茶葉銷(xiāo)售如何應對環(huán)境變化？
從經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境到消費者的購物環(huán)境，從宏觀(guān)到微觀(guān)，中國茶葉行業(yè)需要面對的競爭環(huán)境變化，每一種環(huán)境都很重要，每一種變化都不能回避。地方政府、茶葉企業(yè)及各類(lèi)茶葉銷(xiāo)售終端，應該如何應對環(huán)境變化呢？
首先，決策者要認識到改進(jìn)銷(xiāo)售策略的迫切性， 立即增強改進(jìn)茶葉銷(xiāo)售策略的決心。茶葉銷(xiāo)售的環(huán)境變了，賣(mài)茶方法也應該跟著(zhù)改進(jìn)。決策者自然要把人腦的“芯片”升級或更新，就像年復一年、日復一日的電腦芯片升級一樣。一旦你偷懶了，擔心升級需要提高成本，不想去更換“芯片”，你應對市場(chǎng)的“速度”一定會(huì )降低，落后乃至被淘汰都是意料之中之事。
這種改進(jìn)或升級必須是精確、持續而又系統的改進(jìn)或升級，單單靠微信或微博，單單靠一組新包裝、一個(gè)發(fā)布會(huì )，單單靠一個(gè)明星、一組廣告，單單靠一次展會(huì )亮相、一種渠道創(chuàng )新，就想去迎戰環(huán)境，適應變化，順利銷(xiāo)售茶葉，只能是閉門(mén)造車(chē)、癡人說(shuō)夢(mèng)。
中國茶葉界都應站在消費者的角度去改進(jìn)，一步一步轉變思維，諸如把“賣(mài)茶思維”轉變?yōu)?ldquo;買(mǎi)茶思維”，把“一元思維”轉變?yōu)?ldquo;復合思維”，然后把“心思”安放在消費者那里，瞄準消費者的綜合需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，去溝通交流，去做銷(xiāo)售展示和售后服務(wù)，至始至終地忠誠于消費者，而不能一廂情愿地苛求消費者忠于自己或品牌。
其次，要搞清楚茶葉銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是什么。透過(guò)現象看本質(zhì)，茶葉銷(xiāo)售的本質(zhì)是關(guān)愛(ài)他人、滿(mǎn)足他人的相關(guān)需求。茶葉銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是先發(fā)現消費者的綜合需求，再滿(mǎn)足消費者的綜合需求。例如，《點(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》一書(shū)在談?wù)撡u(mài)茶策略的過(guò)程中，多次對消費者需求的類(lèi)型做了具體分解和分析，大家可做進(jìn)一步參考。
為什么一定要重視消費者的需求？道理很簡(jiǎn)單，倘若你的茶葉滿(mǎn)足不了消費者的需求，消費者憑什么買(mǎi)你的茶葉？這是賣(mài)家與買(mǎi)家交易的本質(zhì)！當然，這里有個(gè)大前提，你一定要實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，不要說(shuō)謊！不要為了滿(mǎn)足消費者的需求，就死的說(shuō)成活的，把茶葉吹噓得“包你滿(mǎn)意”，這是做人和做事的底線(xiàn)，否則，舉頭三尺有神明，觸犯這個(gè)底線(xiàn)的必將在新環(huán)境中遭到嚴懲，只不過(guò)有個(gè)遲早的問(wèn)題。
消費者的綜合需求是什么？知人者智，自知者明，在回答這一問(wèn)題之前，決策者及處于銷(xiāo)售一線(xiàn)的人都要明白，并不是所有的消費者都清楚了解自己的需求！你也不一定能時(shí)時(shí)刻刻看清楚，尤其是面對一群復雜消費者的時(shí)候，諸如大客戶(hù)的綜合需求，通常是錯綜復雜。所以，謝付亮認為你要有意識地去分解、分解、再分解，提問(wèn)、提問(wèn)、再提問(wèn)，有計劃、有策略的去發(fā)現消費者的綜合需求，厘清消費者的綜合需求，然后逐步滿(mǎn)足消費者的綜合需求。
一旦你“更”了解消費者的綜合需求，“更”能滿(mǎn)足消費者的綜合需求，消費者也在溝通交流中發(fā)現了這一點(diǎn)、認可了這一點(diǎn)并相信了這一點(diǎn)，那么，最終成交的一定是你。若是你做不到這些，沒(méi)有成交，一定要反求諸己，全過(guò)程反思，徹底搞清楚自己在哪里失敗了，并在那里找到改進(jìn)的方法，謹防以后再次失敗。
如果你找到失敗原因，但又不知道如何改進(jìn)，那就說(shuō)明你找到的原因不夠清晰，一定要繼續分解、繼續分析，知道可以改變?yōu)橹?。失敗了一定有原因，不管是什么原因，大的也好，小的也好，你都要堅持找到可以扭轉敗局的原因。這是茶商茶企提高銷(xiāo)售成功率最快的路徑，也是一個(gè)茶企茶商乃至地方政府必須長(cháng)期走好的路徑。
再次，價(jià)格的重要性眾所周知，尤其是環(huán)境改變了，大家很著(zhù)急，似乎只要是價(jià)格低就能解決問(wèn)題，但價(jià)格從來(lái)不是一降就靈，茶葉界千萬(wàn)不要盲目進(jìn)行價(jià)格戰，要看到隱藏在價(jià)格背后的一系列問(wèn)題。消費者愛(ài)的不是便宜，愛(ài)的是占便宜，這一點(diǎn)很多茶企茶商都知道。更何況，沒(méi)有品牌作基礎的價(jià)格戰，缺乏有效價(jià)格體系作支撐的價(jià)格戰，喪失權威標準作基礎的價(jià)格戰，一定很難取得預期效果。
打個(gè)極端的比方，在高鐵上，一位毫不相干的陌生人不問(wèn)你來(lái)自何方，也不問(wèn)你將去向何處，只是面帶笑容，十分熱情地堅持要免費送你一盒快餐，此時(shí)此刻，你一定心存疑慮，不大敢“消費”，盡管這種“消費”眼前的經(jīng)濟價(jià)格很低，低到一分錢(qián)不要花。你在高鐵上真正敢放心“消費”的，還是列車(chē)員送來(lái)的幾十元一份的快餐，盡管他不打折也不降價(jià)，盡管你對飯菜的口味頗有微辭，盡管曾經(jīng)有媒體曝光說(shuō)高鐵上的米飯保質(zhì)期長(cháng)達半年。
如何看待茶葉價(jià)格戰？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，如果茶葉價(jià)格之外的因素沒(méi)有差異化，茶葉價(jià)格就是最大的差異化。消費者關(guān)注茶葉價(jià)格沒(méi)有錯，窮人、富人，是人都會(huì )關(guān)注茶葉價(jià)格，只不過(guò)關(guān)注時(shí)參考的具體標準不一樣，購買(mǎi)比較時(shí)參考的價(jià)格數字也不一樣。茶企茶商不應該在背后指責消費者，而應該反思自己的責任，堅持“三個(gè)第一”法則，通過(guò)“三定”調研，找出品牌的差異化，不斷強化茶葉品牌，同事又要在銷(xiāo)售過(guò)程中生動(dòng)展示產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，以及其它有用的差異化，以促進(jìn)茶葉銷(xiāo)售。
無(wú)論環(huán)境怎么改變，茶葉品牌的種種優(yōu)勢都要在銷(xiāo)售中展示出來(lái)，才能算是真正的品牌優(yōu)勢。所以，地方政府和各類(lèi)茶企茶商都要持續茶葉銷(xiāo)售能力。否則，不會(huì )賣(mài)茶，一切為零！
