生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)市場(chǎng)運營(yíng)新能量！

在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代，企業(yè)要想活得好，關(guān)鍵就要活法好。

就企業(yè)而言，如果只有主觀(guān)的努力，有時(shí)甚至是一意孤行的堂吉訶德式的做派而恰恰不知道行業(yè)的運作客觀(guān)規律和市場(chǎng)需求的多元帶來(lái)了更多的選擇，自以為憑借自身的實(shí)力與資源，人脈底子就能刀槍不入，最后遭遇到的恰恰是泰坦尼克號悲劇。

要知道，光掌握優(yōu)勢是不夠的，還要把握趨勢！

屈指數來(lái)，當今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡(luò )基本上是按照下面3個(gè)階段進(jìn)行的：

第一階段：主要以適應需求、激發(fā)需求為主。

產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現方式就是突出性能和強調功效，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿(mǎn)足需求、實(shí)現需求為主。

產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了。

第三階段：主要是以創(chuàng )新需求、挖掘需求為主。

產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強調理性和專(zhuān)業(yè)。具體的表現方式是強調以人為本，以服務(wù)的精細化和手段的差異化來(lái)疊現產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng )意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營(yíng)銷(xiāo)上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴謹，要充分展現產(chǎn)品所能給予消費者的希望，以延續其對產(chǎn)品長(cháng)期的認知、認同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對消費者深層需求的細致關(guān)注。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅海”。而第三個(gè)階段正是當今所熱捧的、需要業(yè)界重新認識的“藍海”領(lǐng)域。

真正的藍海戰略應該包括兩個(gè)方面：一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶(hù)、服務(wù)等的協(xié)調；二是對企業(yè)內部包括產(chǎn)品、組織結構以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調。一個(gè)好的藍海戰略是一個(gè)完整地呈現給顧客的商業(yè)運作過(guò)程，是以一種系統的方式去開(kāi)創(chuàng )、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng)。它不僅需要創(chuàng )造，更需要執行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進(jìn)。

這其實(shí)就是這是著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師倡導并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。

所謂生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)內涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng )造思維正轉向企業(yè)與消費者共同創(chuàng )造價(jià)值的思維，在此理念的基礎上，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結構性多元價(jià)值系統中融合進(jìn)情感導向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì )的戰略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(cháng)期化的運營(yíng)之中；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節強調完善的服務(wù)，通過(guò)激發(fā)需求，滿(mǎn)足需求，打破依附于消費知識信息不對稱(chēng)和近于盲目的感性消費才產(chǎn)生銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)體系，以創(chuàng )造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標。某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客、待客、訪(fǎng)客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養客的“會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)九贏(yíng)真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩步快速發(fā)展。

很顯然，生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實(shí)際行動(dòng)上能夠持續購買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買(mǎi)沖動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費慣性、轉換成本或者市場(chǎng)覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無(wú)關(guān)的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個(gè)性與消費者的生活方式、價(jià)值觀(guān)念相吻合，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進(jìn)而表現出持續購買(mǎi)的欲望和行為。

那么，如何做好生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)呢？

抓住消費者痛點(diǎn)很重要!

這痛點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現的激情火花，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時(shí)獲得附加的精神愉悅。

所以說(shuō)，做市場(chǎng)需要的痛點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價(jià)值和服務(wù)內涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實(shí)現占領(lǐng)消費市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng )造市場(chǎng)?！?/p>

現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，應樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導消費的營(yíng)銷(xiāo)新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權?！?/p>

具體說(shuō)來(lái)：生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟，而唯有不斷創(chuàng )新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng )新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴密的鏈接，才能達從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著(zhù)完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿(mǎn)足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者?！?/p>

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師認為，生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)包含有以下6大個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)原則可借鑒：　

一、準確定位。

企業(yè)是經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長(cháng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng )新為企業(yè)增值。

產(chǎn)品運作伊始，戰略布局、戰術(shù)實(shí)施的結果與期望值有較大出入，感覺(jué)身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開(kāi)與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。如統一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個(gè)核桃定位在專(zhuān)業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，

現實(shí)中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執行的方法，戰術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺化、員工創(chuàng )客化、用戶(hù)個(gè)性化”即如此，小米手機提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過(guò)精準的營(yíng)銷(xiāo)深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設中去，就是極大的浪費。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著(zhù)書(shū)立說(shuō)、勵志演講。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

在歐美國家，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據著(zhù)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷(xiāo)售上的最佳回報，為什么呢？

因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行重新市場(chǎng)定位，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿(mǎn)足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿(mǎn)意度。因此，無(wú)論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調制，也無(wú)論他們想在什么時(shí)間、什么場(chǎng)合享用，通用食品都能滿(mǎn)足他們的需要?！?/p>

由此，我們可以聯(lián)想到現時(shí)我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場(chǎng)的細分。

說(shuō)起市場(chǎng)細分，其實(shí)就是根據消費者對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購買(mǎi)者群體，并勾勒細分市場(chǎng)的輪廓，目的是針對每個(gè)購買(mǎi)者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標市場(chǎng)，確定針對目標市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益?！?/p>

企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì )被別人和這個(gè)社會(huì )“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標群體。

二、體驗優(yōu)化。

21世紀建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴(lài)、互相滿(mǎn)足的關(guān)系。隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)3.0概念的實(shí)踐和升級，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

江蘇省中醫院現已擁有400多萬(wàn)中醫粉絲，腎科病房竟出現了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗服務(wù)”。當然，粉絲們很高興，因為它們能起到輔助補腎作用。至于“你學(xué)不會(huì )的海底撈”其服務(wù)就不用說(shuō)了。

因此，產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創(chuàng )新。將目標對象界定在“個(gè)人化的基礎上，并提供有針對性的滿(mǎn)足，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現今流行的會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。

菲律普•科特勒教授說(shuō)過(guò)，企業(yè)應突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標應該在于為顧客帶來(lái)長(cháng)期的價(jià)值，并創(chuàng )選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

以體驗為中心為顧客創(chuàng )造全新美好的個(gè)性化全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)消費者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗與感受，讓他們當家作主，積極參與進(jìn)來(lái)，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過(guò)試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開(kāi)，由于滿(mǎn)足了個(gè)性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費?！?/p>

三、促銷(xiāo)創(chuàng )新。

一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價(jià)值十分關(guān)鍵?；ńz軒化妝品就通過(guò)“尋找全國最美的微笑”主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。

現在，許多企業(yè)都十分注重消費者數據庫營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)反映了在市場(chǎng)形成的一個(gè)個(gè)獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動(dòng)，企業(yè)也可以通過(guò)認知并回應不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續為顧客尋找并創(chuàng )造新的價(jià)值，它他表現在數據庫統籌整合得基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶(hù)信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現有的消費群體進(jìn)行細分，找出針對性途徑，學(xué)會(huì )辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買(mǎi)行為。

康富瑞健康家園針對老年會(huì )員多但不會(huì )上網(wǎng)的現狀，做了一系列以老帶小的推廣，會(huì )員在門(mén)店買(mǎi)東西可以換取抽獎券或者現金券，只有在網(wǎng)上商城才能用，“逼著(zhù)”不會(huì )上網(wǎng)的老人回家問(wèn)兒女，有了流量，再用品質(zhì)和低價(jià)吸引住年輕群體。

張瑞敏認為，一個(gè)企業(yè)的核心競爭力要通過(guò)兩種整合來(lái)實(shí)現，一種是企業(yè)體制與市場(chǎng)機制的整合；一種是產(chǎn)品功能與用戶(hù)需求的整合。就成長(cháng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行精神或情感上的引導滿(mǎn)足，具體方式為：

固有消費者：

已使用或正使用的消費者，通過(guò)持續的溝通，舉辦大型主題綜合活動(dòng)、微信微博互動(dòng)、顧客參與咨詢(xún)熱線(xiàn)、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂(lè )部活動(dòng)等，穩定其品牌的忠誠度。

潛在消費者：

現在沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購買(mǎi)或使用的消費者，通過(guò)科普講座、社區推廣、口碑宣傳、專(zhuān)家登門(mén)回訪(fǎng)進(jìn)行引導、灌輸、加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時(shí)的首要選擇。

可挖掘消費者：

想使用的，但持不信任或觀(guān)望態(tài)度的消費者，通過(guò)參與趣味品牌文化和個(gè)性定制服務(wù)表現及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合消費者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強消費者信心，促進(jìn)購買(mǎi)。

四、重設目標。

當下，企業(yè)要根據自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的戰略方案，事實(shí)上，企業(yè)戰略就是解決“為什么”，需要格局；企業(yè)戰術(shù)就是解決“如何”，需要布局，把戰略規劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò)。做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng )新升級版，提升市場(chǎng)敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰略規劃，以期在市場(chǎng)競爭中得到永續長(cháng)遠的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒(méi)有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統直銷(xiāo)的安利也建立了社交電商平臺、社群活動(dòng)平臺，老總說(shuō)：光靠線(xiàn)下實(shí)體體驗，效率不夠高；但光靠線(xiàn)上，消費者粘性很難形成，所以一定要將線(xiàn)上線(xiàn)下打通。

當前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說(shuō)是產(chǎn)品競爭的核心力量。 品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(cháng)期連續的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。企業(yè)要結合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場(chǎng)優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。比如，要想做好年輕人的生意，就有3個(gè)指標 ：1、簡(jiǎn)單有趣；2、態(tài)度鮮明；3、感性貼心。

有個(gè)社區電商平臺愛(ài)鮮網(wǎng)，在2014年世界杯期間推出了兩個(gè)套餐，一個(gè)是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動(dòng)，套餐免費送。一個(gè)是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因為男生夜夜看球，女生被冷落，兩個(gè)套餐，讓男生、女生各有所得。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng )新，在運作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢，實(shí)現業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng )全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長(cháng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。

另外，假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時(shí)，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當然，這需要對產(chǎn)品對市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒(méi)有找準目標，還是無(wú)濟于事的?！?/p>

五、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

現代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要創(chuàng )造顧客滿(mǎn)意價(jià)值，二是要做好客戶(hù)的數據庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來(lái)實(shí)現”活動(dòng)等。

當前中國絕大多數企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數據庫，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度，因此不能領(lǐng)會(huì )服務(wù)精髓。此種狀況的出現，就決定著(zhù)企業(yè)勢必支撐不了多久。

說(shuō)老實(shí)話(huà)，不管營(yíng)銷(xiāo)模式上刮什么東西南北風(fēng)，只要領(lǐng)會(huì )服務(wù)的此中精髓，自然也就會(huì )坐懷不亂，找到最切中市場(chǎng)需求的應對之策。

一些企業(yè)通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機，以顧客需求為導向，以服務(wù)創(chuàng )新為根本，在盤(pán)活現有資源基礎上，強調為個(gè)別客戶(hù)設計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。這需要營(yíng)銷(xiāo)人員對前來(lái)購買(mǎi)的顧客進(jìn)行細致的觀(guān)察，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專(zhuān)業(yè)性，進(jìn)而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

因為，只有建構一個(gè)完善的“生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)管理體系”才是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在?！?/p>

服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執行貫徹始終，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來(lái)講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口，那種游擊戰式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身?！?/p>

服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛(ài)情這一主題來(lái)開(kāi)展，變以往的“請進(jìn)來(lái)”為現在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號稱(chēng)售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪(fǎng)，但是，象這種隔著(zhù)條電話(huà)線(xiàn)的溝通方式，遠遠滿(mǎn)足不了消費者現在越來(lái)越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽(tīng)消費者的心聲，運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂(lè )化溝通，不僅滿(mǎn)足了消費者的心理需求，同時(shí)更滿(mǎn)足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿(mǎn)足，還擔心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶(hù)嗎？　

服務(wù)模式多樣化。過(guò)去，一些企業(yè)也打著(zhù)服務(wù)的旗號，動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆，什么免費體驗、大型優(yōu)惠打折促銷(xiāo)等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無(wú)，既使是偶有人參與，也不外乎沖著(zhù)你承諾的稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已，對于產(chǎn)品品牌銷(xiāo)量的提升，除勞民傷財外，一無(wú)是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂(lè )見(jiàn)的有意義的參與性互動(dòng)性趣味性公益活動(dòng)，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語(yǔ)、征文、書(shū)法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果?！?/p>

服務(wù)模式專(zhuān)業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，久病成良醫，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著(zhù)一定的了解。為此，組建一支真正的具有專(zhuān)業(yè)水準的健康服務(wù)隊伍，才是現在企業(yè)急需解決的問(wèn)題。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費者協(xié)會(huì )，會(huì )員之間推選會(huì )長(cháng)、副會(huì )長(cháng)，讓會(huì )員自我管理。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍，還可以廣開(kāi)思路，比如，從消費者當中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，而海美德紅酒則從顧客中開(kāi)展了尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，讓他們參與促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃管理，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說(shuō)了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，經(jīng)消費者自身認可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過(guò)這樣一種權利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡?！?/p>

六、差異訴求。

在趨勢干掉規模的時(shí)代，企業(yè)如何優(yōu)化生存？如何創(chuàng )新基因？只有去開(kāi)發(fā)更多具有話(huà)題性和影響力的內容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統，去整合資源增強自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢的再生。通俗來(lái)說(shuō)，變革時(shí)期企業(yè)最好的經(jīng)營(yíng)方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事、團隊能賣(mài)故事，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此，考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足消費者對多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統的價(jià)格為主的競爭手段為價(jià)值為主的差異化策略。主要應從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品，即營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化取決于農產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對農產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的差異化，強調的是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段、內容智造、服務(wù)形式、運作程度等方面，做到：在滿(mǎn)足程度上，比對手更周到地為消費者服務(wù)；在滿(mǎn)足方式上，比對手更具創(chuàng )意；在滿(mǎn)足速度上，比對手更快。