2016年，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的五點(diǎn)思考
2015年即將過(guò)去，飄揚的雪花，清冷的天氣預示了未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也將是寒冷的，過(guò)于樂(lè )觀(guān)，順其自然將拿不到好的成績(jì)，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作要拿到好的成績(jì)，需要企業(yè)家們，營(yíng)銷(xiāo)管理者們好好的在產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)服務(wù)、自身人員激勵、競爭策略等方面進(jìn)行更好地資源整合，以應對市場(chǎng)的發(fā)展。在這些方面有些思考，與大家一起來(lái)分享和討論。
第一、產(chǎn)品方面的思考。我們營(yíng)銷(xiāo)人員要真正的吃透產(chǎn)品，記住產(chǎn)品不是我們的產(chǎn)品，是市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，是可以幫助客戶(hù)盈得市場(chǎng)與消費者的產(chǎn)品，是可以賺取市場(chǎng)占有率和利潤的產(chǎn)品。干銷(xiāo)售的工作，營(yíng)銷(xiāo)人員大多時(shí)間是在開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護市場(chǎng)，執行政策，卻很少能靜下心研究自己的產(chǎn)品。當我們對產(chǎn)品沒(méi)有相應的理解力，就不會(huì )讓產(chǎn)品對市場(chǎng)產(chǎn)生相應的影響力，也就提升不了產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售力。營(yíng)銷(xiāo)人員在一般情況下要做一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，深入學(xué)習產(chǎn)品，研究它的獨特賣(mài)點(diǎn)，用此來(lái)撬動(dòng)并侵入消費者或者客戶(hù)的心智。大家知道，現在最難打動(dòng)的就是消費者或者客戶(hù)的心智，海量的信息，都會(huì )被選擇性拒絕，只有你的信息與顧客潛意識愿接受的信息頻率一致，才能被接收到。如果我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一味的平淡推銷(xiāo)，其實(shí)只會(huì )讓拒絕加劇。我們自己找到或者“開(kāi)發(fā)出”自己產(chǎn)品的USP，然后反反復復的重復，去有目的，有方法地侵入顧客的心智，最后讓你的獨特的“說(shuō)辭”得到認可，回應，然后得到對方不自主的傳播，銷(xiāo)售工作的開(kāi)頭才是正確的。
剛才我們講了對產(chǎn)品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免費的傳播，市場(chǎng)影響力就體現了，然后你的銷(xiāo)量會(huì )成長(cháng)，市場(chǎng)占有率會(huì )增加。產(chǎn)品時(shí)代，需要的就是獨特的顧客體驗，很多顧客體驗都是先引導，后認知的。如果我們銷(xiāo)售人員，有極大的意識去研究產(chǎn)品，本身會(huì )對我們企業(yè)內部的產(chǎn)品體系改進(jìn)，提供更精準的定位。為產(chǎn)品的改進(jìn)提供更有效的支持。
第二、渠道方面的思考。杰克.特勞特的定位理論，在中國的營(yíng)銷(xiāo)界已然產(chǎn)生了極大的影響，而且通過(guò)王老吉或者說(shuō)是加多寶的成功，大家也收獲良好，產(chǎn)品的聚焦時(shí)代已然來(lái)臨，不管是美國的A模式，還是日本的J模式，產(chǎn)品線(xiàn)無(wú)論是狹長(cháng)而深入的，還是寬泛且豐富的，都會(huì )在渠道上出現，也一定會(huì )在渠道上出現堵車(chē)或順暢的現象。多好的車(chē)都離不開(kāi)道路的支持，不然體現不出來(lái)它應有的性能。我們知道古時(shí)候有專(zhuān)門(mén)的驛路，現在軍事上也有專(zhuān)門(mén)的軍用道路。只有自己找到適應自己的道路，或者建設出自己獨享的渠道，走出與別人不一樣的渠道，也許是未來(lái)一段時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)突破的不可或缺的一種思考。
很多大型的國際賣(mài)場(chǎng)再也不是快速消費品的快銷(xiāo)的承載者，而三只松鼠電商的渠道的成功，瘋狂而快樂(lè )。京東與永輝的結合、家樂(lè )福大幅建設標超、順豐優(yōu)選及其嘿客店、餓了嗎速火等等原來(lái)十幾年一變的渠道，現在變幻迅速，甚至幾日一變，跨行、跨界成為了家常便飯。那么我們產(chǎn)品我銷(xiāo)售渠道就需要深入的思考，轉考渠道對產(chǎn)品可接受的流量、渠道變化對產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響、渠道本身的未來(lái)發(fā)展潛力及變化趨勢。
以往我們都會(huì )根據渠道自身的特點(diǎn)來(lái)設計我們的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、管理體系、服務(wù)體系，相對的僵化與固化，那么未來(lái)如何靈活的應對將是主題。未來(lái)的渠道兼容性會(huì )增加，同時(shí)渠道區隔性還會(huì )存在?，F在的區域性橫向管理，與渠道性縱向管理，也許都會(huì )變成矩陣式的管理，專(zhuān)業(yè)化如何與綜合化的人才相結合來(lái)適應未來(lái)的渠道變化，在2016年會(huì )是一個(gè)機會(huì )與挑戰的思考。
第三、客戶(hù)方面的思考。我們銷(xiāo)售人員每時(shí)每刻都在與客戶(hù)打交道，其實(shí)現在各種各樣的客戶(hù)比廠(chǎng)家、比企業(yè)還難?，F在7000萬(wàn)左右的營(yíng)銷(xiāo)大軍每天都在狂轟亂炸我們身心疲憊的客戶(hù)，客戶(hù)在應對于下游客戶(hù)與消費者的同時(shí)，面對著(zhù)資金、人才、庫房、發(fā)展等各種壓力，同時(shí)周旋于各種所謂的政策之間，產(chǎn)品的選擇性障礙，重重大山，如果我們不能抽絲剝縷為客戶(hù)著(zhù)想，你就想一廂情愿地讓客戶(hù)對你忠誠，不現實(shí)，也可以說(shuō)是幼稚。如何能夠建立起一種全新的客戶(hù)合作關(guān)系與利益鏈，也許在為客戶(hù)減壓的同時(shí)，讓客戶(hù)群體更有活力，解放出生產(chǎn)力，發(fā)揮出創(chuàng )造力，增進(jìn)市場(chǎng)競爭力。
娃哈哈與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體形式，思念在產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季向客戶(hù)授信模式，一些企業(yè)大客戶(hù)參股模式，為大客戶(hù)定制產(chǎn)品模式等等，都是立足于客戶(hù)進(jìn)行思考，把客戶(hù)由搬運工的利用情境轉化為合作者的合作模式，是一大進(jìn)步，但是如何進(jìn)行有效的管理與服務(wù)，并不止于此，如何梳理利益關(guān)系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益備書(shū)，應該是任重而道遠。
銷(xiāo)售隊伍地增加客戶(hù)數量、提升客戶(hù)質(zhì)量、擴大客戶(hù)容量等方面，還要認真的思考。
第四：自身人員的激勵機制的思考。大家早就認識到二十一世紀最缺少的是人才。但是我們大多數企業(yè)的正確人才觀(guān)還是遠遠沒(méi)有建立起來(lái)。缺人時(shí)，高薪挖來(lái)所謂的“高人”，然后把自己老的人馬貶去南山放羊，但高人由遠及近時(shí)，漸漸的又變成無(wú)能為力的老人時(shí)，一是泯然眾人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。
如何讓老人盡心，新人盡力，才智結合，知行合一，實(shí)實(shí)在在講，不是一件容易的事情。那么由心開(kāi)始才是正途。企業(yè)如果不能夠把企業(yè)人變成家庭成員很關(guān)鍵，這遠遠不是工資高低能夠解決的，大家想，當一個(gè)家庭出現問(wèn)題或者力求發(fā)展時(shí)，會(huì )隨便增加家庭成員嗎？這是其一；那么把韓信招來(lái)了，登臺拜帥后，信任幾何？這是高人使用的關(guān)鍵，還有知人嗎？公司的人才評估體系是否健全，是老板成大事不謀于眾呢？還是評委會(huì )機制。
還有企業(yè)的發(fā)展紅利是否有正常的分享體系？有分享體系是否正常實(shí)施，我們的分享體系是否有市場(chǎng)相對競爭力？這一點(diǎn)是管理者必須考慮的。思考還不僅僅是短期的，激勵機制是一個(gè)長(cháng)效機制-，另外要固定與靈活相結合，就如同用兵打仗一樣。
第五：競爭策略的思考。我們面對不同層次的競爭。但是如果不能厘清競爭對手，確定合理的競爭策略，那么就是陷入周?chē)际菙橙?，我們根本無(wú)法從其中破局，因為我們無(wú)法確定勝利的戰略，競爭對手是兩個(gè)或多個(gè)相仿的人或企業(yè)在一起玩游戲，只有勢均力敵才有意思。不會(huì )是碾壓式的比較。所以在對手中挖掘出其核心的優(yōu)勢與核心的劣勢。然后梳理出自己的核心優(yōu)勢與劣勢，進(jìn)行有效地比較與如何勝出的規劃。
我們的競爭策略，不是一時(shí)的，也不應該是一地，而應該是長(cháng)遠的，有效的，整合的，競爭策略要立足于效率、效益、發(fā)展、趨勢等重要方面。競爭策略要從自身的定位與所處的位置上思考，不能盲目。在競爭策略確定的時(shí)候，要考慮好自己的資源支持能力，一個(gè)不看自己牌，只想贏(yíng)的事情是不靠譜的。
2016年，營(yíng)銷(xiāo)工作將是一個(gè)有機會(huì )得以突破，但也面臨重重困難的年份。經(jīng)濟形勢不明朗，從消費側發(fā)展到供給側改革，過(guò)剩產(chǎn)能的淘汰諸多機會(huì )與挑戰，都將對營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生極大的影響。而萬(wàn)變不離其宗，從產(chǎn)品到客戶(hù)，從渠道到競爭，從自身到對手，從量本利到市場(chǎng)占有率，方方面面需要在數據與調研的基礎上認真思考。思路決定出路，營(yíng)銷(xiāo)決定企業(yè)的走向，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)才有可能走的更遠！
