10年銷(xiāo)售經(jīng)驗的人，都這么認為

這是我認識的一位同樣做了10年銷(xiāo)售的朋友說(shuō)的話(huà)?！　　?/p>

他說(shuō)：　　　

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做好準備功夫，似乎是眾所周知的道理，而幾乎所有銷(xiāo)售培訓的第一課都會(huì )講到的?？墒?，我親自或間接統領(lǐng)了銷(xiāo)售隊伍超過(guò)10年，最令我失望的是銷(xiāo)售人員對準備功夫的不重視。所以這看起來(lái)很膚淺，但是要事銷(xiāo)售人員認真反省，實(shí)在有意義?！　　?/p>

除此之外，在我看來(lái)，有些”處方“是不應該鼓勵的，如： ”見(jiàn)到客戶(hù)，首先是問(wèn)候，敬煙，接著(zhù)聊天，贈送禮品 “。首先，吸煙危及健康，不應鼓勵；況且，如果客戶(hù)不吸煙，你遞上香煙后被拒絕，不是有反效果？準備功夫之一，就是了解客戶(hù)??！　　　

再其次，拜訪(fǎng)客戶(hù)不一定要送禮品?！　　?/p>

有些客戶(hù)對一見(jiàn)面就送禮品的銷(xiāo)售人員有戒心，認為手段有問(wèn)題。本人就一向不會(huì )與新客戶(hù)或潛在客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)馬上遞上禮品。15年前畢業(yè)后的第一份”臨時(shí)工“就是做銷(xiāo)售，拜訪(fǎng)了個(gè)德國大客戶(hù)三、四次，從沒(méi)有送過(guò)禮品，卻可以建立很好的關(guān)系?！　　?/p>

每次拜訪(fǎng)，他的漂亮秘書(shū)都自動(dòng)端來(lái)香濃德國咖啡款待。四、五個(gè)月后，給了我一個(gè)長(cháng)期訂單，我兩月后找到更利個(gè)人發(fā)展的工作而離職，之后一年半內我仍然每個(gè)月從老雇主那邊收到傭金。我覺(jué)得真誠，還是建立良好客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵?！　　?/p>

---朋友話(huà).完---　　　

是的，真誠是首要的，不過(guò)做國內客戶(hù)，套近乎、搞搞關(guān)系還是非常有必要的，咱們國家還是很講究人情世故的，而且送禮是人情世故的少不了的手段?！　　?/p>

不過(guò)，你現在需要做的是，你先讓自己真誠起來(lái)！