銷(xiāo)售講故事的最佳時(shí)機

講故事是一名頂尖銷(xiāo)售高手需要具備的基本技能，由于故事的隱喻特點(diǎn)常常會(huì )引起客戶(hù)的共鳴，既能夠巧妙地表達出銷(xiāo)售人員內心的真實(shí)想法，又能夠給客戶(hù)留足面子不至于傷害到客戶(hù)的感情，所以頂尖銷(xiāo)售高手都喜歡用講故事的方式去處理與客戶(hù)溝通中的難題。但是，由于故事的冗長(cháng)，并非所有的情形下都適合與客戶(hù)進(jìn)行講故事溝通，試想如果你剛剛與客戶(hù)見(jiàn)面就想要嘗試著(zhù)講故事，顯然行不通，客戶(hù)既不會(huì )給你講故事的時(shí)間，也不會(huì )給你講故事的空間。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶(hù)愿意與我們溝通，并且表現出想聽(tīng)聽(tīng)我們的說(shuō)法時(shí)，講故事的技巧才會(huì )派上用場(chǎng)。成功銷(xiāo)售首先是要把自己成功地推銷(xiāo)給客戶(hù)，講故事首先是要告訴客戶(hù)我為什么值得你信任。當你向客戶(hù)炫耀自己的資歷說(shuō)自己擁有多么專(zhuān)業(yè)的資深背景時(shí)，客戶(hù)當然會(huì )質(zhì)疑你是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，既要告訴客戶(hù)我值得信任，又要讓客戶(hù)覺(jué)得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一?！　　?/p>

一、向客戶(hù)推銷(xiāo)自己

我們應該摒棄那些老生常談的開(kāi)場(chǎng)白，“你好，我是來(lái)自**公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)**，今天來(lái)是想幫您解決一個(gè)問(wèn)題。”客戶(hù)對你是誰(shuí)不是很感興趣，更不歡迎來(lái)幫他解決問(wèn)題的人，因為他從來(lái)就不會(huì )認為自己有問(wèn)題，除非問(wèn)題糟糕到不得不解決的地步。做一個(gè)跟別人不一樣的銷(xiāo)售人員，只有這樣才能引起客戶(hù)的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉移到你的身上來(lái)。頂尖銷(xiāo)售高手會(huì )故意把曾經(jīng)獲得的一些獎?wù)履媒o顧客看，甚至會(huì )用一些個(gè)性化的表現引起客戶(hù)的好奇心，比如當客戶(hù)說(shuō)“我考慮一下吧。”我們很多人都是順從地把資料留給客戶(hù)讓他考慮，而銷(xiāo)售高手則把資料從客戶(hù)的手上快速地拿了回來(lái)，然后邊整理自己的公文包邊認真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“您的意思是不考慮了嗎？”然后頭也不回地大踏步地朝門(mén)口走去，客戶(hù)此時(shí)就會(huì )一愣，“我確實(shí)需要時(shí)間考慮”，“可是連我給您介紹一下的時(shí)間您都抽不出來(lái)，與其自己考慮，為什么不讓我簡(jiǎn)單地介紹一下呢？”

向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)覺(jué)得我是值得信任的，就要向客戶(hù)講一個(gè)故事，就像我們去面試的時(shí)候，主考官問(wèn)我們如何證明我們的工作能力，這個(gè)時(shí)候簡(jiǎn)單地告訴對方我去年曾經(jīng)創(chuàng )造5000萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，不如告訴對方我怎樣千辛萬(wàn)苦地拿下了一個(gè)地標性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員的坦誠、謙遜和團隊合作精神。故事是多維度的，同樣一個(gè)故事，每個(gè)人都能夠從不同的角度進(jìn)行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶(hù)相信你，尤其是講一點(diǎn)點(diǎn)自己糟糕的糗事，更能夠贏(yíng)得客戶(hù)的好感和會(huì )心一笑?！　　?/p>

二、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

當客戶(hù)對我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，也是向客戶(hù)講故事的最佳時(shí)機，銷(xiāo)售中最忌諱的就是跟顧客辯論，因為客戶(hù)不可能象你那樣對你的產(chǎn)品了如指掌，關(guān)鍵是客戶(hù)沒(méi)有象你那樣對自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)了特別的感情，就像對待自己的孩子一樣不允許任何人攻擊自己的產(chǎn)品。如果與顧客爭論產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)上的內容，贏(yíng)家一定是你自己，但是最終的輸家一定也是你，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，只要顧客的情緒上面產(chǎn)生巨大的抵觸情緒，無(wú)論你怎么努力客戶(hù)也不可能喜歡你。

向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品故事，不一定非要講到產(chǎn)品的設計理念，研發(fā)過(guò)程，等等，事無(wú)巨細地和盤(pán)托出，最主要的一點(diǎn)就是抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，在細節描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業(yè)培訓的時(shí)候，有學(xué)員講到了自己的床沒(méi)有震感，一張雙人床一個(gè)人起床了，另一個(gè)人完全沒(méi)有感覺(jué)。這樣的講解顯然無(wú)法打動(dòng)顧客，因為你沒(méi)有創(chuàng )造生活的畫(huà)面感，你應該想想客戶(hù)家里真實(shí)的情境，老公晚上應酬很晚回到家里，老婆等了老公一個(gè)晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動(dòng)的話(huà)，你讓老婆一個(gè)晚上怎么睡覺(jué)呢？跟客戶(hù)講產(chǎn)品故事，要盡量講解產(chǎn)品使用過(guò)程中的細節問(wèn)題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶(hù)的心坎里去，讓客戶(hù)的大腦中出現了畫(huà)面感，這就是一個(gè)經(jīng)典的好故事。

三、化解客戶(hù)的異議

客戶(hù)的異議分為很多類(lèi)，既有產(chǎn)品方面的異議，也有服務(wù)方面的異議。我接觸的很多銷(xiāo)售人員在處理客戶(hù)異議的時(shí)候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來(lái)，只要我們回答了客戶(hù)的異議，化解了客戶(hù)的異議，客戶(hù)就會(huì )購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險的，因為在銷(xiāo)售的過(guò)程中，真正的成交一定是從客戶(hù)心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開(kāi)始的，如果客戶(hù)心里面感覺(jué)到受到了各種委屈，被銷(xiāo)售人員“欺負”的話(huà)，他還能買(mǎi)單嗎？這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣(mài)方資源稀缺，比如說(shuō)春運時(shí)間你去買(mǎi)火車(chē)票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買(mǎi)下一張半夜12點(diǎn)鐘的無(wú)座火車(chē)票。如果客戶(hù)可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，他們當然有權力用腳投票，即使你說(shuō)的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉身離開(kāi)。

面對客戶(hù)異議出現的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員需要保持冷靜的頭腦，認真地回想一下原來(lái)是否也有客戶(hù)曾經(jīng)提出過(guò)類(lèi)似的異議，當時(shí)客戶(hù)是買(mǎi)了還是沒(méi)有買(mǎi)，客戶(hù)最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來(lái)找我們”，這樣簡(jiǎn)單的一句回應并不能打消顧客對企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑。“您放心吧，我們的服務(wù)肯定讓你放心，雖然我在江蘇太倉開(kāi)店，但是還有上海的客戶(hù)到我店里來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品。為什么？我的一個(gè)老客戶(hù)原來(lái)是在太倉做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉了個(gè)遍，結果還是跑到我這里來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客跟我說(shuō)，大姐，逛了那么多家還是你們家服務(wù)最好，我寧可舍近求遠開(kāi)車(chē)來(lái)找你，就是信得過(guò)你們家的服務(wù)啊”。當銷(xiāo)售人員跟顧客講這個(gè)老客戶(hù)的故事時(shí)，客戶(hù)才能產(chǎn)生信任的感覺(jué)，當然如果你能拿出這個(gè)客戶(hù)訂單來(lái)給客戶(hù)看，效果會(huì )更好一些。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請使用自己產(chǎn)品的客戶(hù)，拍一段視頻談?wù)勛约簩Ξa(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號上面，增加了銷(xiāo)售的說(shuō)服力?！　　?/p>

四、向客戶(hù)請求成交

在眾多的銷(xiāo)售成交方法里，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有誰(shuí)用講故事的方式來(lái)進(jìn)行逼單，但是那些頂尖銷(xiāo)售高手都是這么做的，特別是對于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準的客戶(hù)。當我們能夠準確地判斷出顧客的顧慮時(shí)，在成交前的臨門(mén)一腳就不是特別復雜的事情了，就像足球比賽要發(fā)任意球一樣，如果你已經(jīng)看到了對方的人墻，那么這個(gè)任意球是選擇直接射門(mén)還是打配合就容易多了。難就難在快速進(jìn)攻的過(guò)程中，你不知道對手如何回防和盯人，講故事是測試客戶(hù)購買(mǎi)意向的重要法寶，沒(méi)有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說(shuō)服自己購買(mǎi)。

“我們有一位客戶(hù)……”這是典型的向客戶(hù)請求成交的故事，這就是銷(xiāo)售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶(hù)的故事來(lái)激勵客戶(hù)馬上采取行動(dòng)。在跟客戶(hù)講成交故事的時(shí)候，拿出可信的證據比單純的語(yǔ)言要有效得多，邊翻著(zhù)其他客戶(hù)的方案邊跟客戶(hù)講，“看看這就是**先生的方案，您覺(jué)得怎么樣？”，通?？蛻?hù)都會(huì )在心理形成一種暗示，既然這么多人選擇了，那么應該錯不了?！　　?/p>

越是信息泛濫的時(shí)代，越需要銷(xiāo)售人員與眾不同，當產(chǎn)品越來(lái)越豐富，同質(zhì)化越來(lái)越嚴重的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀(guān)點(diǎn)和建議傳達給客戶(hù)，而且還能夠引起客戶(hù)的共鳴，選擇合適的時(shí)機講故事是銷(xiāo)售人員的必修課。