經(jīng)銷(xiāo)商調研，如何分辨經(jīng)銷(xiāo)商的假話(huà)和真言？

找經(jīng)銷(xiāo)商和找對象的道理是一樣的。初次見(jiàn)面，任何一方都會(huì )盡量把自己好的一面展現給對方，至少不會(huì )把自己不那么光彩的一面讓人家看見(jiàn)。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識之后，你才會(huì )發(fā)現女的是大嗓門(mén)，男的是個(gè)老煙鬼。到了正式結婚后，你才能看到一個(gè)真正的完人，一個(gè)完整的人。摳腳、打屁、刮腿毛，是正常人會(huì )干的事兒，TA都會(huì )干。

所以，找經(jīng)銷(xiāo)商也是。不是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商給你吹了牛皮，說(shuō)了大話(huà)，就一定心懷不軌。到后面慢慢發(fā)現人家有這缺點(diǎn)、那缺點(diǎn)，就一定是人家當初使了伎倆、耍了手段、下了迷藥，把你騙進(jìn)了洞房。也許人家當初，真的只是想把優(yōu)秀的一面展現給你，只不過(guò)人家夸張地有點(diǎn)明顯而已。而對于銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵是你自己要頭腦清醒，知道哪些話(huà)是場(chǎng)面話(huà)、哪些話(huà)是客套話(huà)、哪些話(huà)才是真正的大實(shí)話(huà)。

其實(shí)這對銷(xiāo)售人員提出了極高的要求。這要求你不僅要聽(tīng)出經(jīng)銷(xiāo)商的真話(huà)和假言，還要能夠辨別那些客氣、客氣的話(huà)，是否會(huì )對你們日后的合作，產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。這句話(huà)深層次的含義換過(guò)來(lái)怎么說(shuō)？就是你不僅要與經(jīng)銷(xiāo)商一本正經(jīng)地胡說(shuō)八道，還能在他的“連篇”謊話(huà)中，找到有用信息。

一、如何分辨經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數據？

問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售體量，是我們調研中常涉及的一個(gè)問(wèn)題。我們問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商一年大概多少銷(xiāo)售額的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商知不知道我們的意圖？當然知道，一般情況下，年度銷(xiāo)售額的真實(shí)數據是比較敏感的，夸大或者縮小的可能性很大。那種說(shuō)“一年幾十萬(wàn)吧”的人和“我一年大概幾個(gè)億”的人，可能一樣都不靠譜。詢(xún)問(wèn)年度銷(xiāo)售額，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì )直接告訴你，所以年度銷(xiāo)售額的真實(shí)數據不是直接問(wèn)出來(lái)的，而是旁敲側擊佐證出來(lái)的。

我們在前面的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地調研階段，就提到過(guò)倉庫走訪(fǎng)。到了倉庫看什么？其中重要的一點(diǎn)就是看倉庫容積的總方數。每個(gè)行業(yè)一立方的貨值會(huì )存在差異，但是每個(gè)企業(yè)一立方的貨值是有一個(gè)概數的，比如說(shuō)照明行業(yè)的品牌產(chǎn)品一立方的貨值大概在10000元。如果在與經(jīng)銷(xiāo)商的面談中，經(jīng)銷(xiāo)商告訴你，他一年大概一個(gè)億的銷(xiāo)售規模，然后你再走進(jìn)倉庫，一看經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫頂天了也就1000個(gè)方，你就應該明白經(jīng)銷(xiāo)商的庫存總額不會(huì )超過(guò)1000萬(wàn)。

接下來(lái)只要再問(wèn)一句：“趙總，您這倉庫里的貨一年能周轉幾次？”周轉率這個(gè)數據，經(jīng)銷(xiāo)商不太敏感，但是倉庫多長(cháng)時(shí)間轉一次，經(jīng)銷(xiāo)商心里是有個(gè)大概的。在經(jīng)銷(xiāo)商心里，這個(gè)數據與他的經(jīng)營(yíng)數據沒(méi)有太直接的聯(lián)系，所以經(jīng)銷(xiāo)商防范心理也不會(huì )那么重，告訴你的這個(gè)數字也就基本靠近正常數據。比如他告訴你，一年大概能周轉個(gè)5、6次吧。你再去反推那個(gè)一年一個(gè)億的數字，就會(huì )發(fā)現問(wèn)題。1000萬(wàn)庫存，大致轉個(gè)5、6次，也就是頂天6000萬(wàn)，那個(gè)一年一個(gè)億的數字就至少打了個(gè)6折。

經(jīng)銷(xiāo)商撒了個(gè)小謊，我們是不是就認為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不能合作了？當然不是，如果說(shuō)6000萬(wàn)銷(xiāo)售額也是個(gè)不錯的體量，一個(gè)無(wú)傷大雅的小謊，何必認真？只要你自己心里明白，合適就用，未嘗不可。

二、如何問(wèn)到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)情況？

我們調查渠道商，不僅要對渠道商本身進(jìn)行了解，還會(huì )對他的下轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪(fǎng)。渠道商不喜歡直接告訴你他一年能賣(mài)多少貨，但是如果你提出去看看他的代表性網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，他肯定會(huì )把他認為是鐵桿的零售網(wǎng)點(diǎn)介紹給你，告訴你他掌握的零售店多么優(yōu)秀，在當地多么有影響力，而且一個(gè)月實(shí)打實(shí)能從他手上出多少貨。

有了零售門(mén)店的進(jìn)貨數據，我們走到零售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，應該怎樣正確的調研呢？既然是代表性網(wǎng)點(diǎn)，我們聽(tīng)到的肯定是對渠道商的一片溢美之詞，渠道商服務(wù)多好、品牌多棒、銷(xiāo)售多給力。要評價(jià)渠道商控制的“優(yōu)質(zhì)”網(wǎng)點(diǎn)到底優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)，你其實(shí)還需進(jìn)行以下一段追問(wèn)，才能真正撥開(kāi)迷霧見(jiàn)真佛。

“您這兒的生意看起來(lái)是挺不錯的。我想問(wèn)一下，趙總和您合作這么多年，他的生意在您的店里能夠占到幾成？”

這個(gè)零售店的老板一般會(huì )怎么回答？對了，一般是這個(gè)套路：

“還好吧，應該占得挺多的！”

零售店老板不入套，你該怎么辦，繼續往下追問(wèn)：

“挺多？5成左右有嗎？”

“那沒(méi)有那么多！”零售店老板開(kāi)始做判斷題了。

“那3成，3成總有吧！”你還是要一步步把范圍縮小。

“也不至于那么少！”零售商繼續做判斷題。

“那就應該是4成差不多了！”這個(gè)時(shí)候你可以引導性的下結論了。

“差不多吧！應該就是這個(gè)樣子！”

如果前面渠道商告訴你，這個(gè)店一個(gè)月能走貨5、6千元，應該說(shuō)這個(gè)數據撒謊的可能性比較小。后面零售店老板又告訴，老趙的生意占他門(mén)店生意份額大概4成左右，這個(gè)優(yōu)質(zhì)的零售門(mén)店一個(gè)月整體能出多少貨，不就一清二楚了？一個(gè)月零售額大概在1.5萬(wàn)元的零售門(mén)店，在當地與同行比較起來(lái)，是不是優(yōu)秀門(mén)店，是不是有影響力的門(mén)店，不也一清二楚了？

三、關(guān)于有錢(qián)沒(méi)錢(qián)這點(diǎn)事？

經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況，也是我們在經(jīng)銷(xiāo)商調研時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售體量越大，不一定代表他的資金狀況越好，相反，越大的經(jīng)銷(xiāo)商，他的資金鏈還越可能出問(wèn)題。對于一個(gè)初次合作的經(jīng)銷(xiāo)商，我們不可能知道這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銀行里可以拿到多少貸款，家里存著(zhù)多少現金，但是我們可以想辦法打聽(tīng)到，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商現金支付情況是不是還屬于正常。

錢(qián)的多少，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是非常隱私的東西，估計除了財務(wù)或者經(jīng)銷(xiāo)商的老婆（當然很多時(shí)候財務(wù)就是老婆，老婆就是財務(wù)），誰(shuí)都很難打聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的資金狀況。但是我們可以向誰(shuí)打聽(tīng)？就是經(jīng)銷(xiāo)商的員工。

經(jīng)銷(xiāo)商的員工怎么可能知道經(jīng)銷(xiāo)商手頭有多少錢(qián)？員工當然不知道經(jīng)銷(xiāo)商手頭有多少，但是員工知不知道自己有沒(méi)有收到工資？當然知道！我們通過(guò)工資的發(fā)放情況，就大致可以推斷出，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的現金支付有沒(méi)有問(wèn)題：

“你們一個(gè)月發(fā)幾次工資??？！”

“還發(fā)幾次？你開(kāi)什么玩笑!”經(jīng)銷(xiāo)商的員工差點(diǎn)跳起來(lái)。

“那每個(gè)月會(huì )不會(huì )提前發(fā)工資？”

“提前？每個(gè)月按時(shí)發(fā)工資，我就心滿(mǎn)意足了！”

經(jīng)銷(xiāo)商按不按時(shí)給員工發(fā)工資，是資金是否充裕的重要表現。經(jīng)銷(xiāo)商資金一旦出現問(wèn)題，直接受到影響的就是員工的工資。所以，和經(jīng)銷(xiāo)商員工套近乎，三兩句話(huà)，就能知道經(jīng)銷(xiāo)商資金存不存在問(wèn)題。