快消經(jīng)銷(xiāo)商的年底春節訂貨會(huì )應該怎么開(kāi)

快消經(jīng)銷(xiāo)商在運作區域市場(chǎng)時(shí)，一年兩次的訂貨會(huì )尤為重要，這兩次訂貨會(huì )一般會(huì )在中秋前和春節前，而春節前的這次年底訂貨會(huì )是最為關(guān)鍵的，有的一場(chǎng)春節訂貨會(huì )可以收到的預付款占到全年銷(xiāo)量的30%以上，那經(jīng)銷(xiāo)商的年底春節訂貨會(huì )到底怎么開(kāi)才能達到好的效果呢？

筆者整理在匯源果汁、太子奶召開(kāi)的歷次訂貨會(huì )的經(jīng)驗形成此文，給行業(yè)內的各個(gè)廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商以參考，避免走彎路，也不枉我們一年的辛苦付出。

一、 我們?yōu)槭裁匆_(kāi)訂貨會(huì )？

我們總結了開(kāi)訂貨會(huì )有如下幾個(gè)好處：

1、 促客情——對于當地的終端零售店主來(lái)說(shuō)，代理商年底的請客吃飯自然少不了，并且越是銷(xiāo)量大的終端零售店主越得親自邀請，感謝一年的愉快合作，實(shí)現了雙贏(yíng)，確保來(lái)年更好的合作。

2、 預收款——在這個(gè)時(shí)候的訂貨會(huì )，一般廠(chǎng)家都會(huì )拿出一定力度的市場(chǎng)費用，平時(shí)是沒(méi)有這樣的力度的，所以在這個(gè)時(shí)候一般廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商共同拿出支持先收款，收完款后經(jīng)銷(xiāo)商再向廠(chǎng)家打過(guò)去，一般給予5-10%打款獎勵。

3、 多壓貨——款收上來(lái)后，廠(chǎng)家將貨壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫，經(jīng)銷(xiāo)商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會(huì )把貨堆在門(mén)口和店內，這樣就會(huì )造成貨賣(mài)堆山的現象，而消費者看到堆得越多，買(mǎi)的也越多，消費從眾心理。所以多壓貨就會(huì )造成多賣(mài)貨。

4、 來(lái)年打基礎——經(jīng)過(guò)訂貨會(huì )后，經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系也建好了，也為來(lái)年的水頭訂貨會(huì )或3月份的新品訂貨會(huì )打下了基礎，確保下一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)了。

綜上可見(jiàn)，春節訂貨會(huì )可謂好處多多，所以快消企業(yè)應該多鼓勵各區域的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)候召開(kāi)訂貨會(huì )，就算多拿出點(diǎn)支持力度也要把這個(gè)會(huì )開(kāi)好。

二、 訂貨會(huì )召開(kāi)的常見(jiàn)形式？

1、 傳統訂貨會(huì )：

何為傳統訂貨會(huì )？指的是常見(jiàn)的形式，向轄區內的終端店發(fā)邀請函，于某年某月某日在當地謀酒店召開(kāi)，將主推產(chǎn)品（非專(zhuān)一品牌）拜訪(fǎng)展臺，搭上幾個(gè)堆頭。

一般上午10點(diǎn)-12點(diǎn)30分，政策宣講，收預付款，開(kāi)具收據給獎票。

12點(diǎn)半后開(kāi)席，邊喝酒邊抽獎，有時(shí)還準備幾個(gè)助興節目，整個(gè)會(huì )場(chǎng)熱熱鬧鬧，其樂(lè )融融。到下午2-3點(diǎn)結束。

這種訂貨會(huì )一般是由當地經(jīng)銷(xiāo)商主辦，向不同的代理品牌的廠(chǎng)家申報會(huì )議費用和支持政策，此種形式的會(huì )議圓滿(mǎn)召開(kāi)的前提是來(lái)的終端零售店老板的人數要多！當然，這也要求主辦經(jīng)銷(xiāo)商是直接做終端零售店的行商。

所以，這種會(huì )議一般來(lái)的零售終端比較多，宴席能開(kāi)到30桌以上，所以會(huì )議的地點(diǎn)一般會(huì )選擇具有大宴會(huì )廳的酒店中召開(kāi)。

2、 重點(diǎn)分銷(xiāo)商圓桌會(huì )：

重點(diǎn)分銷(xiāo)商圓桌會(huì )一般基于兩種情況下召開(kāi)：

其一：當地經(jīng)銷(xiāo)商為坐商，不直接向終端零售店進(jìn)行送貨，通過(guò)各鄉鎮招募二級分銷(xiāo)商（即分銷(xiāo)商）來(lái)鋪貨；

其二：當地區域面積較大，經(jīng)銷(xiāo)商未能將所有的零售終端服務(wù)到位，而是通過(guò)鄉鎮級或其他渠道的分銷(xiāo)商來(lái)掌控終端，即做了部分零售終端。

因為分銷(xiāo)商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當地經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )單獨邀請大的分銷(xiāo)商和KA一同召開(kāi)圓桌會(huì )，即宴會(huì )，一般政策不用單獨講解，通過(guò)喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。

這種圓桌會(huì )一般會(huì )選擇當地檔次較高的包間舉辦，不會(huì )超過(guò)兩桌，主要是加強客情關(guān)系。

3、 廠(chǎng)商合辦的大型訂貨會(huì )（年會(huì )）：

廠(chǎng)商合辦的大型訂貨會(huì )（年會(huì )），一般指的是大型快消企業(yè)，產(chǎn)品品種多，與當地經(jīng)銷(xiāo)商合辦的專(zhuān)場(chǎng)訂貨會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商負責邀請客戶(hù)，費用一般由當地經(jīng)銷(xiāo)商先行墊付，也有廠(chǎng)家當地的辦事處主導。

這種會(huì )議一般檔次高，支持力度大，同時(shí)在會(huì )議期間與當地大型的終端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協(xié)議，廣告宣傳等。

會(huì )議也要求當地經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量排在企業(yè)所有經(jīng)銷(xiāo)商的前100名以?xún)?，屬于重點(diǎn)打造市場(chǎng)。

4、 政策宣傳單會(huì )（非宴席）：

此種政策宣傳單會(huì )一般用在臨近節日，針對單一品牌出臺政策，非請客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商印刷政策宣傳單，由線(xiàn)路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店，宣傳單上要注明產(chǎn)品，設定訂貨坎級，要求打款時(shí)間等。

三、 怎樣開(kāi)好訂貨會(huì )？

筆者曾經(jīng)在一年中集中開(kāi)了50多場(chǎng)訂貨會(huì )，總結過(guò)往經(jīng)驗，我認為要開(kāi)好訂貨會(huì )，最主要要做好下面五點(diǎn)：

1、 客人多——邀請的客人一定要多，人越多，訂貨會(huì )的氛圍越濃。

2、 力度大——這個(gè)力度指的是符合節日銷(xiāo)售的產(chǎn)品如禮盒，手提袋，整箱購買(mǎi)等產(chǎn)品不僅要作為主打產(chǎn)品放在顯耀位置，還要有非常大的支持力度，使終端零售店踴躍訂貨。

3、 很熱鬧——最好有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節，要讓終端店主有吃有喝有笑，順便就把貨給定了，比如抽獎等，一些獎品可以擺放到現場(chǎng)，烘托出氣氛。吃飯訂貨時(shí)，有一些歌舞等雅俗共賞的節目。

4、 要有托——會(huì )前安排一些終端店主帶頭訂貨，而國人的從眾心理就會(huì )一擁而上都來(lái)訂貨。同時(shí)現場(chǎng)的主持人要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行唱票，宣講政策。

5、 廠(chǎng)家助——訂貨會(huì )完全靠經(jīng)銷(xiāo)商一己之力還是不夠的，如果廠(chǎng)家能夠支持部分餐費，拿出部分市場(chǎng)費用支持，再結合經(jīng)銷(xiāo)商自己給的支持，訂貨會(huì )也就能開(kāi)得起來(lái)，同時(shí)當天邀請相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導出席并講話(huà)，也會(huì )提升會(huì )議的檔次?！　　?/p>

筆者相信區域經(jīng)銷(xiāo)商都知道春節訂貨會(huì )尤為重要，但開(kāi)好春節訂貨會(huì )是非常不容易的，要做好全方位的策劃，目的是要終端零售店老板踴躍訂貨，快樂(lè )訂貨，搶著(zhù)訂貨，這樣訂貨會(huì )才叫成功。

此文為作者一家之言，歡迎同行予以指正。