關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的常規問(wèn)題的研究分析

根據筆者長(cháng)期的工作總結，任何一個(gè)行業(yè)都存在一個(gè)20%的企業(yè)高度壟斷市場(chǎng)的份額，40%的企業(yè)處于微利狀態(tài)，還有40%的企業(yè)是處在一個(gè)虧損和生存的生死線(xiàn)上掙扎的市場(chǎng)結構。

對于這些處于20%的行業(yè)領(lǐng)導品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們所追求的就是擴大產(chǎn)能，提高市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品線(xiàn)，把市場(chǎng)的占有率進(jìn)一步的提高，這些企業(yè)他們具有產(chǎn)品的優(yōu)勢，團隊的優(yōu)勢和市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢，他們的生產(chǎn)管理都能很好的運營(yíng)。

對于第二梯隊的40%的微利狀態(tài)下企業(yè)，他們具備一定的市場(chǎng)競爭能力，團隊也在局部市場(chǎng)取得了一定的優(yōu)勢，對于團隊的管理來(lái)說(shuō)，也儲備了一定的能量。生產(chǎn)的管理和銷(xiāo)售管理也慢慢開(kāi)始規范。

對于第三梯隊的40%的微小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的日子很難過(guò)，完全處在生死線(xiàn)上掙扎的狀態(tài)。缺乏團隊，缺乏管理，缺乏產(chǎn)品機會(huì )，缺乏資金，市場(chǎng)狀態(tài)也是非常不容樂(lè )觀(guān)。

針對這三個(gè)梯隊，我們可以把他們的情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：

第一梯隊的企業(yè)需要更好，更多的產(chǎn)品機會(huì )，因為這時(shí)候的企業(yè)，具有一定的市場(chǎng)客戶(hù)資源，也具備一定的品牌影響力了。也有相對的常熟的市場(chǎng)操作團隊。但是企業(yè)的優(yōu)勢在一定的時(shí)候也是限制企業(yè)發(fā)展的主要因素。因為一個(gè)團隊是由人組成的，由人組成的團隊就會(huì )有惰性，所以這樣的成型的團隊，往往缺乏創(chuàng )新的動(dòng)力，比如旺旺和達利這樣的企業(yè)，雖然企業(yè)已經(jīng)把根據產(chǎn)品把事業(yè)部分成好幾個(gè)獨立操作運行的事業(yè)部了，但是這些人組成的團隊卻交織在一起，出來(lái)的新品，基本都是原來(lái)的老客戶(hù)來(lái)做了，因為這些企業(yè)都屬于企業(yè)強勢，而代理客戶(hù)處于弱勢群體，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷(xiāo)企業(yè)基本上是不會(huì )處理的，這樣對于新的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，發(fā)貨量太大，容易產(chǎn)生風(fēng)險，這就出現新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有困難，那么企業(yè)的考核制度卻要執行，怎么辦，最好的辦法就是老客戶(hù)接新品，新品做虧了，老品申請點(diǎn)費用可以彌補。

第二梯隊：企業(yè)基本上已經(jīng)擺脫了生存的壓力，但是企業(yè)的客戶(hù)布局和市場(chǎng)覆蓋的范圍還是比較小，企業(yè)在局部取得優(yōu)勢的情況下，要開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)也遇到了不小的麻煩。因為企業(yè)在局部市場(chǎng)取得的成績(jì)，其實(shí)就是在局部市場(chǎng)已經(jīng)運作成熟，這時(shí)候企業(yè)期待向外擴展，但是企業(yè)在運行的考核體系卻很不合理。比如在成熟市場(chǎng)的人員在操作的時(shí)候，人員的費用和市場(chǎng)的推廣費用都很成熟，可以完全控制在一定的范圍內了，但是對于新興的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品會(huì )遇到一定的難度，所以企業(yè)制定的統一的政策來(lái)考核代理商和銷(xiāo)售人員的費用，肯定不合理，就像一個(gè)騎車(chē)的人一樣，上坡路和下坡路看起來(lái)是一樣的距離，但是所用的功是不一樣的。成熟市場(chǎng)以維護為主，都是熟悉的門(mén)店，和他們交流的時(shí)間是可以控制的，但是對于新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，需要一家一家的去拜訪(fǎng)，約談等，所需要的實(shí)景和精力在一定程度上是要大很多。這類(lèi)企業(yè)最大的問(wèn)題就是管理像個(gè)大企業(yè)，其它生產(chǎn)規模，市場(chǎng)占有率等都還很微小。

第三梯隊的企業(yè)，企業(yè)對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，基本上是屬于可有可無(wú)的，產(chǎn)品多一個(gè)不多，少一個(gè)不少。這類(lèi)企業(yè)有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：1、產(chǎn)品可能很多，但是缺乏特點(diǎn)，產(chǎn)品線(xiàn)的組合缺乏主力產(chǎn)品。2、銷(xiāo)售人員很少，對于客戶(hù)的跟蹤和服務(wù)基本上沒(méi)有，企業(yè)招的銷(xiāo)售人員好像就是用來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的，客戶(hù)開(kāi)發(fā)完了就沒(méi)人去跟蹤和服務(wù)了。3、企業(yè)沒(méi)有計劃，沒(méi)有規劃，遇到了做食品的代理就做客戶(hù)了，只要代理商愿意干，企業(yè)就敢發(fā)貨去合作，根本顧不上客戶(hù)的質(zhì)量。沒(méi)人去考量客戶(hù)適合不適合賣(mài)自己的產(chǎn)品。4、這類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)品基本上是裸價(jià)銷(xiāo)售，所以這類(lèi)產(chǎn)品基本上也就是屬于坐商坐在攤位上批批，很少有人會(huì )走出去銷(xiāo)售。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，洽談業(yè)務(wù)和擺地攤一樣，沒(méi)有然后技巧可言。

針對不同層面的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都要面臨一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，那么針對企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我們會(huì )遇到哪些問(wèn)題呢？我們又該如何去解決呢？

第一、產(chǎn)品問(wèn)題

1、產(chǎn)品力的問(wèn)題

產(chǎn)品力的問(wèn)題，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要開(kāi)發(fā)出一款爆量的產(chǎn)品，是極為難得的。

一般來(lái)說(shuō)我們在給企業(yè)做產(chǎn)品的方案的時(shí)候，都會(huì )要求新設計的產(chǎn)品一定要能做到，（1）讓我們的銷(xiāo)售人員看了耳木一新，感覺(jué)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)很有信心。這樣我們招人去找客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就會(huì )信心十足的去表達產(chǎn)品的機會(huì )，就會(huì )有強力的感染力去感染他要面對的客戶(hù)。（2）讓我們的代理商感覺(jué)產(chǎn)品似曾相識但是又沒(méi)有。這樣的產(chǎn)品客戶(hù)看起來(lái)就會(huì )很容易找到共鳴，就會(huì )認為是個(gè)機會(huì )，他也不擔心沒(méi)有消費市場(chǎng)基礎。就是要讓他們感覺(jué)驚訝，原來(lái)這產(chǎn)品還能這么做。（3）要讓我們的消費者看了產(chǎn)品，感覺(jué)很自然的就接受，找到這種親近感，這種親近感主要就是體現在產(chǎn)品的流行文化元素和產(chǎn)品的人性化。果凍代替罐頭市場(chǎng)，核心的問(wèn)題就是罐頭很多女孩子打不開(kāi)，而且分量多，女孩子一次吃不完，而果凍女孩能打開(kāi)，一撕就是一口，吃的不想吃了就不用打開(kāi)了，而罐頭打開(kāi)了，女孩有很難擰上。所以產(chǎn)品的人性化設計一定會(huì )替代了產(chǎn)品的基本屬性的滿(mǎn)足。

一個(gè)好的產(chǎn)品一定是通過(guò)嚴謹的市場(chǎng)調查，周密的設計的結果，而不是一個(gè)老板一拍腦門(mén)就能出的來(lái)的。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品會(huì )給企業(yè)的生存和發(fā)展帶來(lái)絕好的機會(huì )。因為中國的食品行業(yè)從產(chǎn)品機會(huì )到渠道論的終端為王等理論的產(chǎn)生，但是很快又被市場(chǎng)給顛覆了。今天的電子商務(wù)把那些迷信終端為王的企業(yè)家和理論家都狠狠的扇了一耳光，但是又一點(diǎn)，產(chǎn)品力是屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的第一營(yíng)銷(xiāo)力，如何讓產(chǎn)品自己開(kāi)口推銷(xiāo)，這是一個(gè)很講究的問(wèn)題。幾乎每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，首先都是產(chǎn)品很優(yōu)秀，才會(huì )讓他們取得很好的競爭優(yōu)勢的。

2、產(chǎn)品的設計思路

產(chǎn)品的設計，我們一直持有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是去市場(chǎng)上發(fā)現熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，通過(guò)不同熱銷(xiāo)的產(chǎn)品的組合和絕妙的創(chuàng )意把他們相互融合到一起，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品一般都會(huì )具有較好的市場(chǎng)機會(huì )爆發(fā)力，因為不同的產(chǎn)品具有不同的消費群，而我們通過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品的嫁接融合開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，一般在滿(mǎn)足以部分消費群體的時(shí)候，也促進(jìn)和帶動(dòng)了另一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以改產(chǎn)品比自己完全開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品更有價(jià)值。如果企業(yè)完全開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)上從來(lái)都聞所未聞的產(chǎn)品來(lái)，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)培育周期會(huì )很長(cháng)，投入的費用會(huì )很大。這是一般的企業(yè)所不愿意的做的事。

企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不能完全停留在抄襲和模仿的層面，如果通過(guò)模仿，而實(shí)現對競品的超越，這也算是開(kāi)發(fā)了，而不是完全的抄襲了。企業(yè)切記不要模仿，因為企業(yè)在模仿別人的時(shí)候，其實(shí)別人的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上開(kāi)始銷(xiāo)售，所以先入為主的影響一定會(huì )存在，所以等企業(yè)模仿出來(lái)去招商的時(shí)候，價(jià)格肯定被壓的更低，這樣產(chǎn)品的空間都不夠正常的銷(xiāo)售了，這樣的產(chǎn)品企業(yè)自然就會(huì )缺乏后期的服務(wù)。只會(huì )讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加困難。

二、市場(chǎng)規劃

企業(yè)的市場(chǎng)，其實(shí)是規劃的結果，很多企業(yè)沒(méi)有認識到這一點(diǎn)，以為只要有客戶(hù)，就客戶(hù)，企業(yè)的小算盤(pán)打的是有客戶(hù)比沒(méi)客戶(hù)好，銷(xiāo)售多少也是銷(xiāo)量嘛。其實(shí)這種思想對于企業(yè)來(lái)說(shuō)影響很大。筆者有一次遇到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就和我談過(guò)一個(gè)真實(shí)的事情，有一次這個(gè)代理商出去旅游的時(shí)候吃到了一個(gè)鹵制品，感覺(jué)口味很不錯，然后就開(kāi)始調查市場(chǎng)，發(fā)現這個(gè)鹵制品企業(yè)在當地做的非常好，所以他就直接找到企業(yè)去談?wù)f(shuō)要代理這個(gè)產(chǎn)品，結果企業(yè)負責接待他的銷(xiāo)售人員拒絕了他的代理要求，這個(gè)客戶(hù)說(shuō)我是給你錢(qián)的，我們當地市場(chǎng)又不需要你們去負責，你們有什么好害怕的？結果這個(gè)銷(xiāo)售人員告訴他說(shuō)，現在我們當地的市場(chǎng)已經(jīng)讓我們的企業(yè)處在滿(mǎn)負荷的運行了?，F在整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)規劃還沒(méi)有到你們那邊，所以現在你代理了我們的產(chǎn)品，我們是沒(méi)有辦法來(lái)服務(wù)你們的，這樣有可能就會(huì )產(chǎn)生遺留問(wèn)題，這樣對你客戶(hù)和對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不負責。這個(gè)客戶(hù)跟我講述這個(gè)故事的時(shí)候，看的出來(lái)他對企業(yè)的尊敬。那么企業(yè)對于規劃好的市場(chǎng)，要想辦法實(shí)現完網(wǎng)絡(luò )的覆蓋。這點(diǎn)很重要，因為對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，除了擴大種植面積的辦法以外，還有一個(gè)提升銷(xiāo)量的辦法就是提高畝產(chǎn)效益。對于還沒(méi)有規劃好的市場(chǎng)，暫時(shí)空白著(zhù)不是壞事，起碼這樣可以保持整個(gè)市場(chǎng)的潔凈，不然，讓客戶(hù)自生自滅的去銷(xiāo)售，整個(gè)市場(chǎng)東鋪一點(diǎn)貨，西鋪一點(diǎn)貨，這樣蜻蜓點(diǎn)水似的貿然啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，會(huì )把一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的歡喜度降低。沒(méi)有人去跟蹤維護的市場(chǎng)，屬于自然流通的狀態(tài)，增加一點(diǎn)不多的銷(xiāo)售，會(huì )壞了一個(gè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)沒(méi)有規劃，今天遇到張三，感覺(jué)不錯，張三代理了，過(guò)兩天遇到李四，李四也代理了，最好是客戶(hù)好幾個(gè)，產(chǎn)品價(jià)格被越賣(mài)越低，客戶(hù)的銷(xiāo)售意愿越是越來(lái)越低。最后這些客戶(hù)都成了僵尸客戶(hù)。在企業(yè)的客戶(hù)名單上，客戶(hù)還在，但是實(shí)際可能是好幾年都沒(méi)賣(mài)產(chǎn)品了。這些問(wèn)題就是市場(chǎng)缺乏規劃，缺乏市場(chǎng)調查的情況下產(chǎn)生的。

對于以個(gè)受市場(chǎng)高度接受的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，企業(yè)根據規劃好的渠道市場(chǎng)來(lái)分渠道客戶(hù)操作會(huì )比較好，這樣可以避免客戶(hù)之間相互砸價(jià)。

三、設計好招商推廣方案

企業(yè)一定要有計劃和目的的去做一個(gè)市場(chǎng)，不能把一個(gè)產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉了，因為產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商對于起來(lái)說(shuō)，那只是完成了一個(gè)初級的移庫。如何讓產(chǎn)品出現在消費者看的見(jiàn)，摸的著(zhù)，買(mǎi)的到的地方，才是銷(xiāo)售工作的核心工作。通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)格的設計，完成渠道利益分配的設計，這只是完成了銷(xiāo)售工作的推力問(wèn)題，還需要解決一個(gè)產(chǎn)品由消費者互動(dòng)而發(fā)生的購買(mǎi)行為，形成的渠道拉動(dòng)力的問(wèn)題。

我們經(jīng)常會(huì )遇到經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品廠(chǎng)里貨發(fā)過(guò)來(lái)以后，一個(gè)電話(huà)也沒(méi)有，銷(xiāo)售人員再也沒(méi)見(jiàn)著(zhù)了。這就是典型的把產(chǎn)品賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，不知道第二次交易發(fā)生在什么時(shí)候了。這樣的操作方式，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)一定是很難走遠的。

對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定設計好招商的方案，不光是把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，還要告訴客戶(hù)我們會(huì )知道和幫助他們怎么去做分銷(xiāo)，怎么去做產(chǎn)品的陳列。怎么去做促銷(xiāo)。只有這樣，這些客戶(hù)才會(huì )對你的產(chǎn)品，對你的企業(yè)慢慢的產(chǎn)生興趣。

對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品要銷(xiāo)售，我們首先的知道我們產(chǎn)品的消費目標客戶(hù)是誰(shuí)，我們只有對消費目標的消費行為和購買(mǎi)習慣進(jìn)行分析以后，我們才知道我們應該去找什么樣的代理商，分銷(xiāo)到什么樣的終端渠道上去。比如筆者前期接觸了一個(gè)果醋飲料，通過(guò)對產(chǎn)品的深度研究和分析，產(chǎn)品的目標客戶(hù)應該是屬于中老年人，但是我們對行業(yè)進(jìn)行調查的時(shí)候，才發(fā)現整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售都在傳統飲料的銷(xiāo)售渠道上招商，分銷(xiāo)。這樣的產(chǎn)品進(jìn)校園渠道，進(jìn)會(huì )所，進(jìn)現代渠道的結果可想而知。因為這些傳統飲料出現的地方，這些中老年很少會(huì )出現。這也就出現了果醋企業(yè)的招商和行業(yè)產(chǎn)品的爆量很難實(shí)現和突破的地方?！　　?/p>

四、要重視和維護好企業(yè)的形象和信譽(yù)

（1）、 在招商的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )問(wèn)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)怎么辦？對于招商的人員來(lái)說(shuō)，不可以亂承諾，切不可輕易的承諾說(shuō)賣(mài)不動(dòng)算我們企業(yè)的。因為對于銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷(xiāo)品的處理，一般的企業(yè)都是沒(méi)辦法答應退貨的。這樣的問(wèn)題一般是怎么解決呢？

1、 盡量在安排發(fā)貨的時(shí)候就要控制，如果根據代理商的客戶(hù)數做一個(gè)統計和細分，然后根據客戶(hù)數來(lái)給客戶(hù)安排發(fā)貨，從源頭控制滯銷(xiāo)風(fēng)險的發(fā)生。

2、 A、一般來(lái)說(shuō)企業(yè)處理滯銷(xiāo)品的辦法就是在貨齡過(guò)了三分之二就開(kāi)始做促銷(xiāo)活動(dòng)，比如特價(jià)、捆綁等活動(dòng)來(lái)消化。B、由于第一排貨，對于單品或數量上有一些出入，可以根據銷(xiāo)售情況，盡快的調到其它的市場(chǎng)消化。調到好銷(xiāo)的市場(chǎng)去處理。C、也可以考慮做一些集團采購的銷(xiāo)售，幫助客戶(hù)消化客戶(hù)，找一些相對封閉一點(diǎn)的渠道去活動(dòng)。盡量的確?？蛻?hù)部虧錢(qián)，因為對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，培育一個(gè)客戶(hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)更有價(jià)值。

（二）、還有很多企業(yè)對于代理商，因為企業(yè)開(kāi)發(fā)酷虎的壓力比較大，所以亂承諾客戶(hù)承擔很多費用，結果企業(yè)等客戶(hù)把費用的發(fā)票和清單寄過(guò)來(lái)以后，企業(yè)有開(kāi)始耍賴(lài)了。企業(yè)的銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)洽談的時(shí)候，這些關(guān)于費用的問(wèn)題，切不可輕易承諾，而要三思而后行，不然一旦產(chǎn)生了費用，企業(yè)不能兌現，這勢必會(huì )導致代理商怨言四起。而企業(yè)也陷于缺乏誠信的尷尬之中。

（三）、企業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)市場(chǎng)的時(shí)候，可能會(huì )遇到一種情況，就是原來(lái)在企業(yè)工作的員工在離職以后，在外面傳播的一些關(guān)于企業(yè)的負面消息。個(gè)人認為，遇到這樣的情況，第一要弄清楚人家的傳言是不是真實(shí)的。第二要想辦法和對方交流，告訴對方一些真實(shí)的情況，不可與對方發(fā)生爭執。因為謠言止于智者。

（四）、在銷(xiāo)售人員走訪(fǎng)市場(chǎng)的市場(chǎng)，可能會(huì )遇到一種情況就是原來(lái)的銷(xiāo)售人員對于客戶(hù)的一些承諾和一些市場(chǎng)的遺留問(wèn)題沒(méi)有解決?，F在客戶(hù)找到你了，這種情況一般是這樣，第一，所有的承諾都不應該只是口頭承諾，而應該拿出依據來(lái)。二是對于遺留問(wèn)題，其實(shí)正是我爭取的客戶(hù)的好時(shí)機，可以借用遺留問(wèn)題來(lái)和客戶(hù)交流，爭取做到達成一致的合作，在合作的過(guò)程中來(lái)解決遺留問(wèn)題。

五、招商洽談的技巧

（一）尋找和物色客戶(hù)：

1、向同行打聽(tīng)，可以通過(guò)同行，朋友來(lái)幫我提供客戶(hù)的信息，對客戶(hù)進(jìn)行初步的了解。

2、可以根據產(chǎn)品的屬性來(lái)尋找客戶(hù)，比如我們就根據旺旺的產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)找客戶(hù)，到哪里都找旺的客戶(hù)。

3、也可以讓你的客戶(hù)幫你介紹客戶(hù)，因為現在很多企業(yè)都經(jīng)常會(huì )開(kāi)產(chǎn)品會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )等，客戶(hù)和客戶(hù)之間也很熟悉，所以他們介紹起來(lái)就比較容易達成。

（二）洽談的注意點(diǎn)：

1、盡量不要在客戶(hù)的辦公室洽談，遠離客戶(hù)熟悉的環(huán)境，這樣洽談起來(lái)會(huì )比較容易，原因是他熟悉的環(huán)境，他很容易有一種優(yōu)越感，注意我們洽談起來(lái)在心理上會(huì )有壓力。另外一個(gè)原因是在他的辦公環(huán)境里，很容易受他員工和周邊事物的影響，筆者就曾經(jīng)遇到一次，筆者在和一個(gè)客戶(hù)洽談的時(shí)候，客戶(hù)的哥哥進(jìn)來(lái)，說(shuō)這種產(chǎn)品沒(méi)有廣告，價(jià)格這么高，不好做的。這時(shí)候我就必須要把影響他的人給解決了，不然這個(gè)洽談就很難取得預料的成績(jì)。在彼此都陌生的環(huán)境里，這樣洽談的時(shí)候，彼此都可以很平等放松的進(jìn)行。

2、學(xué)會(huì )贊美對方，讓客戶(hù)放松的開(kāi)始吹牛，其實(shí)客戶(hù)開(kāi)始吹牛，就會(huì )給我們露出洽談的機會(huì )。我們切記不要跟著(zhù)一起相互的吹牛，因為吹牛最大的問(wèn)題就是容易露出破綻。當客戶(hù)向你吹牛的時(shí)候其實(shí)他對你的產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣了。比如他吹牛說(shuō)他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，本來(lái)他是想說(shuō)他的網(wǎng)絡(luò )有多好，但是你可以借這個(gè)機會(huì )給他根據網(wǎng)點(diǎn)數量來(lái)給他們排貨。如果你和他對著(zhù)吹牛說(shuō)我們企業(yè)多么財大氣粗，那么客戶(hù)說(shuō)你給我鋪多少底呢？安排多少人員呢？超市費用你們自己先支付等。那么這談判基本上就處于劣勢了。

3、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，最好要精心準備一下資料及客戶(hù)的信息，不要帶樣品。因為初次見(jiàn)面就洽談成功的概率很低，如果直接帶著(zhù)樣品去找客戶(hù)，這樣，客戶(hù)對你還缺乏信任度時(shí)候，產(chǎn)品和銷(xiāo)售的政策有關(guān)系。但是客戶(hù)一看產(chǎn)品，可能就直接回絕了，第二次洽談的機會(huì )都沒(méi)有了。如果只是禮貌性的拜訪(fǎng)，對方會(huì )感覺(jué)到你的誠意，還有可能說(shuō)下次把樣品袋過(guò)來(lái)看看。等于就給自己把第二次拜訪(fǎng)的計劃做好了。

4、洽談的時(shí)候要敢于說(shuō)不，對于客戶(hù)，不能完全遷就著(zhù)客戶(hù)，企業(yè)做不到的東西不能答應，要善于說(shuō)不來(lái)拒絕他，因為這樣，他才會(huì )感覺(jué)你答應的真實(shí)性。如果一味的答應，客戶(hù)極有可能會(huì )變卦。因為他感覺(jué)你答應的這么爽快，是不是還有政策沒(méi)有告訴他。

5、洽談的時(shí)候盡量做到多聽(tīng)少說(shuō)，對方在說(shuō)的時(shí)候，我及時(shí)的肯定對方，但是真正的談判的高手，他們也可能會(huì )以聽(tīng)為主，這樣就可能會(huì )出現冷場(chǎng)。這種情況下我們要善于對客戶(hù)提問(wèn)。盡可能的控制好整個(gè)談判的氣氛。當客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品的政策和價(jià)格的時(shí)候，如果客戶(hù)沒(méi)有強烈的興趣和意愿，是不可以直接說(shuō)出來(lái)的，你就告訴他，價(jià)格和政策其實(shí)很敏感，如果是你做代理的話(huà)，你也不希望我們把價(jià)格告訴別人。但是你放心，我們的的產(chǎn)品空間就是這樣，合作的時(shí)候，我們肯定會(huì )把價(jià)格明確的通知你。

6、一般和客戶(hù)洽談的時(shí)候，客戶(hù)都會(huì )對企業(yè)的產(chǎn)品采用打壓的姿態(tài)，比如把產(chǎn)品說(shuō)的沒(méi)有特色，沒(méi)有優(yōu)勢等等，這些問(wèn)題拋出來(lái)，基本有兩種情況，一是確實(shí)他暫時(shí)對于產(chǎn)品的興趣不是很大，二是希望企業(yè)給予大的支持，比如加大促銷(xiāo)政策，降低價(jià)格等等。針對這種情況，我們可以這么解釋?zhuān)诤玫漠a(chǎn)品也有人做不好，再差的產(chǎn)品也有人會(huì )賺錢(qián)，企業(yè)招客戶(hù)和客戶(hù)找產(chǎn)品都一樣，不是要招最好的，而是要找到合適的。只有這樣產(chǎn)品才能做好。

7、本人在實(shí)踐工作中還遇到過(guò)一個(gè)客戶(hù)，我們在洽談的時(shí)候，他就和我說(shuō)，你看看娃哈哈他們一年在我們這里投入的費用是多少多少，你們公司能投多少市場(chǎng)費用呢。其實(shí)當客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，我們很難和他說(shuō)我們一定能投多少費用，而且是即使我們公司有費用，也沒(méi)有辦法超過(guò)娃哈哈，所以我就問(wèn)題娃哈哈在你們這里一年能銷(xiāo)售多少，他說(shuō)大概有六千萬(wàn)。我說(shuō)好，六千萬(wàn)分到每個(gè)月就是五百萬(wàn)的銷(xiāo)售。你每個(gè)月給我銷(xiāo)售五百萬(wàn)，我就給你投和娃哈哈一樣多的費用，客戶(hù)馬上咋舌了，既然我們沒(méi)有辦法要求你向娃哈哈一樣的要銷(xiāo)量，你也就沒(méi)有必要像娃哈哈的客戶(hù)一樣向我要這么多費用呀。我們做事很務(wù)實(shí)，我只能像辦法讓你操作這個(gè)產(chǎn)品不會(huì )虧錢(qián)，賺多少錢(qián)，你去自己去算。我們研究一下市場(chǎng)怎么操作，才是真的。結果這個(gè)客戶(hù)很圓滿(mǎn)的達成。

8、有一次本人在負責一個(gè)兒童飲料，在和一個(gè)客戶(hù)洽談的時(shí)候，客戶(hù)打開(kāi)了一瓶就喝了，喝了一口和我說(shuō)這個(gè)不好喝。我就喝客戶(hù)說(shuō)，這不是賣(mài)給你喝的，我是賣(mài)給你去賣(mài)的，你的口感代替不了小孩，不能以你的口感為標準，很多人說(shuō)香煙很難聞，但是你看香煙的生意多好呀。你把你的女兒叫過(guò)來(lái)嘗嘗（客戶(hù)的女兒七歲），如果她說(shuō)不好喝，那就算了，她說(shuō)好喝的話(huà)，你在考慮來(lái)談合作吧。這個(gè)客戶(hù)最好也達成了?！　　?/p>

在這個(gè)飄雪的晚上，本人想到了這么一個(gè)關(guān)于企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中會(huì )遇到的問(wèn)題，就馬上想辦法把他些出來(lái)，希望這些問(wèn)題的能給一些企業(yè)一些幫助。