講故事做銷(xiāo)售的三重修煉

銷(xiāo)售高手與普通銷(xiāo)售人員之間的一個(gè)顯著(zhù)差異是講故事能力的差異，頂尖銷(xiāo)售高手通常都是講故事的高手，那么作為一名銷(xiāo)售人員到底應該怎么講好銷(xiāo)售故事，才能夠引起客戶(hù)注意打動(dòng)客戶(hù)呢？首先，我們得清楚銷(xiāo)售中講故事的技巧與我們生活中講故事的技巧存在著(zhù)一定的差異性，有時(shí)候，我們講故事是為了實(shí)現說(shuō)服別人的目的，而有時(shí)候講故事則僅僅是因為打發(fā)時(shí)間。顯然，銷(xiāo)售故事屬于第一種情況，在這種狀況下，要想講好銷(xiāo)售故事，我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什么，故事講完能否引起客戶(hù)的共鳴，最終做出購買(mǎi)決定的改變，如果文不對題即使你的故事再精彩也很難達到預期的效果。只有在確定了講故事的目的以后，然后才是如何講好故事的問(wèn)題，關(guān)于銷(xiāo)售故事的目的，我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇《講故事的六個(gè)目的》的文章，在此不再累述?！　　?/p>

一、好故事主題要讓人聽(tīng)得懂

想要寫(xiě)好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點(diǎn)上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說(shuō)說(shuō)一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個(gè)好的故事，主題應該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個(gè)動(dòng)作（《落地，請開(kāi)機》，《亮劍》）來(lái)做故事主題，也可以采用一個(gè)人物（《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》）來(lái)做主題，甚至也可以采用一個(gè)物體（《紅高粱》）來(lái)做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽(tīng)得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。

在跟客戶(hù)講銷(xiāo)售故事的時(shí)候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(hù)（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動(dòng)作）的故事，在講這樣的銷(xiāo)售故事時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單地開(kāi)始，“我曾經(jīng)遇到過(guò)一位跟您有同樣想法的客戶(hù)”，“為什么我們的產(chǎn)品要設計成這個(gè)樣子呢？”“我們的24小時(shí)上門(mén)服務(wù)是怎么做到的呢？”，當你以提問(wèn)的形式開(kāi)始講故事時(shí)，就更加能夠抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)跟著(zhù)你進(jìn)入故事情境。

二、好故事內容要能夠制造沖突

如果你的銷(xiāo)售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶(hù)在進(jìn)行講訴，顯然無(wú)法引起客戶(hù)的興趣度，所以好的銷(xiāo)售故事需要能夠制造沖突。銷(xiāo)售人員的工作一方面是在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶(hù)異議鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)。對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他總是希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價(jià)格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買(mǎi)到的產(chǎn)品價(jià)格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶(hù)要貪便宜，還因為客戶(hù)的競爭意識，如果自己買(mǎi)的價(jià)格比其他人要低，那么無(wú)疑可以證明自己是個(gè)談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。

好的銷(xiāo)售應該是基于客戶(hù)的真實(shí)情境，既能夠巧妙地把客戶(hù)內心深處地真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，又能夠給客戶(hù)留足面子，同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。在制造沖突的時(shí)候，我們通常有兩種故事類(lèi)型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時(shí)告訴客戶(hù)，由于某位客戶(hù)用低價(jià)買(mǎi)了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶(hù)開(kāi)始擔心低價(jià)的后遺癥；講美好故事時(shí)告訴客戶(hù)，由于有位客戶(hù)提高了預算買(mǎi)到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。

三、好故事要能夠給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感

給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感，是講好銷(xiāo)售故事打動(dòng)客戶(hù)的核心技能。銷(xiāo)售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細節描述，因為在銷(xiāo)售現場(chǎng)客戶(hù)不可能給你更多的時(shí)間聽(tīng)你講一個(gè)冗長(cháng)的銷(xiāo)售故事。所以，作為一名講故事的銷(xiāo)售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來(lái)非常復雜的事情簡(jiǎn)單地用一句話(huà)，甚至用一個(gè)詞就巧妙傳神地概括總結出來(lái)。

銷(xiāo)售故事就是在給客戶(hù)創(chuàng )造畫(huà)面感，引導客戶(hù)進(jìn)行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗，也可能是引導客戶(hù)進(jìn)入情境“想象”，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠講訴生活中的場(chǎng)景，語(yǔ)文的功底要求比較深，我覺(jué)得凡是那些不熱愛(ài)生活，不會(huì )感性銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員通常在拿單上是比較吃力的。著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)“我們不是賣(mài)牛排，我們賣(mài)得是牛排的滋滋響。”從這句話(huà)中，我們有沒(méi)有感受到畫(huà)面感，牛排的滋滋響是一種聽(tīng)覺(jué)的刺激，但是我們卻可以有視覺(jué)的聯(lián)想，有味覺(jué)的聯(lián)想，甚至還有嗅覺(jué)的聯(lián)想，這就是創(chuàng )造畫(huà)面感的好處?！　　?/p>

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達的今天，客戶(hù)的時(shí)間變得越來(lái)越碎片化，為了節省時(shí)間我們都會(huì )自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷(xiāo)售人員還在喋喋不休地跟客戶(hù)講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)會(huì )毫不客氣地告訴你“美女，您說(shuō)的這些我早就知道了。”，說(shuō)著(zhù)他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時(shí)，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶(hù)更加有興趣地聽(tīng)你講下去。