省區經(jīng)理銷(xiāo)售提升的“六度空間”

這里說(shuō)一下省區經(jīng)理，省區經(jīng)理是管理與執行層結合的一個(gè)銷(xiāo)售崗位，省區經(jīng)理以上為銷(xiāo)售的管理層級，省區經(jīng)理以下為執行層級。所以說(shuō)省區經(jīng)理既要做好管理，又要做好執行，角色轉變要及時(shí)有效，因此提供給省區經(jīng)理一個(gè)系統思考問(wèn)題的工具，那就是六度空間。

實(shí)踐發(fā)現六度理論，在這樣的條件下最適用，即擁有5000萬(wàn)人口的一個(gè)省份，一個(gè)品牌單月銷(xiāo)量低于3-500萬(wàn)以前只需要做好以下六項就能夠達成基本的平臺建設。尤其是內資奶粉，注重渠道建設及終端分銷(xiāo)，一般老板要求短平快的方式，那么做好這幾個(gè)緯度每月實(shí)現一定的銷(xiāo)售目標是基本可行了。如果是外資品牌，那要從另外一個(gè)角度去考量了？外資注重品牌建設與消費者的溝通。要從消費者的溝通與數量的增加去做工作了。但不管是內外資品牌奶粉，作為一個(gè)省區經(jīng)理，經(jīng)常從以下六個(gè)緯度去思考，對銷(xiāo)售的提升是沒(méi)有壞處的。

省區經(jīng)理六度理論：時(shí)刻思考六度空間

第一個(gè)緯度：月度銷(xiāo)售計劃

1，團隊建設：這個(gè)月增加幾個(gè)人？誰(shuí)來(lái)招聘？從什么渠道去招聘？什么時(shí)候人到位？

2，渠道建設：這個(gè)月要開(kāi)多少家客戶(hù)？誰(shuí)來(lái)開(kāi)？開(kāi)在哪個(gè)區域？什么時(shí)間開(kāi)發(fā)完畢？

3，終端布建：本月幾場(chǎng)訂貨會(huì )？什么時(shí)間？在哪開(kāi)？預計訂多少金額？

4，銷(xiāo)售進(jìn)度：本月目標量多少？至今天達成多少？還差多少？什么時(shí)候達成。

第二個(gè)緯度：市場(chǎng)基本要素

1，市場(chǎng)容量：本省多少人？出生率是多少？多少個(gè)新生兒X3歲=多少個(gè)潛在奶粉顧客？

2，市場(chǎng)分級：本省有多少地市？多少縣？多少鄉鎮？渠道建設到了哪一級城市？空缺點(diǎn)在哪里？什么時(shí)間去補缺？

3，市場(chǎng)覆蓋：本省有多少客戶(hù)？多少終端？平均每個(gè)客戶(hù)覆蓋多少人口？平均每個(gè)客戶(hù)覆蓋幾個(gè)縣？多少個(gè)鎮？

第三個(gè)緯度：月度銷(xiāo)售達成

1，目標到點(diǎn)：本省的目標任務(wù)除以地市是每月／每地市多少量？除以縣是每月／每縣多少量？除以鄉鎮是每月／每鎮多少量？

2，目標到人：本省的月度目標除以每個(gè)業(yè)務(wù)平均是多少量？每個(gè)客戶(hù)平均是多少量？每個(gè)終端門(mén)店平均是多少量？

3，目標分析：為什么有的業(yè)務(wù)完不成？客戶(hù)達不成？終端無(wú)銷(xiāo)量？請思考？回復！

第四個(gè)緯度：渠道建設要點(diǎn)

1，渠道促進(jìn)：這個(gè)月做了哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？哪些區域參予了？哪些沒(méi)參予？為什么？

2，渠道組織：這個(gè)月哪些客戶(hù)自行組織了促銷(xiāo)活動(dòng)？客戶(hù)是如何投入的？你是怎么說(shuō)服自己后又說(shuō)服客戶(hù)去主動(dòng)投入的？效果如何？為什么？

3，渠道改善：面對現狀公司要求一品突破一百萬(wàn)／月，你是怎么落實(shí)的？需要公司給予你哪些支持？請列舉出來(lái)？

4，渠道創(chuàng )新：你區域的創(chuàng )新性工作有哪些？是否行之有效？為什么？請思考，請回復！

第五個(gè)緯度：做好銷(xiāo)售破局

1，品牌突破：這個(gè)月哪個(gè)品牌是你的重點(diǎn)？你想怎么做？為什么選擇這個(gè)品牌做重點(diǎn)。

2，區域突破：這個(gè)月哪個(gè)地市是你的重點(diǎn)，你要去幾天實(shí)地輔導？從哪個(gè)品牌去突破？為什么？

3，渠道突破：這個(gè)月哪個(gè)人是重點(diǎn)幫扶對象？他的問(wèn)題及對策是什么？如何解決？

4，終端突破：這個(gè)月的招商會(huì )及訂貨會(huì )要達到目的是什么？方法有哪些？

第六個(gè)緯度：跟蹤重點(diǎn)工作

1，促客動(dòng)作：有效推動(dòng)終端的方法有沒(méi)有執行到位？檢核了沒(méi)有？有圖有真相。

2，助客動(dòng)作：有效推動(dòng)客戶(hù)分銷(xiāo)的方法有哪些？如何保障分銷(xiāo)到位？

3，盯人動(dòng)作：團隊，包括人每天在哪里？在干什么？有什么困難？幫助解決了嗎？晉升及汰換到位了沒(méi)有？激勵及督促檢查到位了沒(méi)有？

4，盯量動(dòng)作：本月任務(wù)差異從哪里補充？心里有數嗎？行動(dòng)有計劃嗎？形成合力了嗎？確保能達成嗎？

六度空間幫您找到方向，找到路徑，找到方法，找到方案，找到機會(huì )點(diǎn)，找到銷(xiāo)量提升的關(guān)健點(diǎn)??！