工業(yè)品企業(yè)為何難招到理想的市場(chǎng)總監

在為工業(yè)品企業(yè)做品牌營(yíng)銷(xiāo)工作中，時(shí)常會(huì )被老板問(wèn)及是否有合適的市場(chǎng)總監推薦給他，這時(shí)候我知道他們也面臨著(zhù)市場(chǎng)推廣人才短缺的困擾。每逢此時(shí)，我只好說(shuō)，我會(huì )留意，有合適的人才我會(huì )推薦。但我知道，后面這句話(huà)多半是應承而已，這樣的人才真正是可遇而不可求。

為什么這樣講呢？

因為，工業(yè)品企業(yè)對市場(chǎng)總監的要求之高，遠超出你的想象。聽(tīng)到這話(huà)，肯定會(huì )有人說(shuō)，別扯了，我見(jiàn)過(guò)的市場(chǎng)總監不就是以前做行政或做銷(xiāo)售或做技術(shù)的轉過(guò)來(lái)的，照樣干了三五年，沒(méi)見(jiàn)過(guò)他們有多高大上。此言不假，目前國內工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)部人員大多由這樣的背景的人構成。正因如此，市場(chǎng)部的工作無(wú)法真正開(kāi)展，無(wú)法滿(mǎn)足激烈競爭的工業(yè)品市場(chǎng)對品牌建設的新要求，更無(wú)法令你的老板滿(mǎn)意。還有人說(shuō)，別扯了，現在市場(chǎng)上搞營(yíng)銷(xiāo)和做策劃的人才一大把，怎么就不能滿(mǎn)足你們的需要呢？只要登幾個(gè)招聘廣告，就有人排著(zhù)隊來(lái)，至于像你說(shuō)的那么難嗎？

各位看官，我可不是瞎說(shuō)，工業(yè)品企業(yè)要找到理想的市場(chǎng)總監還真是很難很難。且聽(tīng)我道來(lái)。

我們這二三十年，經(jīng)濟快速發(fā)展，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌策劃人才的需求很大，確實(shí)培養了一大批市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣的人才。但是，我們來(lái)看看這些人才都集中在哪些行業(yè)呢？無(wú)疑都集中在快消品和大眾消費品行業(yè)，也就是B2C行業(yè)，因為這些行業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴(lài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌策劃的推動(dòng)。那么工業(yè)品行業(yè)如何呢？我毫不夸張地說(shuō)，這二三十年本土的工業(yè)品企業(yè)一直以生產(chǎn)和銷(xiāo)售為導向，幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)和品牌意識，所以對專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌管理人才需求甚少，無(wú)法培養人才。只有那些跨國外資企業(yè)，培養出了這樣的人才，可它們自己用都不夠，哪里還能顧得上給別人呢？

那么為什么過(guò)去二三十年里，我們工業(yè)品企業(yè)不存在市場(chǎng)人才短缺的矛盾，而到今天就凸顯了呢？這就要從近年中國制造的轉型說(shuō)起。

眾所周知，中國制造已經(jīng)用完了人口紅利、環(huán)境紅利和國際分工紅利，開(kāi)始面臨新的困境。無(wú)疑，創(chuàng )新和品牌建設成為中國制造進(jìn)行轉型的兩架引擎。過(guò)去沒(méi)有品牌意識，從不重視品牌建設的大批中國工業(yè)品企業(yè)，一下子邁入營(yíng)銷(xiāo)和品牌導向的時(shí)期，前期連準備功課都沒(méi)有做，確實(shí)措手不及。因此，市場(chǎng)策劃和品牌營(yíng)銷(xiāo)人才嚴重短缺就好理解了。

那又有人說(shuō)，不是說(shuō)快消品和大眾消費品行業(yè)已經(jīng)培養了大批的市場(chǎng)和品牌人才呀，勻過(guò)來(lái)一些不就解決問(wèn)題了嗎？我也這樣想啊，可事情要是這么簡(jiǎn)單就好了。確實(shí)有市場(chǎng)人才從B2C行業(yè)嫁到工業(yè)品行業(yè)，也確實(shí)有工業(yè)品企業(yè)娶了B2C行業(yè)的市場(chǎng)人才。表面上看這種婚姻和和美美，皆大歡喜，可其中的各種滋味只有當事人曉得。我可以很?chē)烂C地說(shuō)，這種家庭多半是不幸福的，甚至多數已經(jīng)解體，勞燕**。

有人問(wèn)，那是為什么呢？

顯然，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，就說(shuō)明你對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設的特殊性不了解。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設有自己的門(mén)檻，這是那些做慣消費品市場(chǎng)策劃和品牌營(yíng)銷(xiāo)的人才很難跨越的。

首先是產(chǎn)品和技術(shù)門(mén)檻。工業(yè)品客戶(hù)格外看重產(chǎn)品原理、性能和技術(shù)優(yōu)勢，作為工業(yè)品市場(chǎng)人，一定要對自家的產(chǎn)品和技術(shù)了如指掌，要具備相應的理工科背景，而這對那些文科出身、玩弄情懷和概念的消費品市場(chǎng)人是難以逾越的障礙。

其次是行業(yè)背景門(mén)檻。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣工作，往往關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而產(chǎn)業(yè)鏈錯綜復雜，深不見(jiàn)底，只有浸潤多年的老法師，才能窺到究竟。這對只關(guān)注競爭對手和終端消費者的消費品策劃人來(lái)講，如墮云霧，無(wú)從下手。

再次是內部溝通門(mén)檻。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣工作，必須做到全員營(yíng)銷(xiāo)和全員品牌管理，這就要求市場(chǎng)部人員有極佳的溝通技能和百折不撓、越挫越勇的精神，這對只注重與內部高層和廣告策劃公司溝通、不屑于其他部門(mén)溝通的消費品市場(chǎng)人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極大的心理挑戰。

最后是營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設方法和工具的門(mén)檻。工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，是精準營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)推廣，是巷戰和肉搏戰，極其講究精準和有效，且預算少。而消費品營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣，則是大眾營(yíng)銷(xiāo)和大眾傳播，是空戰和坦克戰，點(diǎn)對多傳播，極其講究聲勢和打擊面，預算大。因此，讓做慣了消費品的市場(chǎng)人去做工業(yè)品市場(chǎng)策劃和品牌營(yíng)銷(xiāo)，就好比讓一個(gè)空戰飛行員爬出機艙，拿起**去打一場(chǎng)巷戰那樣不合時(shí)宜。

說(shuō)了這么多，那么如何解決這個(gè)難題呢？我對老板們的建議是，找專(zhuān)業(yè)的、有多年經(jīng)驗的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌策劃的外腦團隊，在外腦的指導下，迅速培養和提升自己的人才隊伍，不要再寄希望于找到理想的市場(chǎng)總監，因為，市場(chǎng)上也有無(wú)數家像你這樣的企業(yè)都在找他們?！　　?/p>