醫藥營(yíng)銷(xiāo)政策看點(diǎn)：70號文核心精準解讀與疑點(diǎn)探討

國家政策是行業(yè)和企業(yè)的風(fēng)向標，對于各項政策和規則必須原汁原味、逐字逐句理解和消化，準確理解國家政策導向和原則，有效調整和順應，明確企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)戰略，找尋企業(yè)適合的契機。有時(shí)一字偏差，或以個(gè)人理解和渲染代替政策規則，對風(fēng)向把握不準、不甚嚴謹、或對全過(guò)程缺乏及時(shí)有效了解，出現誤讀誤判和搶行盲動(dòng)，稍有不慎，都會(huì )給企業(yè)和行業(yè)帶來(lái)滅頂之災?！　?/p>

眾多企業(yè)在09年國家醫保辦理時(shí)吃了虧，大代價(jià)運作進(jìn)國家醫保，卻因支付受限匆忙退出或不得不繼續轉戰各地醫保。眾多外企在基藥運作和判斷上失了手，大手筆運作進(jìn)目錄，大手筆投入基層醫師教育培訓，結果在價(jià)格規則判斷上嚴重失誤，基藥唯價(jià)格論把這些大品牌的鼻祖們全部橫掃出局，親手埋葬自己?；鶎訂挝徊粌H僅匱乏藥品，更匱乏人才和醫師教育，后者正是外企們的拿手好戲。如此的結局兩敗俱傷，但也只能怪自己對政策判斷不精不準，為仿制藥做了嫁衣。二票制同樣如此，搶行的企業(yè)無(wú)一不大大增加了負擔，降低了產(chǎn)品競爭力，市場(chǎng)對企業(yè)財務(wù)處理能力和速度也頗有抱怨。

回到引發(fā)熱議的70號文件上，市面上有各種版本的解讀文章，但都只能依據政策原文準確理解和消化。清晰之處照章執行，不明確之處關(guān)注探討，隨時(shí)了解政策在當地的落地情況，加強磨合和適配，有效做工作。讀懂政策再行動(dòng)才能確保不踩空、不搶行，不盲目樂(lè )觀(guān)，也不消極悲觀(guān)?！　?/p>

新規十大核心關(guān)鍵項　　

1. 分類(lèi)采購，上下聯(lián)動(dòng)。統一招采時(shí)間（開(kāi)標時(shí)間每年11月中下旬），提高藥品采購和使用集中度，明確醫院采購預算（一般不高于醫院業(yè)務(wù)支出的25-30%）和結算周期（30天），逐步實(shí)現藥占比（不含中藥飲片）控制在30%以下?！?/p>

2. 按不低于上年度藥品實(shí)際使用量的80%制定采購計劃，原則上不超過(guò)3種劑型，各劑型不超過(guò)2種規格?？茖W(xué)設定競價(jià)分組，每組中標企業(yè)不超過(guò)2家。合理確定藥品采購范圍，落實(shí)帶量采購，優(yōu)先選擇符合臨床路徑、納入重大疾病保障、重大新藥創(chuàng )制專(zhuān)項、重大公共衛生項目的藥品，兼顧婦女、老年和兒童等特殊人群的用藥需要，與醫保、新農合報銷(xiāo)政策做好銜接。依據國家基藥目錄、醫保目錄、基藥臨床應用指南和處方集等遵循臨床常用必需、劑型規格適宜、包裝使用方便的原則，推進(jìn)藥品劑型、規格、包裝標準化，減少議價(jià)品規數量，提高用藥集中度。優(yōu)化和簡(jiǎn)化流程，提升服務(wù)質(zhì)量和效率，促進(jìn)公平競爭。

3. 醫院所有藥品（不含中藥飲片）應網(wǎng)上采購。上一年度占比排序累計不低于80%、且有3家以上企業(yè)生產(chǎn)的基藥和非專(zhuān)利藥品納入招標采購范圍。對中標價(jià)格明顯偏低的，加強綜合評估，全程監測藥品質(zhì)量和實(shí)際供應保障情況。

4. 國家將啟動(dòng)部分專(zhuān)利藥品、獨家生產(chǎn)藥品談判試點(diǎn)，未納入談判試點(diǎn)的藥品，各省市探索量?jì)r(jià)掛鉤、價(jià)格合理的集中采購方式，實(shí)行零差率銷(xiāo)售。鼓勵省際跨區域聯(lián)合談判，探索形成適應醫保支付政策的區域采購價(jià)格。對只有1-2家企業(yè)投標的品規，可組織專(zhuān)門(mén)議價(jià)。應公開(kāi)議價(jià)規則，同品種議價(jià)品規價(jià)格應參照競價(jià)品規中標價(jià)格。

5. 包括婦兒專(zhuān)科非專(zhuān)利藥品、急救藥品、基礎輸液、常用低價(jià)藥品以及暫不列入招標采購的藥品，各地可參照國家婦兒專(zhuān)科非專(zhuān)利藥品、急救藥品遴選原則和示范藥品，合理確定各地標準，滿(mǎn)足所需。

6. 國家定點(diǎn)生產(chǎn)藥品按全國統一采購價(jià)格采購，不再議價(jià)。麻醉藥和一類(lèi)精神藥品仍實(shí)行最高出廠(chǎng)價(jià)格和最高零售價(jià)格管理。

7. 今年年底前與國家綜合管理信息平臺對接。不斷擴展升級采購平臺服務(wù)和監管功能，提高智能化水平，適應簽訂電子合同、在線(xiàn)支付結算、網(wǎng)上電子交易等新要求，為推進(jìn)醫院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結算藥款，生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結算配送費用創(chuàng )造條件。

優(yōu)先配備使用基本藥物，確保使用比例。重點(diǎn)監控輔助用藥和超常用藥，明確醫師處方權限，使用貴重藥品主動(dòng)與患者溝通，規范用量，減輕急性和長(cháng)期用藥患者藥費負擔。全面提升藥師數量和業(yè)務(wù)素質(zhì)，發(fā)揮其用藥指導作用，積極探索網(wǎng)上藥事服務(wù)。推進(jìn)以基藥為重點(diǎn)的臨床用藥（耗材）綜合評價(jià)體系建設。

9. 加強公立醫院改革試點(diǎn)城市藥品采購指導，結合地方實(shí)際制訂試點(diǎn)城市自行采購具體辦法，上報國務(wù)院備案，零差率銷(xiāo)售。明顯低于省標價(jià)格的，省標價(jià)格按試點(diǎn)城市價(jià)格進(jìn)行調整。探索由零售藥店承擔醫院門(mén)診藥事服務(wù)。

10. 加強招采全過(guò)程綜合監管。禁止各種形式的地方保護。嚴肅查處醫院違反采購合同、違規網(wǎng)下采購等行為。對通過(guò)招標、談判、定點(diǎn)生產(chǎn)等方式形成的采購價(jià)格，醫院不得另行組織議價(jià)；對醫院直接掛網(wǎng)采購藥品的價(jià)格，加強市場(chǎng)監測和跟蹤，定期公布藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)名單，接受社會(huì )監督。

新規難免疑點(diǎn)重重　　

1. 開(kāi)標時(shí)間是開(kāi)始招標時(shí)間還是結果公布時(shí)間，今年能否做到11月開(kāi)標？　

2. 基藥及非基是否統一招標，規則一致？分競價(jià)組，每組2家企業(yè)中標對基藥而言規則上極大放寬。非專(zhuān)利藥品是否不含專(zhuān)利產(chǎn)品的非基代名詞？國家對專(zhuān)利產(chǎn)品如何界定？　

3. 醫院能否自行備案采購？　

4. 招采目錄依據上一年度使用量，使用量越大越容易進(jìn)入目錄，對于新藥和以往準入條件未具備，未能開(kāi)始銷(xiāo)售和剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售的產(chǎn)品是否合理？市場(chǎng)化運作是應給這類(lèi)產(chǎn)品同等的生存機會(huì )還是用人為干預的方式將新品全部驅逐出醫院，院內老產(chǎn)品壟斷性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售？

5. 對于兩家生產(chǎn)的產(chǎn)品是議價(jià)還是招標采購？　

自費藥產(chǎn)品是否可直接列入醫院自行采購范圍，以確保公平合理競爭原則？　

7. 婦科、兒科等醫院?jiǎn)为殥炀W(wǎng)產(chǎn)品是否執行全國上下聯(lián)動(dòng)的價(jià)格參考政策，還是可以寬松定價(jià)？其中大量獨家產(chǎn)品應掛網(wǎng)還是應議價(jià)？三家以上產(chǎn)品是否需競價(jià)淘汰取舍？大量產(chǎn)品借此渠道進(jìn)院后全科銷(xiāo)售對其他品類(lèi)產(chǎn)品是否公平合理？遼寧此次婦兒產(chǎn)品直接招采即有近900個(gè)品種，其中近半數為獨家產(chǎn)品或品規。政策趨緊的用藥領(lǐng)域企業(yè)日子越來(lái)越艱難，而政策放開(kāi)的領(lǐng)域如兒科、婦產(chǎn)、ICU、急診、腫瘤等受益于相應政策，是否會(huì )成為下一波醫療費用和醫藥費用全面上漲的重災區？　　

8. 過(guò)保護期原研和單獨定價(jià)產(chǎn)品在物價(jià)和掛網(wǎng)方面是否繼續享受超國民待遇，還是板子高高舉起，輕輕落下？　　

9. 全程電子化運作是否將增大向企業(yè)收取的費用？各類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售合同有何必要和依據體現在政府招標平臺上？國家如何有效管控相關(guān)電子合同和商業(yè)信息，確保商業(yè)機密不會(huì )泄露，不會(huì )被平臺和相關(guān)公司用于商業(yè)用途及不當競爭？　

10. 二次議價(jià)是否只在國家醫改試點(diǎn)城市允許設立, 與省級掛網(wǎng)價(jià)格聯(lián)動(dòng)? 非試點(diǎn)城市所進(jìn)行的二次議價(jià)應予廢除還是仍繼續執行? 二次議價(jià)幅度有無(wú)理由超過(guò)醫藥加成？超出部分流向何處？醫療機構一手拿國家補貼，一手大幅上漲醫療費用，再和企業(yè)要高額返點(diǎn)費用合計雙倍于醫藥加成有無(wú)合理性？是國家養醫院，還是藥企養醫院？這樣的方式能否保證醫院公益化運營(yíng)，還是加劇其更加無(wú)度地追求商業(yè)化運作？　　

11. 僅有藥占比控制目標，缺乏醫療費用控制目標，其結果只能是醫療費用大幅猛漲，遠遠高過(guò)以藥養醫時(shí)代。以拔牙為例，前幾年不過(guò)幾百元，如今二千元只是起步價(jià)，連麻藥帶合資止痛藥只有不到一百元，還不及一項拍片費用，藥占比低于5%，醫療費用卻翻了幾倍?？谇豢圃卺t院微不足道，其他科室只能更加狂野。醫療費用增長(cháng)是否有效剎車(chē)，民眾是否真正滿(mǎn)意才是醫改評價(jià)的關(guān)鍵指標。

12. 對國家正式批準文號、受招標規則無(wú)法銷(xiāo)售的企業(yè)和產(chǎn)品是否應考慮國家補償機制，以彌補企業(yè)投資建廠(chǎng)、GMP認證、藥品研發(fā)、市場(chǎng)投入等方面的巨額損失，對醫藥行業(yè)和企業(yè)因配合國家醫改所蒙受的重大損失是否應象對待醫療機構一樣予以合理補償，對員工進(jìn)行合理安置，避免產(chǎn)品中不了標后集體失業(yè)，影響員工家庭幸福、社會(huì )穩定？　

13. 提高用藥集中度看似提高招采效率和效果，卻為壟斷性進(jìn)目錄、壟斷性經(jīng)營(yíng)和各種貪腐行為埋下伏筆，企業(yè)要為確保產(chǎn)品進(jìn)目錄和以正常價(jià)位中標花費更大的運作代價(jià)?；鶎訂挝蝗贬t少藥，北京一項調查顯示，92.2%老人去醫院主要為取藥，78.3%老人反饋社區醫院藥品種類(lèi)無(wú)法滿(mǎn)足需求。而藥品零差率運行，勢必將原本可在零售藥店購藥的群體再倒吸回醫院，只能愈發(fā)加劇看病難看病貴。政策設計出發(fā)點(diǎn)很好，效果卻恰恰相反?！　?/p>

14. 醫院不能按時(shí)結算有無(wú)直接明確的處罰措施？一些地區醫院甚至一年多以上不回款拖垮醫藥企業(yè)和客戶(hù)?！?/p>

【政策深思】　

各項政策只有方方面面切合實(shí)際，考慮周全完善，興利除弊，集合醫與藥的共同合理需求，將醫藥行業(yè)的合理生存發(fā)展與民眾滿(mǎn)意度共同納入醫改政策設計的核心出發(fā)點(diǎn)，明確哪些是政府主導，哪些是醫療機構主導，哪些是醫藥企業(yè)和民眾的合理權益，明確醫改的目標和主體是為了醫療機構，還是國家和百姓，將藥業(yè)發(fā)展納入醫改的視野，讓全體制藥人為了國家和民眾的用藥安全和利益，而不是醫療機構一枝獨大高高在上的利益，有效參與到國家合理調控醫療費用增長(cháng)的狙擊戰中，才能真正打贏(yíng)這一仗。

向辛苦的醫生朋友和醫改專(zhuān)家致敬。比醫療機構更大的應是國家和人民。