案例傳播對工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要作用

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，所運用的營(yíng)銷(xiāo)工具大多是傳統的宣傳冊、宣傳片、網(wǎng)站、樣本、雜志廣告、展覽、PPT、會(huì )議等，很少有工業(yè)企業(yè)去主動(dòng)尋求營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng )新。營(yíng)銷(xiāo)工具是工業(yè)企業(yè)實(shí)現品牌營(yíng)銷(xiāo)的武器，只有武器足夠強大，才能穩操戰爭勝券。營(yíng)銷(xiāo)工具是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的產(chǎn)物，一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境會(huì )產(chǎn)生一定形式的營(yíng)銷(xiāo)工具；一定形式的營(yíng)銷(xiāo)工具必須與一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應。所謂適者生存、不適者淘汰的自然法則，同樣適合工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)工具的演進(jìn)規律?！　　?/p>

向潛在客戶(hù)宣傳曾服務(wù)過(guò)的成功案例或經(jīng)典案例，這在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中非常普遍。無(wú)論是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、舉辦展會(huì )、策劃營(yíng)銷(xiāo)工具，還是投標、召開(kāi)推介會(huì )等，案例介紹和演示都是必不可少的。雖然案例在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播中被大量應用，但很多工業(yè)品企業(yè)卻未能深刻地認識到案例的價(jià)值，未能形成一套利用案例進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和傳播品牌的方法?！　　?/p>

案例對于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播而言之所以重要，原因在于案例對建立客戶(hù)的信任度方面有著(zhù)其他手段無(wú)法替代的作用！消費品營(yíng)銷(xiāo)也常常使用案例，比如通過(guò)證言式廣告來(lái)取得消費者的信任。這一點(diǎn)在化妝品和保健品營(yíng)銷(xiāo)上表現得尤為明顯，即便如此，案例的作用遠沒(méi)有在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中那樣重要?！　　?/p>

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)——贏(yíng)在信任，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。建立客戶(hù)信任度依賴(lài)多方面的工作，其中實(shí)實(shí)在在的案例展示，尤其能讓客戶(hù)信服。從案例上客戶(hù)仿佛找到了自己的影子，想象著(zhù)與你合作后給自己帶來(lái)的成功。這就是案例的魅力所在！　　　

除直接建立客戶(hù)信任度外，有效的案例傳播還能給工業(yè)品企業(yè)帶來(lái)三大好處：　　　

第一，提升品牌形象。無(wú)疑，服務(wù)于大品牌、高難項目、高端客戶(hù)，不但能夠為你的品牌加分，而且還能提升你在潛在客戶(hù)心中的地位。你所服務(wù)的客戶(hù)和品牌在行業(yè)里的影響力越大，你服務(wù)得越有深度，就越能決定你在潛在客戶(hù)心中的地位、高度和品牌含金量?！　　?/p>

第二，明確企業(yè)定位。對工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，你服務(wù)的客戶(hù)結構決定著(zhù)你的企業(yè)定位。因此，服務(wù)什么樣的客戶(hù)，展示什么樣的案例，直接體現著(zhù)你的定位。如果你想爭取的是大客戶(hù)，那么應該向其展示大客戶(hù)的案例，中小客戶(hù)的案例對大客戶(hù)是沒(méi)有意義的，相反還會(huì )模糊你在客戶(hù)心中的定位，讓大客戶(hù)認為你只能服務(wù)中小客戶(hù)，而沒(méi)有能力服務(wù)他們。

第三，傳遞發(fā)展戰略。案例從某種程度上，能夠反映出企業(yè)的發(fā)展戰略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現給客戶(hù)的案例性質(zhì)不一，良莠不齊，缺乏有機聯(lián)系，就會(huì )被客戶(hù)認為你沒(méi)有發(fā)展戰略，發(fā)展目標不明確，核心價(jià)值不清晰。