營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是客戶(hù)需求

近來(lái)，我接觸了許多中小企業(yè)老板，他們普遍面臨營(yíng)銷(xiāo)難題，雖然他們有很多創(chuàng )新的產(chǎn)品，表面看起來(lái)前景不錯，但是，產(chǎn)品根本賣(mài)不動(dòng)。為什么呢？當我們深入溝通之后，發(fā)現他們對客戶(hù)需求研究不足，這才是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵?！?/p>

在此，我引用網(wǎng)上一則日常生活對白，給我們更多啟發(fā)：

有一天，一位男的去足浴城。

男的：“老板、你這里洗澡多少錢(qián)？”

老板“男浴池10元，女浴池100元。”

男的：“你搶錢(qián)呀、、、、、、”

當他進(jìn)去女浴池一看，“哇塞，全都是男的”，而浴池里的兄弟“尼瑪，又來(lái)了一位男的、、、、、、”　

這個(gè)生活故事啟發(fā)我們：營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是客戶(hù)的需求，營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不是低價(jià)的，而更需要的是引導客戶(hù)?！?/p>

目前，許多中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力差，而其根本的原因，在于沒(méi)有對目標客戶(hù)深入研究“痛點(diǎn)”需求，并對客戶(hù)需求進(jìn)行引導，使產(chǎn)品和需求嚴重脫節，造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)，值得我們總結教訓?！?/p>

比如，在數碼產(chǎn)品時(shí)代，全球手機品牌諾基亞，曾是“時(shí)尚手機”的代言人，它憑借產(chǎn)品外觀(guān)“時(shí)尚”設計的優(yōu)勢，打敗了著(zhù)名品牌摩托羅拉，風(fēng)靡全球。但是，好景不長(cháng)，諾基亞手機沒(méi)有抓住了消費者的真正“痛點(diǎn)”，反而給蘋(píng)果手機把握了機遇，利用手機智能化的發(fā)展趨勢，抓住了消費者“互動(dòng)、便利”的內心需求，蘋(píng)果開(kāi)創(chuàng )了智能手機的藍海市場(chǎng)，頓時(shí)，諾基亞品牌銷(xiāo)售一落千丈，至今仍然沒(méi)有起色，而蘋(píng)果成為智能化手機領(lǐng)導品牌?？梢?jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是抓住客戶(hù)的需求，如果消費者的“痛點(diǎn)”沒(méi)有把握好，那么，還是“閉門(mén)造車(chē)”的產(chǎn)品研發(fā)，以及再好的營(yíng)銷(xiāo)方案，也是執行不下去，企業(yè)的發(fā)展將會(huì )更加困難?！?/p>

當前，中國許多企業(yè)喜歡模仿，寧愿花很多資源去模仿人家，而不愿花精力去研究目標消費者需求，這種現象十分普遍。當某企業(yè)創(chuàng )新產(chǎn)品出來(lái)后，短時(shí)間內，模仿品也很快出來(lái)，造成市場(chǎng)環(huán)境競爭惡劣，不利于企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展。如今在“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”號召下，政府必須加強知識產(chǎn)權的保護，否者，創(chuàng )新者的積極性將會(huì )受損，不利于中國企業(yè)的轉型與發(fā)展?！?/p>

我們知道，創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的驅動(dòng)力。而產(chǎn)品的創(chuàng )新，一定要“以消費者需求為中心”的，否者，營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )是吆喝。當前，許多企業(yè)也知道這個(gè)道理，問(wèn)題是：如何挖取消費者需求呢？　

我認為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，從產(chǎn)品研發(fā)前、中、后，以及產(chǎn)品的最終批量生產(chǎn)，我們應該主動(dòng)同目標消費者互動(dòng)，吃透目標消費者內心需求，讓消費者成為第一批產(chǎn)品“粉絲”，換句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“讓消費者當家做主”，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )有生命力。當前許多產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的原因，一定同消費者需求有關(guān)，在“消費者為中心”的大潮中，營(yíng)銷(xiāo)與需求絕對不是蹺蹺板，而是真正的命運共同體?！?/p>

比如，特斯拉汽車(chē)就是很好例子。2017年下線(xiàn)的產(chǎn)品，如今全球超過(guò)了25萬(wàn)以上粉絲的訂購，可以說(shuō)，產(chǎn)品仍未定型，只是設計樣品而已，為什么營(yíng)銷(xiāo)如此火爆呢？顯然，這就是消費者的真正需求的體現，也是特斯拉汽車(chē)主動(dòng)同目標消費者互動(dòng)、設計、溝通的結果。一款一次充電能跑四百公里的汽車(chē)，完全抓住了“智能、環(huán)保、個(gè)性化”消費者“痛點(diǎn)”，其營(yíng)銷(xiāo)的魅力勢不可擋，誰(shuí)不想不用加油、有酷性的智能汽車(chē)呢？　

再比如，騰訊的QQ誕生之前，差點(diǎn)胎死腹中。據說(shuō)，馬化騰的創(chuàng )意，曾想賣(mài)給電信部門(mén)，遭到了拒絕，當他很高興地告訴某一位領(lǐng)導說(shuō)“用上QQ，未來(lái)打電話(huà)不用錢(qián)了”，立即得到了別人的恥笑。當今，騰訊的QQ升級版微信，成為了人們的生活、工作、購物、互動(dòng)的平臺，打電話(huà)也不用錢(qián)了，為此，馬化騰也成為了富豪。他營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是抓住了“免費互動(dòng)”的需求，哪個(gè)消費者會(huì )拒絕呢？通過(guò)口碑傳播，騰訊創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)奇跡。

由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新，關(guān)鍵在于抓住客戶(hù)需求，開(kāi)創(chuàng )新的藍海。正如說(shuō)“窮則思變”，目前中小企業(yè)的生存十分嚴峻，市場(chǎng)競爭激烈，我們應該有“思變”的勇氣，利用自己的優(yōu)勢，敢于挖取消費者內心需求，并主動(dòng)加強同目標消費者充分溝通，營(yíng)銷(xiāo)也許再也不是難事?？v觀(guān)許多企業(yè)，仍停留在“自我”的思維，甚至，強加給消費者更多的不是內心需求產(chǎn)品，無(wú)節制的品牌延伸，并以所謂的“整合XXX”為理由，最終產(chǎn)品還是賣(mài)不動(dòng)，釀成更大的苦果?！?/p>

總之，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是需求，只有抓住了客戶(hù)的需求，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì )順理成章，水漲船高，而不是靠廣告吆喝，就能成功的。企業(yè)家們，你的營(yíng)銷(xiāo)做到了客戶(hù)需求為導向嗎？