ?/p>
今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是大多數人死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)?。?！
改變 -- 從“YY語(yǔ)音”開(kāi)始！
在目前醫療器械行業(yè)的大環(huán)境，默守陳規者必將淘汰出局。改變才能獲得新生，目前有90%以上的醫療器械行業(yè)人士不會(huì )用“YY語(yǔ)音”， 而“YY語(yǔ)音”可幫助企業(yè)免費實(shí)現遠程會(huì )議的召開(kāi)，免費開(kāi)展銷(xiāo)售人員的遠程培訓，企業(yè)視頻文件，宣傳片的分享。個(gè)人在“YY語(yǔ)音”上能實(shí)現集合團隊語(yǔ)音、好友聊天、頻道K歌、視頻直播、YY群聊天、應用游戲、在線(xiàn)影視等功能?！ ?/p>
“YY語(yǔ)音” 一學(xué)就會(huì )
參加“YY語(yǔ)音”培訓的朋友請先在網(wǎng)上下載“YY語(yǔ)音”，然后注冊，注冊名稱(chēng)如：武漢/王子俊，然后輸入頻道號，如3519（八百優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)課程），點(diǎn)擊回車(chē)即可進(jìn)入網(wǎng)上培訓教室，可看到PPT，也能聽(tīng)到老師講課的聲音，自己也能通過(guò)語(yǔ)音和老師互動(dòng)交流?！ ?/p>
發(fā)展階段
2012年6月公司入駐羊城創(chuàng )意園新辦公大樓，同時(shí)宣布啟用新的公司品牌——歡聚時(shí)代。旗下多玩游戲網(wǎng)和YY作為產(chǎn)品品牌延用?！ ?/p>
歡聚時(shí)代于北京時(shí)間2012年11月21日在美國納斯達克上市，開(kāi)盤(pán)價(jià)為10.5美元，與IPO發(fā)行價(jià)持平，以開(kāi)盤(pán)價(jià)10.5美元，報收11.31，最高摸至11.7美元，首日漲幅達到了7.71%，市值達到了6.02億美元，本次上市YY共發(fā)行780萬(wàn)股ADS?！ ?/p>
目前“YY語(yǔ)音”注冊用戶(hù)達四億，YY所有娛樂(lè )頻道晚上黃金時(shí)間頻道同時(shí)在線(xiàn)人數綜合統計可達到千萬(wàn)以上。YY以其強大穩定的語(yǔ)音功能、清晰流暢的音質(zhì)、安全周到的服務(wù)、輕巧且人性化的設計，贏(yíng)得了用戶(hù)的廣泛贊譽(yù)和深度信賴(lài)?！ ?/p>
