經(jīng)銷(xiāo)商如何擺脫互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)困境

淘寶的出現取代了傳統的集貿市場(chǎng)，京東的出現取代了傳統的百貨商場(chǎng)。這一系列的傳統行業(yè)被顛覆和取代，帶給我們對現代商業(yè)模式的思考。面對消費者的傳統經(jīng)銷(xiāo)商們更是陷入了巨大的困惑當中，不斷減少的營(yíng)業(yè)額慘淡的市場(chǎng)環(huán)境，讓其店面無(wú)法為繼。北京立鈞世紀營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司任立國多年從事基層銷(xiāo)售工作，根據目前的市場(chǎng)大環(huán)境，把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀總結有這樣幾種。

一部分的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)常年累月積累，攢下的客情關(guān)系發(fā)揮了巨大作用，老客戶(hù)礙于以往的情面不得不關(guān)照生意，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)還能保證一部分利潤。

一部分經(jīng)銷(xiāo)商坐店里，望著(zhù)稀稀拉拉的幾個(gè)顧客，為了生意搶上去詢(xún)問(wèn)“老板來(lái)點(diǎn)什么？”回答往往是“隨便看看”商家無(wú)奈為了留住客戶(hù)只能是降低利潤甚至保本也要賣(mài)出產(chǎn)品，只能是不賺錢(qián)賺吆喝。無(wú)人問(wèn)津時(shí)店員甚至無(wú)聊得用打牌來(lái)消磨時(shí)間。

還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承受市場(chǎng)蕭條帶來(lái)的高額店面租賃費用，人工費用，市場(chǎng)管理費用，而不得不賠錢(qián)甩貨，出兌店面。造成了賠錢(qián)賺吆喝的凄慘局面。

那么經(jīng)銷(xiāo)商如何面對費用增高，單店產(chǎn)出降低，服務(wù)成本增加等侵蝕本不多的毛利空間，是不得不面對的殘酷現實(shí)，那么現實(shí)擺在面前的經(jīng)銷(xiāo)商們，該怎么樣來(lái)面對和應對這種局面呢？筆者以建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商為例說(shuō)明幾點(diǎn)淺見(jiàn)供大家分享。

1、產(chǎn)品整合，獨樹(shù)一幟

對于建材經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在大環(huán)境的驅使下，首要任務(wù)就是整合產(chǎn)品資源。從集貿式的多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，轉化成單品類(lèi)集中經(jīng)營(yíng)。我們從小米的成功就能看出，小米的成功來(lái)自于他的產(chǎn)品手機，單品類(lèi)的手機成就了小米。由此可以看出多元化的經(jīng)營(yíng)造成經(jīng)銷(xiāo)商資金流的不集中，產(chǎn)品管理的繁瑣。精力大量的付出，產(chǎn)出卻不能成正比。好多經(jīng)銷(xiāo)商每天忙來(lái)忙去，瑣事纏身。一天算下來(lái)卻利潤微薄。這多數是由于產(chǎn)品過(guò)多，經(jīng)營(yíng)管理成本提高而造成的。建材行業(yè)中眾所周知的河南鄭州趙銀官就是集中經(jīng)營(yíng)的成功典范，趙銀官所經(jīng)營(yíng)的建材產(chǎn)品只有單一的膠類(lèi)，就是這樣的單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)卻成就了膠類(lèi)大王趙銀官的神話(huà)。單一品類(lèi)經(jīng)營(yíng)成功的經(jīng)銷(xiāo)商還有很多，黑龍江的孫樹(shù)良，太原的馮樹(shù)良，長(cháng)沙的黃曉明，石家莊的甄立學(xué)，長(cháng)春的高春燕等等都是單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)銷(xiāo)商。單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)鑄就了很多經(jīng)銷(xiāo)商的成功神話(huà)。筆者認為產(chǎn)品整合對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)迫在眉睫。產(chǎn)品整合同時(shí)也有利于經(jīng)銷(xiāo)商品牌的打造，讓經(jīng)銷(xiāo)商本省成為了一張活名片。于此可見(jiàn)產(chǎn)品的整合對于傳統行業(yè)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

2、棄店為庫，降低成本

經(jīng)銷(xiāo)商的年度總費用是相當大的一部分支出。其中包括人工費用，市場(chǎng)管理費用，這些其實(shí)都無(wú)足輕重，大筆費用的支出來(lái)自店面承租費用。動(dòng)輒幾十萬(wàn)，少則幾萬(wàn)塊的店面租賃費用吃掉了經(jīng)銷(xiāo)商相當一大部分的利潤。這筆資金對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是舉足輕重的，如何擺脫高額店面租金壓力給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的困境呢？筆者提出了棄店為庫的概念，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不用去租昂貴的門(mén)店，轉租廉價(jià)的倉庫。這樣節省了費用降低了成本。有好多讀者可能認為那客戶(hù)從哪里來(lái)？經(jīng)銷(xiāo)商本身都是成功的銷(xiāo)售員，這種經(jīng)營(yíng)模式就要發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢能力，談一批客戶(hù)就有一比實(shí)在的收入，這基本上可以是純利潤。經(jīng)銷(xiāo)商以庫為店，送貨上門(mén)的經(jīng)營(yíng)模式已有類(lèi)似成功經(jīng)驗。遼寧朝陽(yáng)的由方勝是我很好的朋友，同時(shí)也是一個(gè)建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商他用不到五萬(wàn)的產(chǎn)品進(jìn)貨投資創(chuàng )造了幾十萬(wàn)的利潤。這就是筆者的棄店為庫經(jīng)營(yíng)模式的成功案例。

3、鞏固渠道，開(kāi)發(fā)新路

大多數的建材經(jīng)銷(xiāo)商都是一條腿走路，你買(mǎi)我就賣(mài)給你。銷(xiāo)售渠道單一，在現代商業(yè)模式的大環(huán)境下，作為想要生存下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，就要適應市場(chǎng)的需求，改變自身的思維模式，不斷地拓寬渠道適當做電商，來(lái)滿(mǎn)足現代消費者的需求，讓新時(shí)代的消費者領(lǐng)袖成為我們的不斷補充來(lái)的客戶(hù)資源。觸網(wǎng)與死亡已經(jīng)和各個(gè)行業(yè)息息相關(guān)B2C、C2C的商業(yè)模式已經(jīng)深入人心。完成經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式與網(wǎng)絡(luò )化電商模式的大融合，更是關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前景，與網(wǎng)絡(luò )化的脫離，將是與時(shí)代的不對稱(chēng)，終將會(huì )被消費者遺忘。導致經(jīng)銷(xiāo)商的失敗。

最后北京立鈞世紀營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司任立國認為能否華麗轉身，就要看經(jīng)銷(xiāo)商們以一種什么樣的戰略高度和思路去看待大環(huán)境的變化和自身未來(lái)的定位和發(fā)展目標。