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案例傳播對工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要作用

作者: 張東利 來(lái)源:中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天,所運用的營(yíng)銷(xiāo)工具大多是傳統的宣傳冊、宣傳片、網(wǎng)站、樣本、雜志廣告、展覽、PPT、會(huì )議等,很少有工業(yè)企業(yè)去主動(dòng)尋求營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)工具是工業(yè)企業(yè)實(shí)現品牌營(yíng)銷(xiāo)的武器,只有武器足夠強大,才能穩操戰爭勝券。營(yíng)銷(xiāo)工具是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的產(chǎn)物,一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境會(huì )產(chǎn)生一定形式的營(yíng)銷(xiāo)工具;一定形式的營(yíng)銷(xiāo)工具必須與一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應。所謂適者生存、不適者淘汰的自然法則,同樣適合工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)工具的演進(jìn)規律?!  ?/p>

向潛在客戶(hù)宣傳曾服務(wù)過(guò)的成功案例或經(jīng)典案例,這在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中非常普遍。無(wú)論是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、舉辦展會(huì )、策劃營(yíng)銷(xiāo)工具,還是投標、召開(kāi)推介會(huì )等,案例介紹和演示都是必不可少的。雖然案例在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播中被大量應用,但很多工業(yè)品企業(yè)卻未能深刻地認識到案例的價(jià)值,未能形成一套利用案例進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和傳播品牌的方法?!  ?/p>

案例對于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播而言之所以重要,原因在于案例對建立客戶(hù)的信任度方面有著(zhù)其他手段無(wú)法替代的作用!消費品營(yíng)銷(xiāo)也常常使用案例,比如通過(guò)證言式廣告來(lái)取得消費者的信任。這一點(diǎn)在化妝品和保健品營(yíng)銷(xiāo)上表現得尤為明顯,即便如此,案例的作用遠沒(méi)有在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中那樣重要?!  ?/p>

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)——贏(yíng)在信任,這已經(jīng)成為行業(yè)共識。建立客戶(hù)信任度依賴(lài)多方面的工作,其中實(shí)實(shí)在在的案例展示,尤其能讓客戶(hù)信服。從案例上客戶(hù)仿佛找到了自己的影子,想象著(zhù)與你合作后給自己帶來(lái)的成功。這就是案例的魅力所在!   

除直接建立客戶(hù)信任度外,有效的案例傳播還能給工業(yè)品企業(yè)帶來(lái)三大好處:   

第一,提升品牌形象。無(wú)疑,服務(wù)于大品牌、高難項目、高端客戶(hù),不但能夠為你的品牌加分,而且還能提升你在潛在客戶(hù)心中的地位。你所服務(wù)的客戶(hù)和品牌在行業(yè)里的影響力越大,你服務(wù)得越有深度,就越能決定你在潛在客戶(hù)心中的地位、高度和品牌含金量?!  ?/p>

第二,明確企業(yè)定位。對工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō),你服務(wù)的客戶(hù)結構決定著(zhù)你的企業(yè)定位。因此,服務(wù)什么樣的客戶(hù),展示什么樣的案例,直接體現著(zhù)你的定位。如果你想爭取的是大客戶(hù),那么應該向其展示大客戶(hù)的案例,中小客戶(hù)的案例對大客戶(hù)是沒(méi)有意義的,相反還會(huì )模糊你在客戶(hù)心中的定位,讓大客戶(hù)認為你只能服務(wù)中小客戶(hù),而沒(méi)有能力服務(wù)他們。

第三,傳遞發(fā)展戰略。案例從某種程度上,能夠反映出企業(yè)的發(fā)展戰略是否清晰,是否得到一致性的貫徹。如果你呈現給客戶(hù)的案例性質(zhì)不一,良莠不齊,缺乏有機聯(lián)系,就會(huì )被客戶(hù)認為你沒(méi)有發(fā)展戰略,發(fā)展目標不明確,核心價(jià)值不清晰。

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