銷(xiāo)售代表如何建立良好的第一印象

生意場(chǎng)上，無(wú)論是誰(shuí)都喜歡和非常有智慧的人合作，如何讓客戶(hù)感覺(jué)你是頂尖的銷(xiāo)售員是建立完美第一印象的關(guān)鍵?！　　?/p>

一、 先推銷(xiāo)好自己　　　

頭發(fā)是否精神、衣服是否干凈整潔、皮鞋是否锃亮、身體有沒(méi)有異味、牙齒是否讓你口氣清新、你的微笑是否有親和力。

二、時(shí)刻做好成交準備

1、沒(méi)有做好準備而失敗

記得有一次，我在廣東大方醫藥公司看到一個(gè)業(yè)務(wù)員給倪總推銷(xiāo)產(chǎn)品。

首先這個(gè)業(yè)務(wù)員談他的產(chǎn)品，由于廠(chǎng)家少，倪總和他聊了起來(lái)。

當倪總開(kāi)始對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣時(shí)，問(wèn)業(yè)務(wù)員：“帶產(chǎn)品資料了嗎？”

業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不好意思，沒(méi)有帶。”

接著(zhù)倪總又問(wèn)：“帶了產(chǎn)品包裝盒沒(méi)有？”

業(yè)務(wù)員又說(shuō)：“不好意思，沒(méi)有帶。”

倪總繼續溝通其產(chǎn)品運作方法，結果也是沒(méi)有具體模式。

這時(shí)倪總只好說(shuō)：“那就不好意思了，下次再談吧！”

我們很多業(yè)務(wù)員出差當大爺，就拿個(gè)非常小的包，經(jīng)常是這個(gè)沒(méi)有，那個(gè)沒(méi)有，你想當客戶(hù)見(jiàn)到這樣的業(yè)務(wù)員時(shí)，一定想到這家企業(yè)的管理是多么差勁，怎么還敢與你合作。

2、完美準備而成交

而頂尖的業(yè)務(wù)員一定會(huì )帶著(zhù)最齊全的資料去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，無(wú)論客戶(hù)提出看什么都可以提供驗證。

記得我與廣東大方的劉總去拜訪(fǎng)一家連鎖，當我們所用的細節都談完后，客戶(hù)突然向我們提出要驗證一下DK頭孢克洛干混懸劑是否冷水中10秒就溶解，我們馬上就拿出一盒藥品，拿出剪刀、拿出準備好的一次性透明杯子、倒上礦泉水半杯，然后將藥粉倒入準備好的白紙上，讓連鎖店客戶(hù)聞了聞氣味，摸了一下產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品倒入杯子中，連續數了10下，當10下數完后，產(chǎn)品就溶解了，而且非常純凈。

我們讓客戶(hù)品了一下口味，客戶(hù)品完口味，如我們所說(shuō)，確實(shí)口味也非常好適合兒童服用，于是叫來(lái)采購，孟老師策劃的DK中英文系列產(chǎn)品全部都上。

如果這時(shí)劉總沒(méi)有合同，沒(méi)有帶資料，這個(gè)連鎖何時(shí)開(kāi)戶(hù)真的只有天知道了。

只有完全準備好，你才能夠多一次性成交客戶(hù)，高手就是要想一次性就成交客戶(hù)，對雙方都是節約。

三、用好三種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì )讓你的談話(huà)占有主動(dòng)，讓客戶(hù)不斷配合你，一般來(lái)說(shuō)有以下幾種常用方式。

1、贊美他人

例如，我們下到一個(gè)鎮上去開(kāi)發(fā)一家獨家終端客戶(hù)，你如果這樣說(shuō)客戶(hù)就非常愿意接見(jiàn)你，“客戶(hù)，我通過(guò)朋友介紹，他說(shuō)你這家藥店是三河鎮上最大的，而且很多控制營(yíng)銷(xiāo)大企業(yè)都和你合作，我們也是做控制營(yíng)銷(xiāo)的，所以專(zhuān)門(mén)帶來(lái)了一個(gè)獨家經(jīng)營(yíng)的項目與你合作。”后來(lái)這個(gè)客戶(hù)成為了我們一個(gè)項目的VIP客戶(hù)。

2、引起好奇

在我“陌生大市場(chǎng)如何找客戶(hù)”的文章中，說(shuō)到我通過(guò)3天的專(zhuān)業(yè)調查了解到了客戶(hù)70個(gè)終端數據，根據數據找到客戶(hù)，但是客戶(hù)對我們的國產(chǎn)“南山奶粉”一點(diǎn)都不感興趣，于是，我只用了一句話(huà)，讓客戶(hù)給我1小時(shí)，并達成交易。

“李總，我在武漢3天，調查70家終端才找到你，能給3分鐘聽(tīng)聽(tīng)我是怎樣找到你的嗎？”

3、直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)最想要的

在《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》后記二“認識成長(cháng)才能更好成長(cháng)”的文章中有這樣一個(gè)案例，“6小時(shí)培訓就產(chǎn)生好結果”，我們拜訪(fǎng)7家門(mén)店，除第一家方法不對，第七家GSP認證不進(jìn)貨外，采用直接述求利益的方法，根據客戶(hù)大小連續發(fā)問(wèn)5次，共指導終端拿單成交5筆，當天下午產(chǎn)生15000元終端拿單，很多業(yè)務(wù)員一個(gè)月也不能夠成交這樣多。

“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)1000元是想賺1000元還是1200元？”

“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)2000元是想賺2200元還是2400元？”

“我們的控制營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，你進(jìn)5000元是想賺6000元還是7000元？”

所有的客戶(hù)都選擇了后者，通過(guò)溝通給予了保證辦法后全部成交。

而這個(gè)案例產(chǎn)生于醫藥保健品最透明的太和市場(chǎng)，可見(jiàn)大家對于高毛利是多么想要。

四、客戶(hù)喜歡的三大狀態(tài)

1、見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)在微笑

只要見(jiàn)到人你就微笑，你的笑容一定會(huì )價(jià)值百萬(wàn)。

人不可以改變相貌，但是微笑可以改變表情。你的微笑必須來(lái)自你的內心，你多笑一笑，微笑就練出來(lái)了。

2、讓客戶(hù)感覺(jué)到熱情

只要見(jiàn)到客戶(hù)你就必須熱情，想想沒(méi)有熱情你如何打動(dòng)你的客戶(hù)，我最高拿單記錄是一天拜訪(fǎng)22個(gè)客戶(hù)成交17個(gè)客戶(hù)，所有客戶(hù)都是被我的熱情，被我的保證所感染而拿貨，對于糾纏于價(jià)格的客戶(hù)我就馬上放棄。

3、讓客戶(hù)感覺(jué)到友善

用你的眼睛與你的肢體傳達出友善的氛圍。開(kāi)始時(shí)可以對著(zhù)鏡子練習，你感覺(jué)到鏡子中的你是友善的嗎？

這就是我當年在亨氏跑終端拿好單的三大法寶，到今天依然非常有效。只要你開(kāi)始工作，你隨時(shí)就要提醒自己保持這三大狀態(tài)，這就是人性，不僅是客戶(hù)喜歡的，其實(shí)生活中誰(shuí)不喜歡友善、熱情、微笑的人呢？

試想一下，一個(gè)友善、熱情、微笑的業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，另一個(gè)帶著(zhù)惡意、沒(méi)有表情、沒(méi)有微笑，客戶(hù)會(huì )和誰(shuí)談話(huà)。