銷(xiāo)售故事中的放大器

狂熱的仰慕者問(wèn)鋼琴家阿圖爾·魯賓斯坦：“你是怎樣做到把那些音符處理得那么好的？”鋼琴家答道：“我處理音符的技巧并不比別人更高超，但是那些停頓——哈！那才是體現藝術(shù)的地方。”停頓，讓鋼琴家阿圖爾·魯賓斯坦的作品更加具有了生命力，更加打動(dòng)觀(guān)眾。在講故事的過(guò)程中，類(lèi)似“停頓”的技巧能夠讓我們的銷(xiāo)售故事更有力量，這些技巧就是銷(xiāo)售故事的放大器?！　　?/p>

一、適當停頓

在使用講故事的技巧向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，適當的停頓，是留給客戶(hù)的思考時(shí)間。我們沒(méi)必要非得滔滔不絕地跟客戶(hù)講完我們精心準備的所有故事細節，銷(xiāo)售故事不是寫(xiě)作文，非要把時(shí)間、地點(diǎn)、人物等等要素交代清楚不可，我們需要的是故事中的某個(gè)細節能夠在瞬間引發(fā)客戶(hù)的共鳴，促使他采取行動(dòng)。當銷(xiāo)售人員發(fā)現客戶(hù)的眼神中流露出向往和憧憬的時(shí)候，我們應該馬上閉嘴，然后用充滿(mǎn)期待的眼神鼓勵客戶(hù)馬上采取行動(dòng)。很少有銷(xiāo)售人員有這份自信，他們總是會(huì )跟客戶(hù)講個(gè)不停，非常擔心銷(xiāo)售中“沉默時(shí)間”的出現，如果我們懂得適當地使用停頓的技巧，主動(dòng)創(chuàng )造沉默的時(shí)間，成交時(shí)間就會(huì )如幸運女神一般來(lái)到了你的面前。

“如果面對這樣的情況，你會(huì )怎么辦？”當我們給客戶(hù)講另一個(gè)客戶(hù)的故事時(shí)，忽然停止了我們的講訴，將正聽(tīng)得入神的客戶(hù)轉換成了故事中的主角，如果你的故事足夠精彩，客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)地向你說(shuō)出自己內心深處的真實(shí)想法?！　　?/p>

二、使用道具

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，當我們在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品演示是最有殺傷力的推銷(xiāo)方法。想要證明一把好刀削鐵如泥鋒利無(wú)比，賣(mài)刀人常用的演示方法叫做“吹毛斷發(fā)”，一縷纖細的毛發(fā)可以輕輕一吹，就被這把好刀一斬為二，刀好不好也就不必多做介紹了。這根毛發(fā)就是產(chǎn)品演示中的道具，也是我們銷(xiāo)售故事中的道具，使用道具既增加了銷(xiāo)售故事的說(shuō)服力，又能夠邀請客戶(hù)體驗增加溝通互動(dòng)的樂(lè )趣。有一個(gè)瓷磚品牌說(shuō)自己的產(chǎn)品是抗菌瓷磚，怎樣證明呢？店員買(mǎi)了個(gè)蘋(píng)果，把蘋(píng)果一分為二，一個(gè)放在自己的瓷磚上面，一個(gè)放在別人的瓷磚上面，然后不緊不慢地繼續向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，過(guò)了半個(gè)小時(shí)，她把兩個(gè)蘋(píng)果拿起來(lái)遞給客戶(hù)看，放在自己瓷磚上的蘋(píng)果沒(méi)有多少變化，可是放在別人瓷磚上的蘋(píng)果此時(shí)顏色明顯變黑了，她嘿嘿一樂(lè )，笑呵呵地跟客戶(hù)說(shuō)“看看，我沒(méi)騙你吧？”，客戶(hù)被眼前這個(gè)場(chǎng)景震驚了，后面的事情自然銷(xiāo)售起來(lái)輕松多了?！　　?/p>

三、使用音樂(lè )

講故事的同時(shí)，如果能夠配合音樂(lè )的使用，效果會(huì )更加突出。在電影中，我們經(jīng)常會(huì )見(jiàn)到這樣的情形，當一名警察在追剿一名逃犯的時(shí)候，除了緊張的畫(huà)面感和簡(jiǎn)單有力的語(yǔ)言以外，節奏感強烈的音樂(lè )提高了我們的緊張程度。故事內容用來(lái)打動(dòng)我們的意識，而背景音樂(lè )則在潛意識上給我們造成了影響。舒緩輕柔的音樂(lè )，會(huì )讓顧客在你的店里得到放松，自然能夠在店里多逗留一段時(shí)間，聽(tīng)你講一個(gè)相對漫長(cháng)但是比較有效的銷(xiāo)售故事；緊張急迫的音樂(lè )，則會(huì )給顧客帶來(lái)壓力想要盡快結束和你的溝通從而離開(kāi)門(mén)店，這個(gè)時(shí)候只有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售故事才能產(chǎn)生效果?！　　?/p>

四、肢體語(yǔ)言

與其說(shuō)我們在講故事，不如說(shuō)我們在演故事，在跟客戶(hù)講銷(xiāo)售故事的時(shí)候，我們需要模仿故事主角的語(yǔ)氣、動(dòng)作和性格特點(diǎn)，只有這樣才能真正吸引客戶(hù)。在表達客戶(hù)的憤怒時(shí)，你說(shuō)這個(gè)客戶(hù)火冒三丈怒不可遏，還不如雙手叉腰，怒目圓睜來(lái)得更加直接傳神。演故事需要銷(xiāo)售人員在日常的工作和生活中，用心觀(guān)察身邊的人和事，把握住各種細節，越是細節的內容越能夠傳遞出故事的真實(shí)性，激發(fā)客戶(hù)的想象力?！　　?/p>

五、描述細節

講故事與講道理最大的區別是在于細節的描述，講道理是告訴對方該怎么做，而講故事則是告訴對方別人是怎么做的。同樣一個(gè)故事不同人聽(tīng)來(lái)有不同的感受，所以講故事才更加能夠打動(dòng)顧客。只有當我們描述更多的細節時(shí)，才能夠增加故事的真實(shí)感，讓顧客進(jìn)入到場(chǎng)景之中，從而愿意采取行動(dòng)。“我們不是在賣(mài)牛排，而是賣(mài)的牛排的滋滋響”，講故事就是要給客戶(hù)創(chuàng )造五種感官（嗅覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）上的刺激，讓客戶(hù)感同身受?！　　?/p>

講好銷(xiāo)售故事是每一個(gè)頂尖銷(xiāo)售高手必備的基本能力之一，但是這種能力的養成需要我們不斷的積累和練習，以上五個(gè)小技巧能夠讓我們的銷(xiāo)售故事更加形象，更加具有說(shuō)服力。