一個(gè)工業(yè)品企業(yè)家的品牌覺(jué)悟

近日，訪(fǎng)談了一家工業(yè)品客戶(hù)的老板，暫且叫他V先生。為保密起見(jiàn)，本文隱去其所處的行業(yè)和產(chǎn)品。V先生在工業(yè)品行業(yè)里打拼了十多年，終于成為國內該行業(yè)的市場(chǎng)老大，比第二名的對手在銷(xiāo)售額上要足足高出三倍?！　　?/p>

談及V先生的成功，給我印象最深的是對品牌重要性的認識之深，品牌理念之領(lǐng)先，實(shí)為我這些年來(lái)接觸這么多工業(yè)品企業(yè)老板所未見(jiàn)?！　　?/p>

論時(shí)間，V先生入行不算很早，只是比他早入行的多數對手都已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡了，少數至今還是小作坊，跟V先生根本就不在一個(gè)檔次上。從企業(yè)進(jìn)化論的角度來(lái)看，V先生的勝出無(wú)論如何都是一個(gè)奇跡?！　　?/p>

V先生剛入行時(shí)，行業(yè)門(mén)檻并不高，幾個(gè)人，幾臺破舊機器就能干了，而市場(chǎng)正魚(yú)目混雜，一片混戰。其間堅守職業(yè)操守的公司不多，V先生就是這其中為數不多的人之一。當時(shí)所謂的職業(yè)操守也就是產(chǎn)品要貨真價(jià)實(shí)，不偷工減料，不欺騙客戶(hù)。按照現在時(shí)髦的說(shuō)法就是要有品牌意識。就這樣，V先生從對品牌的懵懂認識開(kāi)始起步，十幾年走下來(lái)竟然演繹了行業(yè)的品牌奇跡?！　　?/p>

V先生的品牌奇跡，不是空吆喝或者只是聽(tīng)了一個(gè)個(gè)脆響，而是的的確確給公司帶來(lái)了大把真金白銀。地球人都知道，中國制造之下產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，大家爭相殺價(jià)競爭，沒(méi)有最低只有更低。國產(chǎn)貨價(jià)格要想比競爭對手高出百分之十、百分之二十已屬不易了，而V先生的產(chǎn)品價(jià)格竟然比同行高出百分之二百、百分之三百之巨，真是讓人匪夷所思?！　　?/p>

V先生說(shuō)，其產(chǎn)品價(jià)格的堅挺是經(jīng)過(guò)十多年歷練出來(lái)的。在早前公司還很弱小的時(shí)候，就杜絕價(jià)格戰。面對同行的價(jià)格競爭，寧愿丟一些單子，也要死磕硬抗，而代之以產(chǎn)品的真材實(shí)料、精細做工和熱心服務(wù)來(lái)抵御價(jià)格沖擊，讓客戶(hù)感受到價(jià)格背后的價(jià)值?！　　?/p>

V先生說(shuō)，價(jià)格從來(lái)就不是孤立的，它是諸多因素的結果。價(jià)格與定位、服務(wù)、品質(zhì)、品牌形象、渠道等息息相關(guān)，如果你把這些因素都做到位了，維持住一個(gè)高價(jià)格是必然的。V先生拿“定位”這個(gè)因素來(lái)舉例。V先生的產(chǎn)品定位在高端市場(chǎng)，只為有錢(qián)的“主子”提供服務(wù)，如大藥廠(chǎng)、能源石油企業(yè)、半導體企業(yè)等。V先生的產(chǎn)品屬于易耗品，采購金額在這些有錢(qián)的客戶(hù)看來(lái)是不值一提的，因此他們對價(jià)格不敏感，但看重的是產(chǎn)品的可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就是說(shuō)要讓他們放心，不添亂。在V先生成為他們的供應商之前，外資品牌是其不二之選。不過(guò)目前在能讓客戶(hù)放心的使用領(lǐng)域和環(huán)節，V先生都逐漸打敗了洋品牌?！　　?/p>

V先生愿意為品牌建設投資。為了提升管理，提高品質(zhì)，V先生很早就花大價(jià)錢(qián)率先引入國外專(zhuān)家來(lái)對研發(fā)和生產(chǎn)進(jìn)行指導。當初此舉被許多競爭對手視為笑話(huà)，但歷經(jīng)時(shí)間驗證，正是此舉奠定了他在行業(yè)的高端品牌地位，成為超越對手的關(guān)鍵措施?！　　?/p>

V先生說(shuō)，品牌的重要性是不言而喻的?？蛻?hù)在招標時(shí)，往往把洋品牌放在一起，視為高品質(zhì)高價(jià)格，而把國產(chǎn)貨放在一起，視為低品質(zhì)低價(jià)格。如果你的品牌價(jià)值帶給客戶(hù)的感受不能拉到與洋品牌差不多的高度，而不幸被放在國產(chǎn)貨的陣營(yíng)里，那你就面臨嚴酷的價(jià)格競爭，你就死定了。所以這么多年來(lái)，V先生一直把品牌價(jià)值往上拉，狠抓國際化品牌形象建設，狠抓服務(wù)，狠抓精益管理，狠抓客戶(hù)導向的全員品牌營(yíng)銷(xiāo)意識。

最后V先生有一句觸動(dòng)我的話(huà)——即使是工業(yè)品，客戶(hù)也不是理性的，不單單在消費產(chǎn)品，同時(shí)也在消費品牌價(jià)值，也在消費品牌帶給客戶(hù)的情感和所有體驗。