營(yíng)銷(xiāo)人注意，如何快速又準確地選擇推廣方案

市場(chǎng)環(huán)境變化多端，營(yíng)銷(xiāo)工作須即時(shí)調整應對新挑戰，所以會(huì )有廣告和公關(guān)誰(shuí)第一誰(shuí)二的爭論，會(huì )有線(xiàn)上和線(xiàn)下的側重不同，會(huì )有網(wǎng)絡(luò )和實(shí)體的存亡論辯?！　　?/p>

面對林林總總的營(yíng)銷(xiāo)工具，若不能樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，輕意追逐熱門(mén)潮流推廣手段，往往會(huì )期望落空，導致?tīng)I銷(xiāo)工作陷入困局。比如，一些中小企業(yè)匆忙趕潮流上公眾號，建微站，開(kāi)網(wǎng)店等等，多是浪費錢(qián)財，反而導致現實(shí)中的贏(yíng)利模式得不到充分的資源支持。歸谷傳播在實(shí)踐中總結，快速準確地作出推廣決策，只須把握好一個(gè)中心和兩個(gè)基本點(diǎn)即可——低成本和高效率獲取有效用戶(hù)?！　　?/p>

一個(gè)中心：以目標用戶(hù)為中心做推廣　　　

推廣工作如何開(kāi)展？這個(gè)問(wèn)題的答案，不是在廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)、促銷(xiāo)等具體方式中做選擇。而是應該明確誰(shuí)是我們的目標用戶(hù)；他們在哪里？如何接觸到目標用戶(hù)群？他們有哪些需求特質(zhì)？如何與目標用戶(hù)群建立有效溝通？　　　

上述問(wèn)題有明確結論后，再看是走廣告路線(xiàn)，還是公關(guān)方式，或者組合手段，等等問(wèn)題就不再是問(wèn)題?！　　?/p>

有的放矢，說(shuō)的就是先要確立目標，再動(dòng)手開(kāi)展工作。目標用戶(hù)就是推廣工作開(kāi)展前的標靶，是后續一切推廣工作運行的中心和重心?！　　?/p>

推廣工作做兩件事，一個(gè)是把產(chǎn)品推送到目標用戶(hù)面前，一個(gè)是把潛在用戶(hù)拉到產(chǎn)品前面，也就是我們常說(shuō)的“推”和“拉”。歸根結底，就是獲取有效用戶(hù)。這里面，有一個(gè)量的考量，還有一個(gè)質(zhì)的考量?！　　?/p>

推廣工作做什么？推廣工作如何做？用一句話(huà)概括就是低成本高效率地獲取有效用戶(hù)?！　　?/p>

基本點(diǎn)一、追求低成本獲取有效用戶(hù)　　　

獲取用戶(hù)的方式有多種，免費送贈品是一種，收取定金提前預定也是一種，各有各的玩法，關(guān)鍵在于是否適合自身的實(shí)際情況。唯有適合自己的才是最好的選擇，這是亙古不變的真理?！　　?/p>

獲取用戶(hù)的難易度，本質(zhì)就是獲取用戶(hù)的成本。獲取用戶(hù)成本過(guò)高，則企業(yè)預期收益就會(huì )降低；反之，則可以獲得良好收益。低成本獲取有效用戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人努力的必然方向?！　　?/p>

低成本不等于不花錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)人常有的抱怨就是營(yíng)銷(xiāo)預算少，有心無(wú)力做推廣?，F實(shí)也是如此，現象級的營(yíng)銷(xiāo)事件，通常是大公司大品牌所為，這背后支撐的是龐大的營(yíng)銷(xiāo)費用和相對應的團隊協(xié)作。如杜蕾絲微博頻出風(fēng)頭，就有許多企業(yè)老總下命令給市場(chǎng)部，我們也要下功夫在微博上，多整些段子。這里的誤區，就是把認識漢字等同于會(huì )寫(xiě)文章?！　　?/p>

高投入不一定成本高。許多未經(jīng)歷過(guò)大項目操作的營(yíng)銷(xiāo)負責人，常常對大手筆的營(yíng)銷(xiāo)投入心生畏懼。如，葉茂中的案例中慣常采用的大廣告傳播方式就經(jīng)常引來(lái)一些同行的不屑。但企業(yè)所處不同行業(yè)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，應采用不同的“成本”算法。一個(gè)企業(yè)常年投入大筆推廣費用，自有其內在的邏輯?！　　?/p>

成本與費用之間不同直接劃等號。因為對企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)時(shí)間因素產(chǎn)生的機會(huì )成本概念。這也就引出了推廣工作的另一個(gè)要點(diǎn)：效率?！　　?/p>

基本點(diǎn)二、追求高效率地獲取有效用戶(hù)　　　

市場(chǎng)參與者必然面對的威脅來(lái)自于競爭對手，雙方爭奪的焦點(diǎn)就是用戶(hù)，誰(shuí)擁有的用戶(hù)群體質(zhì)量高規模大，誰(shuí)的勝算就多；反之，則勝算小，在競爭中處于劣勢?！　　?/p>

獲取用戶(hù)的效率高低須得重視。低效率會(huì )導致企業(yè)錯失發(fā)展良機。在不同行業(yè)，我們都可以找到相應的例證，個(gè)別領(lǐng)先的企業(yè)穩扎穩打依托用戶(hù)口碑平步發(fā)展，另一些企業(yè)則抓住時(shí)機高舉高打快速領(lǐng)先，最終憑借規模優(yōu)勢占據行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)頭羊地位。市場(chǎng)格局一旦進(jìn)入穩定期，再要翻身就困難多多?！　　?/p>

高效率能夠降低獲取用戶(hù)的綜合成本。其中，最直觀(guān)的就是降低時(shí)間成本。一些工業(yè)品牌在電視上做形象廣告，其用意在于進(jìn)行面對面推銷(xiāo)時(shí)，能夠快速實(shí)現與客戶(hù)的有效溝通。對于市場(chǎng)規模大的企業(yè)品牌，統一進(jìn)行大媒體的廣告宣傳，平攤到每項具體項目的推廣費用反而少很多?！　　?/p>

低成本和高效率相輔相成，缺一不可。須提醒，不能簡(jiǎn)單地尋求二者的平均值，側重于哪個(gè)，還要依據你所處市場(chǎng)的實(shí)際環(huán)境及你們的營(yíng)銷(xiāo)策略。把握好低成本和高效率兩個(gè)因素，用這個(gè)坐標體系去衡量你的推廣方案，就可以快速又準確的得出結論。