您會(huì )如何回答總經(jīng)銷(xiāo)商的這些問(wèn)題
昨天參加了正在服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )，一開(kāi)場(chǎng)便由我代表企業(yè)講述了我們轉型到國內家居日用后，品牌是如何重新定位的；以及是如何通過(guò)重新的定位的方式與大品牌、山寨品牌等找到“不同”、以及又是通過(guò)提煉什么樣的概念來(lái)引起消費者的“認同”！
當時(shí)在做的除了全國的總經(jīng)銷(xiāo)外也還有不少的供應商也在，品牌的重新定位大家都覺(jué)得非常不錯，尤其是針對產(chǎn)品提出來(lái)的新概念、品牌主張等；經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)是提前應用到了自己在的終端系統中。
接下來(lái)便到了產(chǎn)品，包括了我們現有的產(chǎn)品線(xiàn)如何重新升級、新品如何開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)推廣的方式等，經(jīng)銷(xiāo)商講到產(chǎn)品的時(shí)候感覺(jué)還是蠻激動(dòng)，但我聽(tīng)了以后也很感動(dòng)，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的越發(fā)激烈，將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷(xiāo)商一看，簡(jiǎn)單說(shuō)明后就要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的方式壓力會(huì )越來(lái)越大，經(jīng)銷(xiāo)商為什么壓力大呢？大在哪呢？當聽(tīng)我他的話(huà)以后讓我越發(fā)的感受到中小企業(yè)的在產(chǎn)品規劃體系上的匱乏，我幫經(jīng)銷(xiāo)商這樣做了一個(gè)總結：
1、讓我一年四季都能比較熱賣(mài)的產(chǎn)品是哪一個(gè)？我可沒(méi)有資金一會(huì )推這個(gè)一會(huì )推哪個(gè)！
2、很多產(chǎn)品市面上都已是普遍有的了，我們有沒(méi)有比較好的概念或技術(shù)優(yōu)勢?
3、目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯，我其他季節推廣什么樣的產(chǎn)品？
4、你能不能好好的幫我策劃一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的策劃方案，以讓我保證銷(xiāo)量？
客戶(hù)方原先本是以原材料和外貿為主的企業(yè)，轉型做國內市場(chǎng)不過(guò)是剛剛的事情，出口是訂單制的，內銷(xiāo)不一樣，企業(yè)在遇到問(wèn)題容易用外銷(xiāo)的思路去解決，導致后期扯皮的事會(huì )很多，所以轉變外銷(xiāo)思維很重要。同時(shí)外銷(xiāo)的產(chǎn)品不一定適合內銷(xiāo)，尤其在產(chǎn)品的研發(fā)、品類(lèi)、技術(shù)、包裝、賣(mài)點(diǎn)以及整體的規劃還和其他轉型的企業(yè)一樣,所面臨的問(wèn)題和挑戰還有很多，不過(guò)這也正是我們轉型需要解決的問(wèn)題！品牌的落地，不是馬上做出什么傳播推廣，而是先從這些基本功開(kāi)始！
經(jīng)銷(xiāo)商提出的第一個(gè)問(wèn)題恰恰是企業(yè)有沒(méi)有聚焦、或單品冠軍的問(wèn)題！切割精耕細分市場(chǎng)、打造單品類(lèi)冠軍在各個(gè)行業(yè)都不乏成功的先例，這些企業(yè)的成功都存在相同之處，都是從各自行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域剝離并專(zhuān)注于一個(gè)品類(lèi)作為突破口，通過(guò)依靠品類(lèi)作為突破從而帶動(dòng)品牌邁向成功，把品牌煉成品類(lèi)的“單打冠軍”，通過(guò)單品的營(yíng)銷(xiāo)運做來(lái)塑造品牌。打造品牌的首要原則是成為第一，成為品類(lèi)創(chuàng )新者、領(lǐng)導者。第一存在一個(gè)巨大的優(yōu)勢，容易在消費者心智中刻下烙印。消費者面對成千上萬(wàn)的產(chǎn)品信息，習慣于把相似的進(jìn)行歸類(lèi)，通常只會(huì )記住該類(lèi)產(chǎn)品的代表性品牌。不管你的品牌處于什么位置，都可以通過(guò)努力打造品類(lèi)冠軍。聚焦和單品是兩個(gè)概念，像有些企業(yè)賣(mài)的是系統，賣(mài)的是中間的鏈接技術(shù)，單品并沒(méi)有優(yōu)勢怎么辦，所以這里的聚焦就不是單品，而是所針對的市場(chǎng)或某一人群的聚焦，例如小米聚焦手機的同時(shí)還先聚焦了發(fā)燒友這個(gè)人群、羅技先從游戲玩家人群、卡士牛奶線(xiàn)聚焦于高端酒樓是一樣的道理！
第二個(gè)“很多產(chǎn)品市面上都已是非常普遍有的了，我們有沒(méi)有比較好的概念或技術(shù)優(yōu)勢?”
問(wèn)題相信應該是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題，企業(yè)往往產(chǎn)品眾多，往往靠身邊的圈子資源隨便整合了幾個(gè)能做的廠(chǎng)家和供應商，在產(chǎn)品概念、客戶(hù)需求、產(chǎn)品定位、以及競品的了解的重視上過(guò)于薄弱小，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品就是創(chuàng )意購買(mǎi)理由，如果一個(gè)產(chǎn)品本身的概念、以及沒(méi)有在解決消費者需求方式上有更好的方式的話(huà)將會(huì )在成管理成本大幅提升，而且這種“做一大堆產(chǎn)品、總有經(jīng)銷(xiāo)商或消費者喜歡的”的做法已經(jīng)被淘汰了！
第三個(gè)問(wèn)題“目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯，我其他季節推廣什么樣的產(chǎn)品？”
這個(gè)問(wèn)題本身是一個(gè)錯誤的命題，因為一旦作為核心品類(lèi)的單品冠軍進(jìn)行了成功的突圍，自然會(huì )帶動(dòng)整個(gè)品牌旗下的所有單品。這個(gè)仍然出現的原因其實(shí)是企業(yè)還為未對核心品類(lèi)在研發(fā)、樣板市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣上因為做出具體的落地和執行，也因此造成了對其他品類(lèi)的影響。
第四個(gè)問(wèn)題做“你能不能好好的幫我策劃一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的策劃方案，以讓我保證銷(xiāo)量？”
企業(yè)以前外銷(xiāo)拉訂單，最快的用的最多的方式就是參加展會(huì )，內銷(xiāo)不一樣，參展更多時(shí)候淪為一種形式，如果沒(méi)有廣告或者新穎的傳播活動(dòng)、發(fā)布會(huì )等，很難打開(kāi)。品牌除了做好差異化的“不同”、以及給到消費者一個(gè)購買(mǎi)理由的“認同”以外，企業(yè)還要學(xué)會(huì )一個(gè)“共同”！共同就是企業(yè)要學(xué)會(huì )真正的關(guān)心自己的消費者，學(xué)會(huì )和消費者一起玩！小米做的爆米花、同城會(huì )、線(xiàn)下終端過(guò)年和粉絲一起吃年夜飯都是一種新思維！另外不能高舉高打我們就要學(xué)會(huì )打游擊！把自己聚焦楊邦市場(chǎng)的打法、樣板店節假日的活動(dòng)、自媒體等做深做透，同時(shí)能夠帶著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商能夠復制好執行好就是最好的傳播！
