
做銷(xiāo)售搞定人一定要看準地位,更要讀懂處境
無(wú)論你是開(kāi)發(fā)客戶(hù),還是與人交往,讓別人從心里面認可你的最佳方法就是,看清別人地位,更要讀懂別人的處境,同時(shí)為別人提供獨有的處理處境的好辦法,你一定能夠成為別人最信賴(lài)的人。
但是在生活中,工作中我們大多數人往往卻是這樣的。
看別人,往往入目的都是“地位”。
看自己,其實(shí)面對的都是“處境”。
地位,有統一標準。
處境,則獨一無(wú)二。
地位很高的人,處境也可能十分艱難。
和地位高的人打交道——
最失敗的方法,就是畏懼他的地位,試圖討好,結果越來(lái)越糟。
而最成功的方法,就是讀懂他的處境,然后成為他獨特處境的解決方案。
筆者孟慶亮在出版的《拿好單開(kāi)好會(huì )》一書(shū)中有這樣一個(gè)案例,講到自己年輕時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),一位快47歲大醫院的藥劑科主任剛剛死去老婆,請問(wèn)這位藥劑科主任最難的處境是什么?
這時(shí)候很多人看到的就是這位藥劑科主任掌握著(zhù)將藥品引進(jìn)的地位,卻沒(méi)有讀懂這位藥劑科主任的處境。認為中年喪妻是人生最大的悲劇,很多人試圖用女人巴結他,可是一個(gè)成功的大醫院的藥劑科主任這時(shí)候的最大難處是什么呢?
筆者這時(shí)候開(kāi)始分析他的家庭結構,人到中年,上有老,下有下,主任的老小一定是他最關(guān)心的,作為一個(gè)家庭的中堅力量,首先他必須承擔喪妻之痛,更加要學(xué)會(huì )安撫家庭成員,男人最大的愛(ài)相對于家庭就是擔當。
于是,我通過(guò)打聽(tīng),發(fā)現了藥劑科主任最難的處境。
主任有一個(gè)女兒馬上要參加高考,主任擔心女兒受失去母親的影響,高考會(huì )受影響,可是自己沒(méi)有時(shí)間陪伴與輔導女兒。
這時(shí)我將我辦事處剛畢業(yè)分配來(lái)的一個(gè)優(yōu)秀女銷(xiāo)售代表派到他家進(jìn)行輔導,我沒(méi)有提出任何要求,但是我最后幾個(gè)品種都進(jìn)入到這家醫院銷(xiāo)售。
因此,讓人從心里認可你的最佳方法就是看清別人的地位時(shí),更要讀懂別人的處境,幫助別人解決最難的事情。
要想有好業(yè)績(jì)、好人生,首先就要忘記自己,永遠利他為先,提供與眾不同的價(jià)值給別人,只有別人從心里認可你了,好業(yè)績(jì)與好人生就是順便的事情。