實(shí)體門(mén)店借勢互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售攻略

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)讓實(shí)體店頭痛的問(wèn)題，朋友開(kāi)一家服裝店，說(shuō)線(xiàn)上對他們的分流絕對在50%以上，我不信，他調相關(guān)線(xiàn)上、線(xiàn)下數據給我看，我信了！

我從事母嬰行業(yè)，很多母嬰店（尤其是一二線(xiàn)城市）老板抱怨線(xiàn)上對實(shí)體店的沖擊，這個(gè)我信，因為我知道很多品類(lèi)產(chǎn)品的線(xiàn)上銷(xiāo)售數據比線(xiàn)下高很多！

但是，我們做實(shí)體店的真的無(wú)路可走了嗎？實(shí)體店的發(fā)展方向在哪里？如果線(xiàn)上銷(xiāo)售分的是實(shí)體店的流量，那么，在互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，實(shí)體店是否也可以借力互聯(lián)網(wǎng)做一些銷(xiāo)售動(dòng)作呢？

雙十一剛過(guò)，大家都在忙著(zhù)發(fā)貨或者收快遞；京東是有自有物流的，而且雙十一的促銷(xiāo)力度也很大，于是在“圖書(shū)節專(zhuān)場(chǎng)”的時(shí)候在上面下了兩單貨，買(mǎi)的書(shū)跑了一周，體驗很差；活動(dòng)期間，很多平臺上為吸引人氣，都在做秒殺，采購了兩單產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量都很差，讓我有一種被欺騙感；這可能就是線(xiàn)上購物者的普遍體驗吧！

相反，雙十一當前晚上，去商場(chǎng)逛了一圈，人山人海，很多商場(chǎng)在做“買(mǎi)200送238”的促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)算下來(lái)也就是5折；與線(xiàn)上一樣的價(jià)格，在這里購買(mǎi)，體驗更好；只是并不是全部品類(lèi)參加活動(dòng)，略覺(jué)有點(diǎn)遺憾。

還有些商場(chǎng)在做免單活動(dòng)（整點(diǎn)抽獎免單），吸引了不少人氣！

我們也有些母嬰店的老板，提前就在與品牌總監溝通，要在雙十一期間拿某一款產(chǎn)品進(jìn)行對折銷(xiāo)售，線(xiàn)上旗艦店雙十一當天在做這樣的活動(dòng)（多年已經(jīng)成為慣例），客戶(hù)提出要求不好拒絕，就批準根據銷(xiāo)售與導購曬單給了一些支持。

另外還有一些門(mén)店在做一元購（第二件1元）、秒殺等活動(dòng)！

線(xiàn)上銷(xiāo)售有很多優(yōu)勢，比如流量?jì)?yōu)勢、成本、價(jià)格優(yōu)勢等等；但是線(xiàn)上銷(xiāo)售也有一些問(wèn)題，譬如，誠信問(wèn)題、物流問(wèn)題、購物體驗問(wèn)題等等；線(xiàn)上賣(mài)得好的產(chǎn)品，有一部分是專(zhuān)門(mén)走電商渠道的，你與他們溝通，你會(huì )發(fā)現他們的推廣投入一點(diǎn)都不比線(xiàn)下少；另外一些是大品牌的旗艦店，一定程度上，品牌可以解決部分“誠信”問(wèn)題，但是，銷(xiāo)售業(yè)僅僅是線(xiàn)下的分流，并未對品牌形成太多的銷(xiāo)售帶動(dòng)。

今年，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)工具，一個(gè)潮流，甚至是一個(gè)趨勢，當互聯(lián)網(wǎng)可以借力線(xiàn)下打造的產(chǎn)品品牌力進(jìn)行低價(jià)售賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，線(xiàn)下門(mén)店同樣也可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣與銷(xiāo)售。

雙十一是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的購物節，這兩年越炒越熱，有意識的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)由前幾年的“手足無(wú)措”到前兩年的“被動(dòng)應付”發(fā)展為今天的“主動(dòng)迎戰、借勢發(fā)展”了！

上面談的“買(mǎi)200送238”、免單、秒殺就是典型的例子。

門(mén)店能夠采取措施擊破網(wǎng)上的“低價(jià)”，充分利用線(xiàn)下的購物體驗與面對面的互動(dòng)，一樣在線(xiàn)上的購物節期間賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)！

我們仔細研究線(xiàn)上的銷(xiāo)售，會(huì )發(fā)現，做得好的電商，都是解決了誠信問(wèn)題，重視與消費者的互動(dòng)，更關(guān)注產(chǎn)品與消費者購物體驗。

而誠信、購物體驗、消費者互動(dòng)本身就是線(xiàn)下實(shí)體店的優(yōu)勢，只不過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的這波熱潮中，我們迷失了方向，不僅疲于與網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格戰，甚至還以次充好，丟掉了誠信；降低了服務(wù)，喪失了購物體驗；而與消費者的互動(dòng)以及消費者的參與感就更差了。

有很多老字號的品牌與門(mén)店，他們靠得是什么呢？是不是產(chǎn)品、是不是口碑、是不是服務(wù)？而線(xiàn)上門(mén)店是不是就是將這些東西做到極致又反過(guò)來(lái)攻擊我們呢？

我們反思，線(xiàn)上這些做的好的門(mén)店，他們唯一贏(yíng)得線(xiàn)下實(shí)體的利器不是價(jià)格，而是“專(zhuān)注”，將一件事做到極致，專(zhuān)注于產(chǎn)品與消費者的口碑。

我們都有過(guò)在網(wǎng)上的購物體驗，你給一個(gè)差評，他們的客服會(huì )百般溝通、交流，并提出N套解決方案，為的就是讓你將差評刪除。

線(xiàn)上的差評與口碑與線(xiàn)下的客訴與轉介紹是一樣的，只不過(guò)線(xiàn)上會(huì )利用網(wǎng)絡(luò )將“好與差”進(jìn)行無(wú)限放大，而線(xiàn)下的速度相對要有其局限性。

但是，我們同時(shí)也發(fā)現另外一個(gè)問(wèn)題，買(mǎi)一本書(shū)，你很可能因為5毛錢(qián)就會(huì )從“當當”轉到“京東”，但是線(xiàn)下顯然要好的多；我們經(jīng)常去得哪家餐館比隔壁的貴上很多，但是服務(wù)好、味道好，所以你會(huì )經(jīng)常光顧；我們也經(jīng)常在實(shí)體店購物的時(shí)候會(huì )與網(wǎng)上進(jìn)行比較，最終我們發(fā)現線(xiàn)下比網(wǎng)上貴了幾十元，但是你還是樂(lè )意在實(shí)體店購買(mǎi)那件服裝！

線(xiàn)下的消費者忠誠是不是要比線(xiàn)上的高很多！

再譬如，我們會(huì )發(fā)現美團、去哪網(wǎng)等等經(jīng)常也會(huì )請人在線(xiàn)下發(fā)展會(huì )員、與會(huì )員進(jìn)行互動(dòng)，而這方面是不是本身就是我們的優(yōu)勢。

如果實(shí)體店真的不行了，僅僅是O2O的線(xiàn)下體驗店，那么今天線(xiàn)上做的好的蘇寧易購早就把線(xiàn)下的店面關(guān)掉了！

互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是增加一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道而已，就如你對門(mén)開(kāi)了另外一家門(mén)店；互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是增加了一個(gè)品牌推廣工具而已，線(xiàn)下實(shí)體店一樣可以利用。

做商業(yè)，永遠不能夠回避競爭，而競爭最好的方式就是做好自己，打好基本功；識破競爭對手的軟肋，出其不意，給其致命一擊！

電商的痛點(diǎn)是誠信、物流、體驗的塑造；做的好的地方是價(jià)格優(yōu)勢與受眾的參與度；今天我們已經(jīng)認識到了對手的優(yōu)勢與劣勢，我們在這兩方面做足功夫，自然也就找到了擊破對手的方法與策略。