淡季還有哪些招？

行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的持續下行后，2015年的春節來(lái)了個(gè)大轉彎，銷(xiāo)售再次出現井噴，上市公司的一季度報表全線(xiàn)飄紅，就連曾經(jīng)深陷虧損泥潭的酒鬼和水井坊在2015年的一季度業(yè)績(jì)也是暴增，利潤更是百分之幾百、百分之幾千地飆漲，行業(yè)似乎迎來(lái)了久違的春天。

不知是股市的暴漲讓消費有了信心(現在的股市又被政府割了韭菜），還是中國的實(shí)體經(jīng)濟確實(shí)已經(jīng)企穩？一季度的業(yè)績(jì)讓不少賣(mài)酒人踹了口氣，好日子要回來(lái)了？

如果我的預估不錯的話(huà)，二季度很多的酒企將重回過(guò)往（半年報已經(jīng)出來(lái)，大家要剝掉一季度單獨看二季度才有看點(diǎn)），繼續著(zhù)日子的煎熬。畢竟消費的不景氣一下子扭轉不過(guò)來(lái)，看看各行各業(yè)的艱難，消費從哪里來(lái)？盡管?chē)医荒暝傥闯雠_打壓白酒的政策，但絕對也沒(méi)有鼓勵、扶持白酒行業(yè)發(fā)展的意思。中國的消費歷來(lái)以政府為主導，占據著(zhù)市場(chǎng)的大頭，在高壓反腐的語(yǔ)境下，政務(wù)消費被抑制住，而商務(wù)消費歷來(lái)又是圍著(zhù)政務(wù)消費轉，政商務(wù)消費都未得到有效釋放的前提下，老百姓的單一消費更是隨著(zhù)大環(huán)境的改變而改變。在沒(méi)有解決老百姓看病、養老、小孩上學(xué)等后顧之憂(yōu)的環(huán)境下，老百姓要承擔消費的主力軍顯然不符合經(jīng)濟發(fā)展的規律。對白酒這種非老百姓消費必需品的行業(yè)來(lái)說(shuō)，受到的壓力就可想而知了。

大環(huán)境的改變不是我們在這里能夠改變得了的，我只想告訴大家，我們的行業(yè)不要被一季度光鮮的數據蒙蔽了雙眼，對接下來(lái)的二季度過(guò)于樂(lè )觀(guān)，到時(shí)一路下滑、產(chǎn)品積壓還不知道怎么回事？當然，也不必悲觀(guān)，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了多年的滯漲，也沒(méi)有影響其國民的生活水準。摸清了行業(yè)規律有助于我們在接下來(lái)的淡季更清楚怎么去做？那么在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，接下來(lái)的淡季酒企該如何應對？

一、主銷(xiāo)產(chǎn)品壓倉

這個(gè)大家都比較好理解。主力產(chǎn)品在淡季適當加大力度促銷(xiāo)，目的就是吸引網(wǎng)點(diǎn)多囤貨，但是因為淡季出貨速度慢，促銷(xiāo)的政策變現快容易導致價(jià)格不穩，網(wǎng)點(diǎn)賺不到錢(qián)以后你再大的力度他也不會(huì )囤貨。

因此，解決這個(gè)問(wèn)題一是將大力度促銷(xiāo)轉變成不可變現或變現難度很大的促銷(xiāo)方式，讓網(wǎng)點(diǎn)既能感覺(jué)到活動(dòng)力度大，有錢(qián)賺，又因為變了現不會(huì )急著(zhù)出貨，維護了價(jià)格體系的穩定，確保了網(wǎng)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在能夠賺到錢(qián)，有積極性。所以，送旅游活動(dòng)、新款電器、被子等促銷(xiāo)活動(dòng)都是淡季比較好的促銷(xiāo)方式。二是主銷(xiāo)產(chǎn)品也要限量。尤其是一些所謂有分銷(xiāo)能力的大戶(hù)，更要控制他的囤貨數量，避免其為了帶貨或者為了快速回籠自己的資金低價(jià)出貨攪亂市場(chǎng)。我們許多企業(yè)在做活動(dòng)時(shí)就是不知道把控節奏，看到主力產(chǎn)品促銷(xiāo)效果好，往往忍不住往市場(chǎng)上多返貨，把當時(shí)做活動(dòng)的初衷?huà)伒搅司畔鲈仆?，直到出了?wèn)題才后悔，典型的沒(méi)有定力。

主銷(xiāo)產(chǎn)品淡季壓倉是為了穩定大盤(pán)不被對手攻占，也讓自己有更多的精力去做一些基礎工作或嘗試一些新方法擠占市場(chǎng)，更好地突破淡季的瓶頸。

二、特色產(chǎn)品補倉

每個(gè)企業(yè)都有自己的特色產(chǎn)品。特色產(chǎn)品有些是用來(lái)收藏的，有些是用來(lái)嘗鮮的，對市場(chǎng)起到一個(gè)補充的作用，但在淡季做得好也會(huì )有一定的銷(xiāo)量，幫助企業(yè)渡過(guò)淡季的難關(guān)。譬如封壇酒、原漿酒、旅游禮盒裝產(chǎn)品等等。

特色產(chǎn)品以單位團購銷(xiāo)售或個(gè)人紀念、收藏銷(xiāo)售為主。譬如一些地方小酒廠(chǎng)在接待客人參觀(guān)后，客人受現場(chǎng)蠱惑，會(huì )現場(chǎng)購買(mǎi)企業(yè)的一些產(chǎn)品，有些旅游性質(zhì)的產(chǎn)品客人就帶走了，有些客人還會(huì )在企業(yè)封藏幾壇自己親自勾調（說(shuō)是親自，實(shí)際也是在酒廠(chǎng)調酒師的指導下）的美酒，待自己生日或兒女升學(xué)、出嫁等喜慶日子時(shí)再拿出來(lái)飲用。特色產(chǎn)品的銷(xiāo)售以酒廠(chǎng)為主，加上團購隊伍的努力，會(huì )是一個(gè)亮點(diǎn)。

三、新產(chǎn)品招商

這個(gè)招數是企業(yè)最常用的，也最善于使用的。這里需要提醒的就是，有品牌影響力的企業(yè)在新品招商時(shí)要梳理好自己的產(chǎn)品結構，有的放矢地招募新經(jīng)銷(xiāo)商，要對現有的市場(chǎng)秩序是一個(gè)有益的補充，尤其不能傷害現有經(jīng)銷(xiāo)商的利益。那種仗著(zhù)品牌影響力拿著(zhù)產(chǎn)品一通亂招的企業(yè)，表面上渡過(guò)了淡季的危機，接下來(lái)的旺季就會(huì )丟了大頭，甚至影響市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，因為品牌也會(huì )被透支的。

沒(méi)有品牌影響力的企業(yè)借助新品招商時(shí)更要學(xué)會(huì )聚焦，要讓接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商看得到實(shí)實(shí)在在的利益，那種忽悠式的招商在現如今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越不管用了。你的門(mén)檻可以適當提高，但你的受益人一定要縮小、要鎖定，哪怕三四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商爭搶一個(gè)產(chǎn)品，也不要因為有人爭搶就放開(kāi)給到三四個(gè)人做。因為你的量太小，只有集中，經(jīng)銷(xiāo)商才有甜頭，一旦分散，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)都不多，就誰(shuí)都不會(huì )重視跟你的合作。

新產(chǎn)品招到商后要迅速組織團隊、制定政策幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)。淡季的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)新品盡管有一定難度，但只要你客情夠好、產(chǎn)品力較強，促銷(xiāo)政策合理，進(jìn)行一輪覆蓋是沒(méi)有任何問(wèn)題的。而且，有了動(dòng)銷(xiāo)和覆蓋，經(jīng)銷(xiāo)商的第二、第三批貨款才會(huì )打到酒企的賬戶(hù)。因此，新品招商只是第一步，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把貨物鋪下去才是新品招商的關(guān)鍵和核心。

四、定制產(chǎn)品搶量。

對于區域強勢企業(yè)來(lái)說(shuō)，定制、貼牌的大門(mén)一旦打開(kāi)，每年總會(huì )有商家找上門(mén)來(lái)，就是曾經(jīng)的合作伙伴，隨著(zhù)其產(chǎn)品價(jià)格的穿底，也有對既有產(chǎn)品升級換代的需求。酒企都有這么一個(gè)感覺(jué)，旺季到來(lái)的時(shí)候，許多商家的貼牌定制要求我們都無(wú)法滿(mǎn)足，為什么？因為企業(yè)就是生產(chǎn)自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品都已經(jīng)是開(kāi)足馬力都沒(méi)辦法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求了，那些貼牌定制產(chǎn)品對企業(yè)來(lái)說(shuō)本來(lái)利潤就低，這個(gè)時(shí)候還占有企業(yè)的資源，明顯的就是得不償失，沒(méi)哪個(gè)企業(yè)愿意干這種買(mǎi)賣(mài)。如果我們把貼牌、定制產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商安排在淡季進(jìn)行合作，既避開(kāi)了旺季企業(yè)生產(chǎn)運轉不過(guò)來(lái)的弊端，又幫助企業(yè)盤(pán)活了淡季資源。有人會(huì )問(wèn)了，你想得美，難道人家貼牌、定制商家就是傻瓜？

實(shí)際上，對雙方來(lái)說(shuō)都是好事。淡季溝通，商家的籌碼大些，盡管先期占用了資金，但更低的成交價(jià)格抵消了資金的占用；同時(shí)，定制商家淡季拿到貨就可以在淡季就開(kāi)始鋪市等市場(chǎng)基礎工作的拓展，為旺季到來(lái)賣(mài)更多的貨做好市場(chǎng)鋪墊。

還有一種就是私人個(gè)性化定制，這是行業(yè)近兩年的一個(gè)趨勢，而且隨著(zhù)90后邁入結婚的主流潮，這種彰顯個(gè)性的定制酒越來(lái)越受到青睞。淡季也有人結婚、有高考升學(xué)宴、有生日、有慶典、有喬遷等等。私人定制、企業(yè)定制最大的好處就是沒(méi)有退換貨，訂多少就得消化多少，而且價(jià)格堅如馨石。

五、積壓產(chǎn)品狙敵

企業(yè)因為種種原因都有一些積壓產(chǎn)品，這些積壓產(chǎn)品怎么發(fā)揮作用？在淡季如何運用它？我們的經(jīng)驗就是用它來(lái)狙擊競品，作為策略性產(chǎn)品來(lái)攪亂市場(chǎng)，回擊競品的攻擊，保護主銷(xiāo)產(chǎn)品。既然是積壓，就不可能還按照正常價(jià)格銷(xiāo)售、出貨，要有虧本銷(xiāo)售的主動(dòng)意識才好達成打擊競品的目的。

當然，虧本銷(xiāo)售也要講策略，不是單純的降價(jià)，要讓網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售你這些產(chǎn)品時(shí)能夠比競品賺更多的錢(qián)，同時(shí)不要花費過(guò)多的力氣能夠把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，網(wǎng)點(diǎn)的積極性才能夠調動(dòng)起來(lái)。去年淡季我們針對某競品拿出的一款積壓好幾年的產(chǎn)品專(zhuān)攻競品賣(mài)得好的網(wǎng)點(diǎn)，主打其份額最大的宴席市場(chǎng)，不但把倉庫里積壓的幾千件貨物全部消化掉，更是把競品的勢頭也活生生地遏制住，讓我們的主銷(xiāo)產(chǎn)品在去年下半年的淡季重回市場(chǎng)主力軍位置。

六、促銷(xiāo)活動(dòng)吸睛

淡季針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要吸睛，要讓消費者一看到這個(gè)活動(dòng)就能夠動(dòng)心，有購買(mǎi)沖動(dòng)。而且，門(mén)檻要低，一瓶、一件即可參與活動(dòng)（可根據南北差異設置）。

我們去年做的一件酒送山地車(chē)活動(dòng)，最近做的一件酒送羅萊家紡活動(dòng)及鉆石名表活動(dòng)等均取得了不俗的效果。其共同點(diǎn)就是讓消費者感覺(jué)到活動(dòng)的實(shí)惠、有購買(mǎi)沖動(dòng)、門(mén)檻低，花費的錢(qián)不多。淡季做這樣的活動(dòng)既培育了消費者，也做了口碑宣傳，還增加了銷(xiāo)量。

七、跨界打劫互補

“跨界”這個(gè)詞很熱。酒企在當地一般也是知名企業(yè)，與當地各行各業(yè)都有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，互惠互利的事情從來(lái)都是讓雙方喜歡的事兒。譬如與銀行的合作，與米廠(chǎng)的合作，與建筑公司的合作等等。

只要企業(yè)肯在這一塊動(dòng)腦筋，總會(huì )有意向不到的收獲。我們只要不去想那種一口吃個(gè)大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企業(yè)的數量積累來(lái)達成我們量的積累，我們的目的就達成了。

八、特色酒店捆綁

每個(gè)地方都有特色酒店，尤其是一些專(zhuān)業(yè)的婚宴酒樓（以辦宴席為主，零餐不是其主要的收入來(lái)源），我們可以為這些酒樓提供2~3款專(zhuān)銷(xiāo)宴席產(chǎn)品，用于其酒席配套贈酒。

這種酒席配套贈酒銷(xiāo)量也很可觀(guān)，因為不管是否開(kāi)瓶飲用，都會(huì )被預定酒席的客人帶走。譬如客人在該酒樓預定30桌666元/桌的酒席，該酒樓就應該贈送客人30瓶A產(chǎn)品，哪怕這個(gè)客人自己不滿(mǎn)意A產(chǎn)品，自備了其它產(chǎn)品招待客人，客人也會(huì )把酒樓贈送的這30瓶酒帶走用于其它消費消費掉。所以，特色酒樓捆綁銷(xiāo)售在淡季是一個(gè)很好的出貨窗口，需要我們的酒企安排專(zhuān)人去對接這一塊的市場(chǎng)。

九、集市擺臺直銷(xiāo)

淡季到來(lái)后，人員的費用開(kāi)銷(xiāo)仍然存在，不可能刀槍入庫、馬放南山安排團隊休息。怎么辦？在維護好常規的基礎工作后，一定要把團隊的工作飽和度提升起來(lái)，要多組織團隊人員進(jìn)社區、到鄉鎮集市進(jìn)行擺臺直銷(xiāo)。

進(jìn)社區、集市擺臺直銷(xiāo)不是跟經(jīng)銷(xiāo)商搶生意，而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地賣(mài)貨。因為，只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意參與進(jìn)來(lái)，我們更高興，經(jīng)銷(xiāo)商的貨出去了，他自然會(huì )打款提貨，等于是我們的貨出庫了。關(guān)鍵是這個(gè)工作要帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷(xiāo)商撿起來(lái)。

社區和集市趕集直銷(xiāo)要有一定的游戲活動(dòng)進(jìn)行配合，有游戲才會(huì )吸引人氣；直銷(xiāo)的產(chǎn)品要選擇好，要符合社區、集市人群沖動(dòng)購買(mǎi)的特性?？偨Y起來(lái)就是單次購買(mǎi)價(jià)值低、贈品或促銷(xiāo)方式吸引人，能夠有傳導性，有人購買(mǎi)后能夠有效帶動(dòng)周?chē)娜速徺I(mǎi)?；诖?，每次的社區、集市直銷(xiāo)都要事先約定2~3個(gè)帶頭購買(mǎi)的“托兒”，這種托兒最好還是當地集市或社區比較有名氣或所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖，發(fā)揮的效果才更好。因此，每一次社區或集市直銷(xiāo)都需要我們事先踩點(diǎn)、做足準備工作才會(huì )帶來(lái)好效果。

十、開(kāi)發(fā)電銷(xiāo)產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品跟線(xiàn)下產(chǎn)品的區別很大，根本原因在于網(wǎng)購的以80、90后為主，更注重產(chǎn)品本身的新奇特，同時(shí)，受自身經(jīng)濟局限，購買(mǎi)力有限，價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品都不是其關(guān)注的對象。因此，淡季開(kāi)發(fā)電銷(xiāo)產(chǎn)品讓企業(yè)有更多的時(shí)間和精力來(lái)試水，從中找到自己品牌與網(wǎng)購消費者對接的密碼。

移動(dòng)互聯(lián)的到來(lái)讓企業(yè)不得不從被動(dòng)應對到主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的提出，更讓企業(yè)插上了想象的翅膀。淡季多花點(diǎn)時(shí)間琢磨，多些策略應對，或者接下來(lái)的旺季真的就找對了屬于自己的電銷(xiāo)爆品。

淡季的工作還有很多。持續的掃盲、依靠陳列規范的網(wǎng)點(diǎn)補貨，網(wǎng)絡(luò )下沉的鄉鎮、村級網(wǎng)點(diǎn)建檔、破處，新品鋪市等等，甚至比旺季更忙。旺季到了因為動(dòng)銷(xiāo)加快，企業(yè)更多地是關(guān)注如何把貨撒到市場(chǎng)上去，做的是催貨的工作，其它工作反而得到了忽視。淡季銷(xiāo)售清淡，貨物滯銷(xiāo)，更要多想辦法動(dòng)貨，怎么動(dòng)貨？就是比對手更仔細、基礎更扎實(shí)，網(wǎng)絡(luò )更下沉、流下的汗水更多、給到網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)更好才有可能多賣(mài)出一、兩件貨。前面已經(jīng)說(shuō)了，行業(yè)的大環(huán)境并未得到根本性的扭轉，所謂的“弱復蘇”弱到什么程度，各家體會(huì )都不同。但市場(chǎng)的容量沒(méi)有增大，大品牌在政商務(wù)消費拓展受阻掉頭向下擠占三四線(xiàn)品牌老百姓的市場(chǎng)份額倒是成了共識。

有句話(huà)說(shuō)得好，沒(méi)有哪個(gè)品牌強大到可以只手遮天，也沒(méi)有哪個(gè)品牌弱小到不能參與競爭。機會(huì )只會(huì )垂青于有準備的人，青睞于那些越努力、越幸運的人！你知道了淡季增量的種種招數，但你不去實(shí)踐、不去踐行，你也僅僅是知道而已，對你的銷(xiāo)量增長(cháng)沒(méi)有半點(diǎn)幫助。

因此，動(dòng)起來(lái)，更精彩！期待你在這個(gè)淡季更出彩！