手把手教你做一套門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案
“痛點(diǎn)即是機會(huì )點(diǎn)”！解決了企業(yè)面臨的痛點(diǎn)，就迎得了發(fā)展與壯大的契機！
對于嬰童品牌商與渠道商（孕嬰童門(mén)店與配送商）而言，面臨的一個(gè)比較大的痛點(diǎn)是：“成熟的品牌／通路產(chǎn)品”暢銷(xiāo)、推介容易，但是盈利性差；新品、新品牌利潤高，但是推廣難、動(dòng)銷(xiāo)慢！
一個(gè)新品牌如何快速打開(kāi)市場(chǎng)，完成品牌招商；一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)店，如何快速實(shí)現產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)？
新品牌、新產(chǎn)品面世，如何制定一套有效的品牌／產(chǎn)品推廣動(dòng)作、步驟，這是方向與路線(xiàn)問(wèn)題，方向對了、路線(xiàn)對了就不會(huì )出現太大偏差。
今天我們一起來(lái)探討如何制定一套有效的新品動(dòng)銷(xiāo)方案！
動(dòng)作一，孰能生巧。
新品上市首先要解決的是“業(yè)務(wù)人員、渠道商、門(mén)店店員對產(chǎn)品的熟悉與認知”的問(wèn)題。
這里舉一個(gè)大家都能夠理解與熟識的例子：在嬰童門(mén)店，有一些通路產(chǎn)品利潤很低，但是卻銷(xiāo)售的很好，而一些直營(yíng)品牌，利潤高，但是銷(xiāo)量很低；很多人認為通路產(chǎn)品賣(mài)的好是因為品牌知名度高，一些直營(yíng)品牌銷(xiāo)售的不好，是因為知名度不夠。
而事實(shí)是這樣嗎？答案是否定的！
如果真的是這樣，那就不會(huì )出現區域性品牌，就不會(huì )出現行業(yè)黑馬，品牌的銷(xiāo)售量就成了完全由“廣告投入決定”。
相反，產(chǎn)品銷(xiāo)售的好壞，產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌度大小是由品牌商與渠道商的推介力度與推介方法共同作用與決定的；很多品牌快速崛起、很多門(mén)店將一些小品牌推介成區域影響力品牌就是這個(gè)原因。
所以品牌與產(chǎn)品的壯大“推介”是關(guān)鍵，而推介的核心在于對品牌／產(chǎn)品的熟知與把控。
那么，如何讓我們的人員迅速了解我們的產(chǎn)品呢？筆者在無(wú)數的新品上市推介與門(mén)店店員培訓的的過(guò)程形成了一套自己的動(dòng)作步驟。
步驟一，一張圖解讀一個(gè)品牌，三句話(huà)闡述一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
例如，我們要可以通過(guò)一張圖表（最好是業(yè)務(wù)人員自己繪制的思維導圖），將一個(gè)品牌的優(yōu)勢、品牌策略、銷(xiāo)售政策、推廣方式等描述出來(lái)；能夠幫助我們的促銷(xiāo)員、門(mén)店的店員共同挖掘出真正觸動(dòng)消費者心智的標準話(huà)術(shù)，而且最核心的就是要能夠用三兩句話(huà)將產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢（包括與主競品的區隔）講述清楚！
步驟二，提供工具，強化記憶。
舉例，將我們業(yè)務(wù)團隊自己繪制的品牌推介思維導圖進(jìn)行匯總，將我們的促銷(xiāo)人員挖掘的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行匯總，通過(guò)有效的呈現方式（如產(chǎn)品折頁(yè)、微信體、易企秀等）傳遞給我們的業(yè)務(wù)、渠道客戶(hù)、終端促銷(xiāo)人員，以加強記憶與理解。
業(yè)務(wù)人員、導購人員可以隨時(shí)通過(guò)圖表、畫(huà)冊甚至手機對產(chǎn)品的政策、優(yōu)勢進(jìn)行熟悉，并可以通過(guò)相關(guān)物料（折頁(yè)、手冊、照片、微信等）將我們的產(chǎn)品推介出去。
步驟三，制作客戶(hù)見(jiàn)證。
只有我們熟悉我們的產(chǎn)品不行，我們還必須學(xué)會(huì )讓我們的消費者熟悉我們的產(chǎn)品，而不是將我們的品牌、產(chǎn)品作為一個(gè)陌生的品牌來(lái)看待。
有效的客戶(hù)見(jiàn)證，即讓消費者幫助我們介紹產(chǎn)品、推介品牌這項工作就容易的多；我們將之稱(chēng)之為制作客戶(hù)見(jiàn)證。
這項工作也很簡(jiǎn)單，我們通過(guò)策劃一系列的活動(dòng)，征集相應的消費者，讓更多的消費則參與進(jìn)來(lái)；讓參與進(jìn)來(lái)的消費者描述他們的消費體驗，將好的體驗分享出去就可以了！
動(dòng)作2，活動(dòng)不斷，顧客才喜歡。
有效的促銷(xiāo)活動(dòng)方案與主題推廣活動(dòng)的開(kāi)展是提升消費者認知度的有效方式。
終端動(dòng)銷(xiāo)工作重心就是快速突破消費者心智，最終促進(jìn)終端動(dòng)銷(xiāo)。制定有效的能夠體現產(chǎn)品特點(diǎn)、解決消費者痛點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是快速提升品牌認知的有效方式。
這里給大家舉一個(gè)具體的例子進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)通過(guò)這個(gè)例子讓大家了解如何制作“客戶(hù)見(jiàn)證”。
筆者曾經(jīng)服務(wù)于一個(gè)品牌，產(chǎn)品品質(zhì)很好，具體表現就是產(chǎn)品配方與原材料采購方面有著(zhù)比較大的優(yōu)勢，嬰幼兒因為自身體質(zhì)與免疫力低的問(wèn)題，使用同類(lèi)產(chǎn)品容易過(guò)敏，而食用該產(chǎn)品則無(wú)相關(guān)現象出現。
于是，我們在全國以門(mén)店為單位，開(kāi)展了“百位低過(guò)敏體質(zhì)”寶寶的征集活動(dòng)，即在各連鎖門(mén)店的會(huì )員體系內發(fā)布“尋找百位低過(guò)敏體質(zhì)寶寶”進(jìn)行免費的產(chǎn)品派送活動(dòng)，但是需要消費者給予消費反饋報告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。
我們統一將產(chǎn)品飲用報告做成畫(huà)冊，以強化產(chǎn)品的優(yōu)勢；我們將征集來(lái)的兒童照片在門(mén)店內做成照片墻，并標注孩子姓名與家庭住址。
這一活動(dòng)有效的提升來(lái)品牌的知名度與美譽(yù)度，增加了意向消費者的信任度。
上面的案例僅僅是對一個(gè)消費者征集活動(dòng)的說(shuō)明；我們需要策劃系列的活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)！
譬如，上面的一個(gè)“消費者征集活動(dòng)”我們有效的提升來(lái)消費對品牌的認知；緊接著(zhù)我們又搞了一個(gè)空包裝的兌換活動(dòng)，這就增加了顧客的粘性；中秋、十一期間又搞了一個(gè)雙節樂(lè )翻天促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引力更多的客戶(hù)參與；年終再搞了一個(gè)“寶寶自賺壓歲錢(qián)”的產(chǎn)品積分兌現金活動(dòng)等等；通過(guò)系列活動(dòng)的推進(jìn)，讓消費和對我們的品牌與產(chǎn)品產(chǎn)生持續的關(guān)注，讓我們的活動(dòng)保持對顧客的持續觸動(dòng)，我們就會(huì )贏(yíng)得更大的消費群體。
活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)，終端動(dòng)銷(xiāo)自然就不會(huì )有問(wèn)題。
動(dòng)作三，懂人性，才有發(fā)展動(dòng)作。
人是貪婪的，有句古話(huà)說(shuō)的好“無(wú)利不起早”。所以合理的利益刺激是推動(dòng)終端動(dòng)銷(xiāo)的有效手段。
我們需要針對業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員等展開(kāi)一些列的PK競賽來(lái)推動(dòng)門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)。譬如新客（會(huì )員）開(kāi)發(fā)PK、門(mén)店銷(xiāo)售PK、品牌傳播PK等等；讓一系列的PK激勵措施成為助推門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的手段。
舉例，筆者操作某一品牌新品上市，我們就在一個(gè)縣級的嬰童連鎖門(mén)店推進(jìn)了門(mén)店銷(xiāo)售PK，取得了很好的效果。
針對新品上市，我們按照門(mén)店容量大小制定了相應的銷(xiāo)售目標，設置了銷(xiāo)售達成激勵；同時(shí)我們?yōu)楸ＷC迅速產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，我們設置了開(kāi)單獎（即前三個(gè)成功推介產(chǎn)品的店員給予額外的銷(xiāo)售激勵）。
通過(guò)銷(xiāo)售PK的方式，我們迅速推動(dòng)了產(chǎn)品在該系統的快速動(dòng)銷(xiāo)與較大的市場(chǎng)占有率。
所以懂得利用不同的激勵手段，激勵我們的業(yè)務(wù)人員、導購員合作伙伴去推介我們的品牌與產(chǎn)品，我們就可以實(shí)現產(chǎn)品在門(mén)店的快速動(dòng)銷(xiāo)。
產(chǎn)品品牌狀況不同、市場(chǎng)情況不同，具體的推介手段與方式可能會(huì )有區別，但是只要遵守了上面的三個(gè)動(dòng)作步驟，就可以迅速推動(dòng)一個(gè)品牌與產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售動(dòng)銷(xiāo)！
