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做銷(xiāo)售的心理學(xué)原理:說(shuō)出激勵消費者的真像

作者:丁家永 來(lái)源:中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)

美國作者Daniel Pink 在2012年 出版了 《To Sell Is Human: The Surprising Truth About Motivating Others》一書(shū), Pink認為這個(gè)世界上的每個(gè)人都會(huì )和銷(xiāo)售打交道。銷(xiāo)售并不只是挨家挨戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是關(guān)于感動(dòng)人們,并且讓他們贊同你的想法、你的產(chǎn)品、服務(wù)或者你這個(gè)人。

Pink認為一個(gè)推銷(xiāo)員幾乎都在從事著(zhù)“非銷(xiāo)售的銷(xiāo)售”工作。當你花時(shí)間說(shuō)服、影響、讓人相信的時(shí)候,你就是在銷(xiāo)售。如果你在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè),不管多么小,無(wú)論是通過(guò)產(chǎn)品本身還是你的理念,吸引投資者、激勵員工,你都在進(jìn)行著(zhù)銷(xiāo)售。在一項關(guān)于人們真正花費在工作上時(shí)間的調查, Pink發(fā)現大概40%的時(shí)間被耗費在“非銷(xiāo)售的銷(xiāo)售”,無(wú)論什么職業(yè)。今天消費者是不會(huì )接受一個(gè)權威的數字,運用心理學(xué)原理和銷(xiāo)售聯(lián)系在一起顯得格外重要。其中誠實(shí)、坦率和透明度是關(guān)鍵。

試圖說(shuō)服別人,是極其復雜的。當你理解了別人,你就可以更好的應對對方擔憂(yōu)和預期的問(wèn)題。研究發(fā)現,當人們認為自己很強大的時(shí)候,他們會(huì )很難接受別人的觀(guān)點(diǎn)。當你覺(jué)得自己擁有的力量和信息的時(shí)候,你往往會(huì )過(guò)多的關(guān)注自己的觀(guān)點(diǎn)。假設你放低姿態(tài),你就可以集中精力去理解一個(gè)人,而不是試圖去強迫他們。

Pink認為銷(xiāo)售中要學(xué)會(huì )巧妙的模仿銷(xiāo)售對象的行為和反應。我們會(huì )本能地模仿其他人,有時(shí)候并沒(méi)有意識到這一點(diǎn),包括行為、手勢,有時(shí)甚至是口音。這看起來(lái)似乎會(huì )把人們嚇跑,但是各種各樣的研究已經(jīng)發(fā)現有意識的這樣做能夠幫助人們銷(xiāo)售和感動(dòng)他們。它是很微妙的,你不能過(guò)多的關(guān)注,這樣可能會(huì )適得其反,你可能會(huì )忽略了你的目標,不過(guò)效果已經(jīng)被證實(shí)是能夠促進(jìn)零售銷(xiāo)售的。

像你想象中的那樣,最好的銷(xiāo)售人員一般是最擅長(cháng)交際和社交的,但是實(shí)際上并沒(méi)有證據表明。研究發(fā)現,外向和銷(xiāo)售并沒(méi)有關(guān)系。事實(shí)上,最有效的銷(xiāo)售往往是銷(xiāo)售人員正確的掌握外向和內向。

過(guò)于合群實(shí)際上可以影響到銷(xiāo)售,因為人們面對太過(guò)自信、熱心的人可能會(huì )改變想法。你可以說(shuō)很多,但同樣需要能夠傾聽(tīng)。知道什么時(shí)候進(jìn),什么時(shí)候退。

Pink認為要做好銷(xiāo)售需要經(jīng)常思考以下問(wèn)題:

問(wèn)題1:?jiǎn)?wèn)自己一些問(wèn)題,而不是嘗試心理武裝

無(wú)論是在大型會(huì )議上演講,或者是做一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà),人們往往嘗試著(zhù)事先讓自己激動(dòng)起來(lái)。標準的建議是,告訴自己“你準備的很棒”、“你不可能失敗”等等。

另一個(gè)策略更加有效:?jiǎn)?wèn)自己一個(gè)問(wèn)題。不是說(shuō)“我是最棒的,我能夠做到”,而是問(wèn)自己“我該怎么做?”——所謂的“疑問(wèn)的自我對話(huà)”,已經(jīng)被證明是最有效的方法。他能夠給你執行任務(wù)的策略,并且提醒你的真正動(dòng)機。

問(wèn)題2:顯示出積極的情緒,而不是掛著(zhù)你的撲克臉

“積極性”可以讓人們想起自己熟悉的人,積極的情緒可以強大地影響到其他人,使他們的對抗性降低,并可以幫助你相信你在賣(mài)什么。

問(wèn)題3:將拒絕視為正常和暫時(shí)的,而不是當作一次人生挫折

你的解釋風(fēng)格,或者你如何談?wù)撃愕氖『痛煺?,對成功有巨大的影響。那些?lè )觀(guān)的人知道失敗歸根結底是正常、暫時(shí)的,校正錯誤才能夠更好的銷(xiāo)售。負面的人可能會(huì )覺(jué)得所有的事都是自己的錯,這是非常有害的,可能會(huì )導致更糟糕的銷(xiāo)售。當然,這不是盲目的樂(lè )觀(guān),而是現實(shí)的、積極的。

研究人員發(fā)現更多的人會(huì )去有很多選擇的地方,但是實(shí)際上在選擇少而精的地方購買(mǎi)。幫助人們提供小而引人注目的選擇,對于說(shuō)服人們,是必不可少的。

問(wèn)題4:當推銷(xiāo)自己的時(shí)候,談?wù)勀愕臐摿?,而非成?/p>

尤其涉及到“非銷(xiāo)售的銷(xiāo)售”,你可能經(jīng)常會(huì )推銷(xiāo)自己,或者你的能力和想法,當你這么做的時(shí)候,人們發(fā)現潛在的想法比過(guò)去的成就列表,會(huì )更吸引人。研究認為,這是因為潛在的是更不確定的,這就導致人們會(huì )更加深入思考你可能的未來(lái)。

問(wèn)題5:找到差異化的方法

放射科醫生比其他任何的醫生花更多時(shí)間在他們的電腦前,這些高度技術(shù)性的專(zhuān)業(yè)人士很容易失去動(dòng)力,一些醫院會(huì )讓醫生更多的參與,包括陪著(zhù)病人掃描,以此來(lái)提醒他們要照顧的是真正的人。無(wú)論是賣(mài)東西還是觸動(dòng)一個(gè)人不是解決一個(gè)難題,你要記住你的對象是人。

在醫院,一個(gè)簡(jiǎn)單的提醒洗手遠沒(méi)有提醒人們勤洗手能夠預防疾病來(lái)得有效。調動(dòng)人們積極性最有效的方法之一就是,給他們一個(gè)目的。研究發(fā)現有積極的目的,或者幫助創(chuàng )建一個(gè),能夠顯著(zhù)的增加說(shuō)服人們的能力。

最大的誤解——銷(xiāo)售永遠是金錢(qián)和個(gè)人利益,最簡(jiǎn)單的例子就是銷(xiāo)售人員獲得的傭金。實(shí)際上很多公司正在擺脫它。這是因為這能夠更好的激勵人們,讓人們變成“代理客戶(hù)”而不是對手。

如果你要銷(xiāo)售的人同意購買(mǎi)了,他或她的生活會(huì )得到改善嗎?當你們的互動(dòng)結束,世界會(huì )變得比剛開(kāi)始的時(shí)候更好嗎。

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